【正文】 競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。業(yè)代說有。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。它在用這個方法來彌補(bǔ)二批的利潤不足。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。15個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。所以針對無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。沖動型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。二、一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。一、一個核心盡最大可能搶占市場資源，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶。第四步，上車備貨，進(jìn)店請終端老板驗(yàn)貨，要不厭其煩，一一清點(diǎn)清楚。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)：L型貨架陳列參考標(biāo)準(zhǔn)（自下而上），以4盒*5層為最低標(biāo)準(zhǔn)：一層（L）：Q趣（4個）； 一層（內(nèi)）：精制火腿（4個）二層：雞腸（2個）、潤口（1個）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個）、臺式（1個）、玉米熱狗（2個）； 四層：香脆腸系列（3個）、肉花腸（1個）； 五層：袋裝產(chǎn)品（3個）、大規(guī)格（2個）； L型貨架不少于24個盒，單品合計不少于25個?？偠灾?，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場運(yùn)作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚(yáng)長避短，運(yùn)用好車銷制呢？我們經(jīng)過研究認(rèn)為必須要做好以下幾方面：一、完善財務(wù)管理，運(yùn)用微機(jī)系統(tǒng)，日清日結(jié)：建議客戶利用微機(jī)系統(tǒng)，實(shí)時監(jiān)控業(yè)務(wù)員車內(nèi)庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內(nèi)存貨進(jìn)行對照，車內(nèi)庫存虧損的，業(yè)務(wù)員要說明原因，車內(nèi)庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時打電話和終端溝通。訂單制的特點(diǎn)之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時，業(yè)務(wù)員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時調(diào)換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進(jìn)行第二次清點(diǎn)，和業(yè)務(wù)員清點(diǎn)的數(shù)量進(jìn)行核對，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。日清日結(jié)避免了財務(wù)風(fēng)險和貨物風(fēng)險，也將耗損降到了最低。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）一層：俄式烤香腸3個規(guī)格（140g/210g/260g）； 二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸； 三層： 大肉塊特制香腸（俄式風(fēng)味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；四層：哈爾濱紅腸3個規(guī)格。第五步，按照先進(jìn)先出原則補(bǔ)貨，盡可能的將產(chǎn)品陳列在貨架上，庫存產(chǎn)品要整齊擺放在終端老板要求的位置。例如：地攤式推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、媒體傳播、贊助大型活動、買贈禮品大優(yōu)惠，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。三、三個分析：費(fèi)用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。沖動型消費(fèi)就是計劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。無限制型消費(fèi) 1．分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋?。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。第三個，它的價格體系在可口可樂的價格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價和批發(fā)價。它的業(yè)務(wù)代表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。相信大家都有這樣的經(jīng)歷，在試用過后而了解新產(chǎn)品，最終成為其忠誠的消費(fèi)者。無疑，良好的陳列是第一位的。抽獎活動能夠直接促進(jìn)銷量的提升，無論新品還是成熟產(chǎn)品。價格對消費(fèi)者來說是非常敏感的，特別是快速消費(fèi)品。為了提示消費(fèi)者本品牌的存在，贈品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。樣板市場是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。第一，鋪市政策：第五，分銷政策的監(jiān)控：對樣板市場經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：序號 重點(diǎn) 內(nèi)容人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊建設(shè)/管理/培訓(xùn)/考核等對樣板市場操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時總結(jié)時，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯誤。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。6）對終端有無更多更新的要求。三、三個分析：費(fèi)用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。沖動型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。無限制消費(fèi)就是任何時間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。無限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。15個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了?，F(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨(dú)鐘，物超所值”，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。第二個，它的鋪貨率靠批發(fā)完成可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。什么叫調(diào)撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。這里有一個營銷所，營銷所中間有一個營銷所主管、營銷所主任、營銷所經(jīng)理。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進(jìn)貨。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠(yuǎn)的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運(yùn)輸距離很遠(yuǎn)，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當(dāng)?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調(diào)撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點(diǎn)，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。如果企業(yè)打算通路扁平化，并不號召大家這樣去做，但是如果你這個企業(yè)根據(jù)發(fā)展規(guī)模和廣告支持力度及產(chǎn)品承受程度，你覺得要做通路扁平化，你可千萬不要掉入一個誤區(qū)，跨過二批做零店，應(yīng)該是跨過經(jīng)銷做二批。四． 四手準(zhǔn)備貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員賣場資源準(zhǔn)備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。這就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補(bǔ)量；時間安排：把握促銷時機(jī)，對促銷時間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時間合理把握。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。在新產(chǎn)品上市過程中，除了高空中的廣告這些“飛機(jī)式轟炸”支持外，地面的六種終端促銷手法更是臨場殺敵的銳利武器。如果你的產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)夠好，能為消費(fèi)者接受，那么，免費(fèi)樣品這種“體驗(yàn)營銷”的方式可以借此產(chǎn)生大量比例的購買者。但這種兵器是需要大量易耗品的，能否更多的遷滅敵人，就看你是否有足夠的“箭支”——這就是所需要付出的樣品成本。市場生動化能夠讓消費(fèi)者看得到、買得到，提高產(chǎn)品的能見度，擴(kuò)大與消費(fèi)的接觸面，提高品牌形象。如今，廠商越來越重視終端。抽獎活動能夠直接促進(jìn)銷量的提升，無論新品還是成熟產(chǎn)品。一般來說，眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購買。經(jīng)常可以看到，女人們在被“大減價”的誘惑下買回了一大堆本來并不想買的東西，甚至沒有用的東西。說起贈品，不能不讓人聯(lián)想到雀巢咖啡送的精美的小紅杯，以及家樂送出的各種廚房用品，還有奇多食品所附帶的精美玩具。另外，如果贈品有重復(fù)利用的價值，更是可以長期影響消費(fèi)者。希望以上六種武器，有助于你取得地面戰(zhàn)斗的成功，最終取得全面的勝利！篇六：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 20091108 01:43 快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。建設(shè)樣板市場是快消品營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。在長期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。運(yùn)作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。在當(dāng)今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。此外，與知名品牌產(chǎn)品聯(lián)合促銷，將知名品牌產(chǎn)品作為贈品，同樣可以提高新產(chǎn)品的品質(zhì)感。比如，在柯達(dá)膠卷上市推廣中，其“贈送一次性相機(jī)”這個贈品促銷活動起到了不小的作用。而事實(shí)上，消費(fèi)者并不在于真正買得便宜，更在與在獲得便宜所帶來的實(shí)惠時的“成就感”。另外，為減少消費(fèi)者沒能得大獎的失落感，往往同時要設(shè)定大量的小獎。抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購買產(chǎn)品的欲望。優(yōu)秀的促銷人員起到非常重要的作 用。如何做好市場生動化？傳統(tǒng)貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標(biāo)顧客取到的陳列位置，更要通過n架、堆頭等形式，擴(kuò)大陳列。良好的陳列對成熟產(chǎn)品來說，是維護(hù)形象、提升銷量的手段之一。但對廠家而言，其成本是比較高的。免費(fèi)樣品是新產(chǎn)品入市后快速動銷的最有效武器之一。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、組織、實(shí)施。明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實(shí)情況表等等。促銷方案是促銷活動實(shí)施和行動的指導(dǎo)。組織的好可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。? 第三，你的零店掌控廠家直營，絕對不是為了實(shí)際銷量，而是為了推新品種、新口味，將來讓零售店更好地為批發(fā)服務(wù)。幫助借殼部的經(jīng)銷商去拜訪批發(fā)商，拿批發(fā)商的訂單，然后送給你，讓你去送貨，你說這個借殼部的大客戶敢不敢牛，訂單在他手里，他今天牛明天就剁了他。當(dāng)這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。業(yè)代說有。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。今天，可口可樂在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。因?yàn)榭蓸方o錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋怼?個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。因?yàn)檫@個廣告詞叫美好滋味全家分享。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走?！景咐恳惠呑硬怀运賰鏊湶粫?，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。沖動型消費(fèi)花的錢都是能省的錢，沖動型消費(fèi)越多，存款就越少。五、五種宣傳方式 : 耳麥、廣播： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 ：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊，給予獎勵在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神