【正文】 篇三：快消品終端促銷活動心法一． 一個核心二． 兩個目的 提高銷量?三． 三個分析a)活動前分析：費用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等四． 四手準(zhǔn)備貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員五． 五種宣傳方式統(tǒng)一的推薦語言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六． 六種激勵措施日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多產(chǎn)品通過免費樣品入市而取得成功。在終端安排促銷人員，對新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應(yīng)有的吸引力，“白送都未必會要”。③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥?，通過召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！2．此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！〈三〉樣板街鋪市說明：樣板街道的建設(shè)是一項相當(dāng)艱難的工作。5)對品類需求有無新的增長。這就叫沖動型消費。無限制型消費 1．分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。做銷售不是一加一等于二那么簡單。這個廠家95%的銷量是通過批發(fā)來實現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)?？煽诳蓸方K端銷售模式的啟示 ：康師傅的營銷架構(gòu)康師傅在三五年以前的營銷架構(gòu)是這樣的。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來。通過下表可以一目了然：終端銷售常見觀點分析表常見觀點具體內(nèi)容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商(對)通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個城市開8個經(jīng)銷商，實際這個時候的經(jīng)銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產(chǎn)品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費(對)零售店應(yīng)該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現(xiàn)有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 面對零店渠道的精耕和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點是：? 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買贈活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。在導(dǎo)入期，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。對于快速消費品而言更為明顯，因為70%的購買決策都發(fā)生在購買現(xiàn)場。第四種武器：抽獎活動。對于新產(chǎn)品而言，適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠可以降低消費者購買的門檻，刺激潛在的消費者試用新產(chǎn)品。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現(xiàn)象。2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。筆者下面結(jié)合多年市場實操經(jīng)歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設(shè)進(jìn)行詮釋，以饗同行。在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。點評：抽獎如同為敵人設(shè)定的“圈套（或陷阱）”。聯(lián)合利華曾做過測試，在大賣場，安排促銷人員進(jìn)行導(dǎo)購活動，比平時沒有促銷人員時銷量可以提升約30%，甚至更多。對新品而言，同樣重要。它可以創(chuàng)造高試用率、驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構(gòu)。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實就是原來的批發(fā)商。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發(fā)不作為重點，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。在這里我們大題小做。篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪一、快速消費品終端劃分及作用快速消費品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。因此，在實行減價優(yōu)惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預(yù)期使命。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠(yuǎn)的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運輸距離很遠(yuǎn)，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當(dāng)?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調(diào)撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。業(yè)務(wù)代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。在這里我們大題小做?？梢岳媒K端拜訪記錄卡進(jìn)行監(jiān)控：（如下圖）五、制定合理的激勵制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務(wù)員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進(jìn)行適當(dāng)獎勵（為提高業(yè)務(wù)員積極性，不局限與薪金獎勵，也可獎勵休假或者獎品）。三、分好工、定好責(zé)，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：工作時間標(biāo)準(zhǔn)：每天報道時間，每天上下班時間，每月休息時間，每月例會時間等。第一篇：快消品終端管理5月份辦事處會議培訓(xùn)材料各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進(jìn)入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。拜訪標(biāo)準(zhǔn)和賣貨標(biāo)準(zhǔn)：每個業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。并且在每個月例會上進(jìn)行重點表彰。沖動型消費 1．分析 前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。體育場能不能賣玻璃瓶中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。篇五：快消品新品終端動銷六種武器 快消品新品終端動銷六種武器很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個新產(chǎn)品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財源滾滾時，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在終端走不動了！一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經(jīng)銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產(chǎn)品到了終端就此打?。咳绾巫屗诮K端動銷起來？終端如同交戰(zhàn)時的戰(zhàn)場。點評：市場生動化如同地面部隊使用的“機關(guān)槍”，它隨時鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時的重要地段，等候著敵人的來臨。需要注意的是，價格是一把“雙刃劍”，減價優(yōu)惠要用得活，用得好，過多地利用“減價優(yōu)惠”，會極大地提高消費者對產(chǎn)品的價格敏度，長期地利用“減價優(yōu)惠”，無異于自殺！好的贈品的確對消費者有無比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段。5．經(jīng)銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團隊至關(guān)重要。終端在快速消費品行業(yè)的主要作用為：二、終端拜訪“三關(guān)注”2)用“5w3h”來分析消費者的購買方式，以實現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從而制定應(yīng)對策略。擴張型消費就是買得越多，吃得越多。所以針對無限制型消費，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率?？邕^批發(fā)做零店，直營市場，好不好？ 2．具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。二階經(jīng)理、批發(fā)組、賣場部、借殼部。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。許多產(chǎn)品通過免費樣品入市而取得成功。新產(chǎn)品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。在終端安排促銷人員，對新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。為了誘惑敵人，以有吸引力的事物作為“誘餌”，讓敵人上鉤！第五種武器：減價優(yōu)惠。它滿足了消費者“獲得額外價值”的心理。一、快消品營銷樣板市場的概念及意義。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓(xùn)、事件營銷開展等方面均有突出的作用。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部。① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點的優(yōu)勢市場。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的及資源投入等相對應(yīng)，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式。在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應(yīng)有的吸引力，“白送都未必會要”。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。點評：人員促銷像是隨身攜帶的“刀劍和匕首”，在短兵相接時，發(fā)揮著重要作用。無疑，良好的陳列是第一位的。相信大家都有這樣的經(jīng)歷，在試用過后而了解新產(chǎn)品，最終成為其忠誠的消費者。第五，零星促銷活動?！翱煽诳蓸贰薄鞍偈驴蓸贰钡戎放疲旧隙际侵貜?fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。終端銷售常見觀點的對與錯 前面所思考的這些觀點，哪些是正確的，哪些是錯誤的。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。從以上三點就知道，可口可樂所謂的“無處不在，隨手可得”，它是首先在二批實現(xiàn)，先讓二批鋪貨率非常高，無處不在，隨手可得，然后才去精耕零售店。但是到旺季