【正文】 不可以。做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。2．策略擴(kuò)張型消費(fèi)，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費(fèi)得越多。沖動(dòng)型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。在這里我們大題小做。二、一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯(cuò)誤的推薦方式。三、三個(gè)分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等 ：贈(zèng)品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動(dòng)氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時(shí)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果：活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。一、一個(gè)核心盡最大可能搶占市場資源，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶?？梢岳媒K端拜訪記錄卡進(jìn)行監(jiān)控：（如下圖）五、制定合理的激勵(lì)制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務(wù)員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)（為提高業(yè)務(wù)員積極性，不局限與薪金獎(jiǎng)勵(lì)，也可獎(jiǎng)勵(lì)休假或者獎(jiǎng)品）。第四步，上車備貨，進(jìn)店請終端老板驗(yàn)貨，要不厭其煩，一一清點(diǎn)清楚。滯銷品回收后要盡快清點(diǎn)分類，在商超或銷量較好的大終端及時(shí)快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)：L型貨架陳列參考標(biāo)準(zhǔn)（自下而上），以4盒*5層為最低標(biāo)準(zhǔn)：一層（L）：Q趣（4個(gè)）； 一層（內(nèi)）：精制火腿（4個(gè)）二層：雞腸（2個(gè)）、潤口（1個(gè)）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個(gè)）、臺式（1個(gè)）、玉米熱狗（2個(gè)）； 四層：香脆腸系列（3個(gè)）、肉花腸（1個(gè)）； 五層：袋裝產(chǎn)品（3個(gè)）、大規(guī)格（2個(gè)）； L型貨架不少于24個(gè)盒，單品合計(jì)不少于25個(gè)。三、分好工、定好責(zé)，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天報(bào)道時(shí)間，每天上下班時(shí)間，每月休息時(shí)間，每月例會時(shí)間等?？偠灾囦N制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場運(yùn)作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚(yáng)長避短，運(yùn)用好車銷制呢？我們經(jīng)過研究認(rèn)為必須要做好以下幾方面：一、完善財(cái)務(wù)管理，運(yùn)用微機(jī)系統(tǒng)，日清日結(jié)：建議客戶利用微機(jī)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)員車內(nèi)庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內(nèi)存貨進(jìn)行對照，車內(nèi)庫存虧損的，業(yè)務(wù)員要說明原因，車內(nèi)庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時(shí)打電話和終端溝通。老板干著急去沒有辦法約束于他們。訂單制的特點(diǎn)之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時(shí)，業(yè)務(wù)員在走訪時(shí)對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時(shí)調(diào)換，等到送貨工來送貨時(shí)，還要對滯銷品進(jìn)行第二次清點(diǎn)，和業(yè)務(wù)員清點(diǎn)的數(shù)量進(jìn)行核對，造成重復(fù)作業(yè)。第一篇：快消品終端管理5月份辦事處會議培訓(xùn)材料各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個(gè)廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進(jìn)入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強(qiáng)，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。送貨也是一樣，一個(gè)單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。從以上幾個(gè)弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個(gè)特點(diǎn)：車銷制的特點(diǎn)之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補(bǔ)貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實(shí)上每走過一個(gè)周期就等于對終端維護(hù)了一遍，產(chǎn)品新鮮度，先進(jìn)先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實(shí)際上是提高了。日清日結(jié)避免了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和貨物風(fēng)險(xiǎn)，也將耗損降到了最低。拜訪標(biāo)準(zhǔn)和賣貨標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）一層：俄式烤香腸3個(gè)規(guī)格（140g/210g/260g）； 二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸； 三層： 大肉塊特制香腸（俄式風(fēng)味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；四層：哈爾濱紅腸3個(gè)規(guī)格。四、制定好車銷進(jìn)店服務(wù)流程：第一步，準(zhǔn)備進(jìn)店生動(dòng)化陳列材料，如價(jià)簽、爆炸簽、陳列盒等，進(jìn)店后向客戶熱情的打招呼。第五步，按照先進(jìn)先出原則補(bǔ)貨，盡可能的將產(chǎn)品陳列在貨架上，庫存產(chǎn)品要整齊擺放在終端老板要求的位置。并且在每個(gè)月例會上進(jìn)行重點(diǎn)表彰。例如：地?cái)偸酵茝V、網(wǎng)絡(luò)營銷、媒體傳播、贊助大型活動(dòng)、買贈(zèng)禮品大優(yōu)惠，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。四、四手準(zhǔn)備 ：活動(dòng)產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ：根據(jù)檔期時(shí)間準(zhǔn)備充足贈(zèng)品 ：臨時(shí)活動(dòng)和盯場人員：即提前談判好我們需要的場地、活動(dòng)演藝等。三、三個(gè)分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等：贈(zèng)品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動(dòng)氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時(shí)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果：活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。沖動(dòng)型消費(fèi) 1．分析 前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。沖動(dòng)型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個(gè)部門叫家屬區(qū)部。無限制型消費(fèi) 1．分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。體育場能不能賣玻璃瓶中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個(gè)，兩個(gè)業(yè)代跑8個(gè)。因?yàn)槟氵@樣做了以后，銷量一定會下降。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈(zèng)品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋?。第一個(gè)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂和康師傅這兩個(gè)廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。一個(gè)600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。因?yàn)榭蓸方o錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個(gè)促銷活動(dòng)，叫堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)，就是不管賣得動(dòng)賣不動(dòng)，只要把貨在門口擺20箱，擺一個(gè)月就給多少錢。第三個(gè)，它的價(jià)格體系在可口可樂的價(jià)格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價(jià)和批發(fā)價(jià)。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個(gè)城市開10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實(shí)就是原來的批發(fā)商。它的業(yè)務(wù)代表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個(gè)借殼主管帶著三個(gè)業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。那么，如何組織、管理促銷是一個(gè)區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。快速消費(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。促銷活動(dòng)執(zhí)行過程是對活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。篇五：快消品新品終端動(dòng)銷六種武器 快消品新品終端動(dòng)銷六種武器很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個(gè)新產(chǎn)品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財(cái)源滾滾時(shí)，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在終端走不動(dòng)了！一時(shí)間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個(gè)月后經(jīng)銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產(chǎn)品到了終端就此打?。咳绾巫屗诮K端動(dòng)銷起來？終端如同交戰(zhàn)時(shí)的戰(zhàn)場。相信大家都有這樣的經(jīng)歷，在試用過后而了解新產(chǎn)品，最終成為其忠誠的消費(fèi)者。點(diǎn)評：免費(fèi)樣品像是地面部隊(duì)使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準(zhǔn)確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對性地殺敵。無疑，良好的陳列是第一位的。點(diǎn)評：市場生動(dòng)化如同地面部隊(duì)使用的“機(jī)關(guān)槍”，它隨時(shí)鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時(shí)的重要地段，等候著敵人的來臨。抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠直接促進(jìn)銷量的提升，無論新品還是成熟產(chǎn)品。事實(shí)上，因?yàn)槌楠?jiǎng)活動(dòng)主要憑個(gè)人運(yùn)氣不需學(xué)識和才華，參與的人較多。價(jià)格對消費(fèi)者來說是非常敏感的，特別是快速消費(fèi)品。需要注意的是，價(jià)格是一把“雙刃劍”，減價(jià)優(yōu)惠要用得活，用得好，過多地利用“減價(jià)優(yōu)惠”，會極大地提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格敏度，長期地利用“減價(jià)優(yōu)惠”，無異于自殺！好的贈(zèng)品的確對消費(fèi)者有無比的吸引力，是吸引新的消費(fèi)者的絕佳手段。為了提示消費(fèi)者本品牌的存在，贈(zèng)品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。篇六：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 20091108 01:43 快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。樣板市場是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段。① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。第一，鋪市政策：第五，分銷政策的監(jiān)控：對樣板市場經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：序號 重點(diǎn) 內(nèi)容人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理/培訓(xùn)/考核等對樣板市場操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時(shí)總結(jié)時(shí)，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯(cuò)誤。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用為：二、終端拜訪“三關(guān)注”2)用“5w3h”來分析消費(fèi)者的購買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。6）對終端有無更多更新的要求。有相對完善的操作思想指導(dǎo)，更要有強(qiáng)有力的執(zhí)行，才能做好終端工作。三、三個(gè)分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等：贈(zèng)品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動(dòng)氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時(shí)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果：活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。做零售店要清楚消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理特點(diǎn)，從而制定應(yīng)對策略。沖動(dòng)型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。擴(kuò)張型消費(fèi) 1．分析【案例一】我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時(shí)帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個(gè)部門叫家屬區(qū)部。擴(kuò)張型消費(fèi)就是買得越多，吃得越多。無限制消費(fèi)就是任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。所以針對無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。無限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。終端銷售的常見觀點(diǎn)和做法的自我審視【自檢】在終端銷售這個(gè)話題上，大家具備的觀點(diǎn)可能并不一致。15個(gè)業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個(gè)，15個(gè)人跑3000個(gè)，所有的商店都跑了?？邕^批發(fā)做零店，直營市場，好不好？ 2．具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價(jià)和給零售店的供價(jià)一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。零店多年以來形成的進(jìn)貨習(xí)慣很難改，而且就算長期堅(jiān)持，難改他的習(xí)慣，3000個(gè)商店，一個(gè)店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店?，F(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨(dú)鐘，物超所值”，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。剛開始，可口可樂有一個(gè)裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。第二個(gè)，它的鋪貨率靠批發(fā)完成可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)成為它們的一個(gè)常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。什么叫調(diào)撥價(jià)？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個(gè)價(jià)；拿30箱貨以下是零售店，一個(gè)價(jià)。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。這里有一個(gè)營銷所，營銷所中間有一個(gè)營銷所主管、營銷所主任、營銷所經(jīng)理。二階部有一個(gè)經(jīng)理，然后四個(gè)信箱旁邊有四個(gè)辦公室，四個(gè)二階部的主管，每一個(gè)二階部主管實(shí)際上就是郵差頭。比如，他們在推金福滿多的時(shí)候，廠價(jià)38，他賣38一箱，同時(shí)搭一條毛巾，零售店就進(jìn)貨。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時(shí)，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動(dòng)。取消以后，零店會說價(jià)格高。借殼經(jīng)理意思就是，在這個(gè)城市比較遠(yuǎn)的一個(gè)郊區(qū)，銷量也不小，但是運(yùn)輸距離很遠(yuǎn)，公司直接往那兒給批發(fā)商一個(gè)一個(gè)送貨劃不來怎么辦？在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)大經(jīng)銷商，公司給這個(gè)大經(jīng)銷商一個(gè)比批發(fā)價(jià)還低的調(diào)撥價(jià)，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個(gè)點(diǎn)，然后讓他替廠家覆蓋這個(gè)區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。二階經(jīng)理