【正文】 歲，愛吃雪糕，我平時(shí)帶他出去玩兒就給他買雪糕吃?！景咐恳惠呑硬怀运賰鏊湶粫?huì)死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。2．策略針對無限制型消費(fèi)我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)?？隙ㄒ?，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。1000毫升大包裝鋪在哪里 超市，酒店。不可能想像一個(gè)小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。終端銷售的常見觀點(diǎn)和做法的自我審視【自檢】一個(gè)問題 1．問題某地級(jí)城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個(gè)，超市8個(gè)，酒店50個(gè)，該地級(jí)城市代理商代理了兩個(gè)一線品牌。5個(gè)業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個(gè)，5個(gè)業(yè)代跑50個(gè)。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你不要以為你有15個(gè)業(yè)代，一個(gè)人跑200個(gè)店，15個(gè)人跑3000個(gè)店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個(gè)零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。但是到旺季，直銷部的銷量占這個(gè)廠總銷量比例不超過5%?？煽诳蓸窊苓@個(gè)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)的費(fèi)用，一撥不是一個(gè)月，一撥半年一個(gè)季度。什么叫調(diào)撥價(jià)？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個(gè)價(jià)；拿30箱貨以下是零售店，一個(gè)價(jià)。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。二階部有一個(gè)經(jīng)理，然后四個(gè)信箱旁邊有四個(gè)辦公室，四個(gè)二階部的主管，每一個(gè)二階部主管實(shí)際上就是郵差頭。比如，他們在推金福滿多的時(shí)候，廠價(jià)38，他賣38一箱，同時(shí)搭一條毛巾，零售店就進(jìn)貨。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時(shí)，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動(dòng)。取消以后，零店會(huì)說價(jià)格高。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構(gòu)。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買贈(zèng)活動(dòng)、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長可短。終端動(dòng)銷，就如同地面部隊(duì)采用各種地面的武器克敵致勝。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費(fèi)樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。良好的陳列對成熟產(chǎn)品來說，是維護(hù)形象、提升銷量的手段之一。市場生動(dòng)化能夠讓消費(fèi)者看得到、買得到，提高產(chǎn)品的能見度，擴(kuò)大與消費(fèi)的接觸面，提高品牌形象。如今，廠商越來越重視終端。抽獎(jiǎng)利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購買產(chǎn)品的欲望。在舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷贈(zèng)品實(shí)際上是對消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。對于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈(zèng)品當(dāng)然很好。在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場份額，是一種常用的方法。樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。在長期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。在樣板市場建設(shè)中，對消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時(shí)，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做法。在經(jīng)銷商對樣板市場進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮：“我有沒有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標(biāo)桿，此時(shí)通過提高對外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。三、終端拜訪“八要素”2）建立“vip消費(fèi)檔案”，對重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營銷工作的改善。第五篇：快消品終端促銷方案(共8篇)篇一：快消品終端促銷活動(dòng)心得 快速消費(fèi)品終端促銷心得現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動(dòng)多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動(dòng)可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個(gè)方面。四、四手準(zhǔn)備：活動(dòng)產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ：根據(jù)檔期時(shí)間準(zhǔn)備充足贈(zèng)品 ：臨時(shí)促銷和盯場人員：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價(jià)墻等。沖動(dòng)型消費(fèi) 1．分析前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。沖動(dòng)型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。他一個(gè)星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會(huì)得病。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個(gè)家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運(yùn)工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。2．策略針對無限制型消費(fèi)我們要做什么？ 玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)?？隙ㄒ校珗@要有，電影院要有，這些都是封閉通路。因?yàn)闆]人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個(gè)很流行的口號(hào)。下面是8個(gè)觀點(diǎn)，請思考哪一個(gè)觀點(diǎn)正確？下面通過一個(gè)問題和兩個(gè)案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個(gè)，兩個(gè)業(yè)代跑8個(gè)。如果你問一個(gè)經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)回答，你這個(gè)人已經(jīng)死過了。不說超市、酒店，光靠你一個(gè)人跑200個(gè)店面，15個(gè)人跑3000個(gè)店，不可能覆蓋3000個(gè)零售店。我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個(gè)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂和康師傅這兩個(gè)廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。一個(gè)600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。它在用這個(gè)方法來彌補(bǔ)二批的利潤不足。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會(huì)因?yàn)樽雠l(fā)而丟失零店。中國的商店數(shù)目眾多，單店進(jìn)貨量又小，運(yùn)輸費(fèi)用又高，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，零售店鋪貨率一定下降，這是可口可樂的方法。第一個(gè)部門——二階部營銷所經(jīng)理旁邊一個(gè)部門叫二階部。他帶了5個(gè)郵差，這5個(gè)郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了?！边@是他們的培訓(xùn)資料。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個(gè)店都是，感到這個(gè)貨很流行。嫌高，去批發(fā)市場拿，這就是康師傅零店部的作用。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個(gè)借殼主管帶著三個(gè)業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。從兩個(gè)架構(gòu)可以看出，康師傅也罷，可口可樂也罷，嘴上喊得震天響，說要實(shí)現(xiàn)終端銷售，其實(shí)它們最重視的渠道還是批發(fā)，它們的零售店渠道不是為了直營零店搶銷量，也絕對不是為了跟二批搶飯吃，因?yàn)閾尣贿^，所以，廠家直營零店，絕對是為了幫二批來啟動(dòng)市場。? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動(dòng)效果，不會(huì)有長期的銷量效果。二． 兩個(gè)目的提高銷量? 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯(cuò)誤的推薦方式。五． 五種宣傳方式統(tǒng)一的推薦語言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動(dòng)的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六． 六種激勵(lì)措施日?？陬^獎(jiǎng)勵(lì)：隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時(shí)表揚(yáng)，日銷售獎(jiǎng)勵(lì)：活動(dòng)每天都制定個(gè)人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) 銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每檔活動(dòng)結(jié)束，評出銷售之星給予獎(jiǎng)勵(lì)，禮儀之星獎(jiǎng)勵(lì)月銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每月評定出銷售冠軍，給予獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)之星獎(jiǎng)勵(lì)：每季度評定出活動(dòng)開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎(jiǎng)勵(lì)在2010年公司會(huì)越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動(dòng)是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動(dòng)！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否?？焖傧M(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場所、活動(dòng)設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動(dòng)對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。再次，確定各自職責(zé)范圍。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動(dòng)，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道定貨會(huì)、社區(qū)促銷活動(dòng)等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。這就要對對促銷活動(dòng)進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動(dòng)的分析、評估、對促銷活動(dòng)銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對促銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估和獎(jiǎng)罰、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們在終端動(dòng)銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動(dòng)銷的“六種武器”亮出來——第一種武器：免費(fèi)樣品（試用/試吃/試飲）。比如寶潔公司的護(hù)舒寶、飄柔，康師傅方便面、綠茶，以及百事可樂等等。免費(fèi)樣品這種方式在新產(chǎn)品上市期對加速產(chǎn)品導(dǎo)入、在終端快速動(dòng)銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。需要說明的是，一些消費(fèi)習(xí)慣差異太大在進(jìn)行樣品派發(fā)或試用時(shí)，必須考慮到有針對性，應(yīng)有選擇地針對不同消費(fèi)者派送不同的產(chǎn)品。第二種武器：市場生動(dòng)化。它就是強(qiáng)調(diào)鋪貨率和陳列質(zhì)量。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產(chǎn)品，如康師傅、吉列、可口可樂、百事可樂等，能夠一提起來就讓你能想到終端形象的原因之一。如何衡量是出色的陳列？那就是——除了讓消費(fèi)者更易見易取外，還要比競爭對手做得到好！點(diǎn)評：市場生動(dòng)化如同地面部隊(duì)使用的“機(jī)關(guān)槍”，它隨時(shí)鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時(shí)的重要地段，等候著敵人的來臨?？焖傧M(fèi)品往往通過促銷人員在終端攔截?fù)屨计渌放频南M(fèi)者，耐用消費(fèi)品則更注重對產(chǎn)品功能的演示和說明。一些感性的沖動(dòng)性購買消費(fèi)品（如啤酒），安排導(dǎo)購促銷人員的產(chǎn)品，其銷量明顯比其它品牌高。只要獎(jiǎng)品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎(jiǎng)” 而來卻原未準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的潛在顧客。事實(shí)上，因?yàn)槌楠?jiǎng)活動(dòng)主要憑個(gè)人運(yùn)氣不需學(xué)識(shí)和才華，參與的人較多。因此，在設(shè)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，要設(shè)定少數(shù)但非常有吸引力的大獎(jiǎng)。價(jià)格對消費(fèi)者來說是非常敏感的，特別是快速消費(fèi)品。就是在減價(jià)、省錢、優(yōu)惠的利益驅(qū)使下，多少人因此而一時(shí)沖動(dòng)，改變了原來的購買計(jì)劃，成為價(jià)格利器的“犧牲品”！“貪便宜”是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。比如有其它同一規(guī)格或性能的產(chǎn)品作比較（如同一品種不同口味），以讓消費(fèi)者產(chǎn)生獲益感。好的贈(zèng)品的確對消費(fèi)者有無比的吸引力，是吸引新的消費(fèi)者的絕佳手段。當(dāng)然，好的贈(zèng)品作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，有的消費(fèi)者為了得到贈(zèng)品，會(huì)而去購買本來沒考慮要的產(chǎn)品。對于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈(zèng)品當(dāng)然很好。當(dāng)然，讓產(chǎn)品在終端加速流通的方式還 有更多。在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場份額，是一種常用的方法?？煜窢I銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動(dòng)化、終端促銷、售程服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場。二、快消品營銷中樣板市場的分類。① 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。② 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金牛”型市場。2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個(gè)方面。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場。無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它