【正文】 必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷(xiāo)投入。13． 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。解決方法 ：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。10).產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣(mài)不動(dòng)。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買(mǎi)多少），而且促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好。如果客戶對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的?？诒畷?huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技巧。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。2).投誠(chéng)客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。4).競(jìng)爭(zhēng)者的客戶。他們是直接面對(duì)客戶的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來(lái)為外部客戶提供服務(wù)。B、跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接把費(fèi)用給下游分銷(xiāo)商。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品要注意的事項(xiàng)：A、促銷(xiāo)品一定要物有所值，其促銷(xiāo)品的價(jià)值與投放的力度一定要對(duì)應(yīng)。B、制定促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷(xiāo)售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷(xiāo)費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品的出現(xiàn)。方式二 ：展賣(mài)。購(gòu)買(mǎi)率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶還會(huì)有利潤(rùn)。2分品項(xiàng)操作有何好處？答：如果把目標(biāo)市場(chǎng)比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場(chǎng)占有率每增加一度，競(jìng)品的目標(biāo)潛量就少一度。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷(xiāo)商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。2新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序？答：1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；2)、評(píng)價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試； 3)、初擬營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；6)、市場(chǎng)指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義？答：（1）對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。2． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場(chǎng)消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)；D、滿足顧客需求。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等。6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。7． 細(xì)分市場(chǎng)的含義？ 答：市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。B、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例，自己產(chǎn)品庫(kù)存占客戶庫(kù)存產(chǎn)品比例。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運(yùn)用4C？ 答：4C包含：消費(fèi)者(Consumer39。13． 三證指什么？ 答：三證指營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)檢核，沒(méi)有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷(xiāo)售。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。繪制甘特圖的步驟： 、項(xiàng)目。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。20． 快消品開(kāi)戶流程？ 答：在市場(chǎng)與客戶達(dá)成共識(shí)向公司遞請(qǐng)開(kāi)戶申請(qǐng)開(kāi)戶申請(qǐng)批復(fù)，交納經(jīng)銷(xiāo)保證金簽定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)財(cái)務(wù)設(shè)立客戶帳戶，并領(lǐng)取公司帳號(hào)向業(yè)務(wù)后勤處報(bào)訂單，并打訂單預(yù)付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報(bào)訂貨計(jì)劃至業(yè)務(wù)后勤處打訂單預(yù)付金生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計(jì)劃安排生產(chǎn)成品生產(chǎn)完畢，安排車(chē)輛配送到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實(shí)發(fā)貨數(shù)量交付運(yùn)費(fèi)，安排卸貨22． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部模塊組成應(yīng)該有哪些？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷(xiāo)模塊、品評(píng)模塊、市場(chǎng)檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場(chǎng)調(diào)研模塊、企劃模塊、信息模塊。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。如分銷(xiāo)、陳列、助銷(xiāo)等。F、調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場(chǎng)的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場(chǎng)或成為管理障礙，在給經(jīng)銷(xiāo)商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營(yíng)的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會(huì)坦然接受。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；B、深入市場(chǎng)，C、實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)實(shí)際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。B、有足夠的配送車(chē)輛。D、有20萬(wàn)左右流動(dòng)資金。8． 什么是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷(xiāo)量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷(xiāo)渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。B、了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。14． 我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商？ 答：我們需要經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。c、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不按公司規(guī)定出價(jià)，抬高價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問(wèn)題要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，在經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)無(wú)法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。17． 常見(jiàn)的終端活動(dòng)和促銷(xiāo)類(lèi)型有哪些？答：終端活動(dòng)：捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)、展賣(mài)、堆箱陳列、試吃、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。B、明確促銷(xiāo)目標(biāo)。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷(xiāo)商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷(xiāo)量，但沒(méi)有鋪貨率就一定沒(méi)有銷(xiāo)量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營(yíng)的第一品牌。G、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。J、確保最小庫(kù)存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須因勢(shì)而生，因勢(shì)而變，市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷(xiāo)成功的必要保障。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的最根本前提。做鋪貨。在淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類(lèi)品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場(chǎng)第一槍”，對(duì)于迅速樹(shù)立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。做總結(jié)。通常在特通渠道采用買(mǎi)斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車(chē)站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢(shì)。商超都有賣(mài)的了，通路肯定也會(huì)被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。客戶不愿意聽(tīng)我管理，這樣是有情可原的。9． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； ，確定區(qū)域主推類(lèi)別。B：經(jīng)銷(xiāo)商 ，完成階段性開(kāi)戶目標(biāo)； ，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)，提高配合度； ，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商全品項(xiàng)銷(xiāo)售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷(xiāo)售基礎(chǔ)。而惡性促銷(xiāo)就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過(guò)度促銷(xiāo)所忽略的。12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？ 答：A、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； B、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； D、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買(mǎi)過(guò)的人不回頭。D、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷(xiāo)打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。F、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣(mài)不動(dòng)。H、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí)B、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源 C、調(diào)查市場(chǎng)，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定價(jià)格運(yùn)行表和促銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃 E、找出試點(diǎn)試銷(xiāo)，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段 G、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作 H、沒(méi)有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。C、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣(mài)2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定會(huì)大幅下降。？ 答：作為企業(yè)的銷(xiāo)售代表，你可能無(wú)法控制客戶說(shuō)什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類(lèi)顧客能幫助口碑的傳播。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。對(duì)此類(lèi)客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類(lèi)似顧客流失的情況發(fā)生?，F(xiàn)有客戶。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法。內(nèi)部“客戶”——業(yè)代、助代。防止經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商：a、費(fèi)用?？顚Ｓ茫蛔尳?jīng)銷(xiāo)商插手?，F(xiàn)金促銷(xiāo)如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷(xiāo)如果促銷(xiāo)品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷(xiāo)效果將是非常的明顯。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷(xiāo)費(fèi)用謀利的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷(xiāo)商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷(xiāo)售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場(chǎng)的促銷(xiāo)預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷(xiāo)效果較為理想，促銷(xiāo)措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。然后客戶需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒(méi)做起來(lái)。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。C、對(duì)企業(yè)而言開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動(dòng)也各有差異。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。B．市場(chǎng)需求調(diào)研，包括市場(chǎng)需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)