【正文】 加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。J、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個(gè)人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長，以7天為好?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。方式二：展賣。？ 答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。？ 答：A、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；B、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷計(jì)劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。？ 答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，甚至取締該客戶。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。3． 為什么要對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。C、確定對每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報(bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。甘特圖包含以下三個(gè)含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運(yùn)輸?shù)取５谌嚎煜沸袠I(yè)知識一基礎(chǔ)知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈品。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：A、費(fèi)用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。1如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會改善他們對你公司或你的品牌的看法。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場，)、)、找出試點(diǎn)試銷，)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，)、沒有一蹴而就的事情，． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場賣不動。4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動現(xiàn)象。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題； 4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。二：經(jīng)銷商1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；2).及時(shí)處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心；三：人員1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運(yùn)輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；8)、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。（2）部門之間需要增進(jìn)了解，溝通途徑不夠。1重建帳套，重新錄入期初信息，這樣做雖然可以規(guī)范，（2）完善財(cái)務(wù)科目分兩種情況：○但是工作量大，必須理清各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，待各項(xiàng)之間的勾稽關(guān)系對應(yīng)準(zhǔn)確后方可執(zhí)行，這樣會耗時(shí)耗力，會影響其他財(cái)務(wù)工作開展，而且如果按照此辦法，估計(jì)要232在現(xiàn)有帳套基礎(chǔ)上作調(diào)賬處理，該結(jié)轉(zhuǎn)或調(diào)整的科目在反個(gè)月以后才能見成效。（6）報(bào)損需定期（兩周一次）整理后經(jīng)倉庫經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)實(shí)地落實(shí)后方可報(bào)損。（5）每月盤點(diǎn)思路未理清。（2）財(cái)務(wù)處理不當(dāng)遺留單據(jù)，整理后查明原因，經(jīng)相關(guān)人員確認(rèn)后歸類整理上報(bào)，按領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)一次性處理。（5）明確各崗位責(zé)任，開單的負(fù)責(zé)追查超過三天未回來的單據(jù)，商超省外會計(jì)負(fù)責(zé)及時(shí)照單入賬，每周檢查當(dāng)期往來明細(xì)；直銷地州會計(jì)負(fù)責(zé)每周統(tǒng)計(jì)銷售、回款、未收款（需注明原因）。（2）會計(jì)科目在盤點(diǎn)清楚后在“庫存商品”下設(shè)二級科目（庫存商品頂真庫/強(qiáng)民庫/昆明庫），余額轉(zhuǎn)移至二級科目后按實(shí)際情況重新分配。（2）抓緊清點(diǎn)，明確什么叫資產(chǎn)？什么叫固定資產(chǎn)？資產(chǎn)盤點(diǎn)需要詳盡，凡屬于公司的任何物品均應(yīng)入賬（此工作繁瑣，不建議開展），固定資產(chǎn)盤點(diǎn)需明白固定資產(chǎn)定義，按不同類型分類整理，注明品名、數(shù)量、型號、購買時(shí)間、原價(jià)、當(dāng)前預(yù)估價(jià)等信息，并自批復(fù)之日開始按正常會計(jì)處理方式入賬。全部門熟悉銷售政策，各崗位熟悉工作流程：開單員：熟悉公司銷售政策、客戶信息分類、開單流程、司機(jī)送貨件數(shù)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、追單、單據(jù)修改要求、單據(jù)分類裝訂、每日工作進(jìn)度安排；往來會計(jì)：熟悉銷售回款統(tǒng)計(jì)流程、做賬流程、應(yīng)收款調(diào)增調(diào)減情況、出憑證（含銷售憑證、回款憑證、庫存憑證）、費(fèi)用處理、單據(jù)外借、客戶對賬催賬（含登記客戶預(yù)收預(yù)付款項(xiàng)）、合同管理、進(jìn)出庫財(cái)務(wù)處理、外帳單據(jù)整理及登記；采購員：做好市場銷售單品分析、季節(jié)性銷售分析、熟知當(dāng)前庫存狀況、及時(shí)提醒臨期產(chǎn)品、協(xié)助財(cái)務(wù)及倉庫做好盤點(diǎn)工作、按月份統(tǒng)計(jì)銷售采購明細(xì)表及匯總表。（2）財(cái)務(wù)部堅(jiān)持部門職責(zé)的前提下，保證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的精準(zhǔn)性、及時(shí)性、相關(guān)性，注意說話藝