【正文】 加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。如：西北消費需求以酸辣為主。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。解決方法：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。J、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務同等重要。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關系，但是心存潛在不滿的顧客。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡，并領先企業(yè)內(nèi)部服務來為外部客戶提供服務。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。方式二：展賣。？ 答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。？ 答：A、提出目標，收集構(gòu)想；B、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷計劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。把被管理者當作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。？ 答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調(diào)研的基礎上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。客源被搶走了，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應同一市場內(nèi)不同的渠道。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，甚至取締該客戶。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。E、成熟產(chǎn)品設定促銷應注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。E、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。3． 為什么要對業(yè)代進行培訓？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強開發(fā)客戶能力，使工作科學化。C、確定對每個客戶工作改進內(nèi)容。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。B、做好鋪貨前的準備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進度的方法；構(gòu)造時應包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進度之內(nèi)。A、滿足消費者的需求（customer’s need），即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)取５谌嚎煜沸袠I(yè)知識一基礎知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關于構(gòu)思產(chǎn)品和服務的設計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標的交換。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。它是預防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商：A、費用?？顚Ｓ茫蛔尳?jīng)銷商插手。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進而尋求相應的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關鍵難題。1如何打造有效的口碑效應？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。15． 新品上市要點有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場，)、)、找出試點試銷，)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，)、特別注意客戶的反應和回轉(zhuǎn)，)、沒有一蹴而就的事情，． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； 4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。二：經(jīng)銷商1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導，提高配合度； 3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心；三：人員1).落實團隊建設，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； 2).加強人員專業(yè)技能培訓；3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎?？蛻舨辉敢饴犖夜芾恚@樣是有情可原的。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權利義務，確?？蛻糇袷睾贤?6)、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商為了完成任務而去竄貨；8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。（2）部門之間需要增進了解，溝通途徑不夠。1重建帳套，重新錄入期初信息，這樣做雖然可以規(guī)范，（2）完善財務科目分兩種情況：○但是工作量大，必須理清各項財務數(shù)據(jù)，待各項之間的勾稽關系對應準確后方可執(zhí)行，這樣會耗時耗力，會影響其他財務工作開展，而且如果按照此辦法，估計要232在現(xiàn)有帳套基礎上作調(diào)賬處理，該結(jié)轉(zhuǎn)或調(diào)整的科目在反個月以后才能見成效。（6）報損需定期（兩周一次）整理后經(jīng)倉庫經(jīng)理簽字，財務實地落實后方可報損。（5）每月盤點思路未理清。（2）財務處理不當遺留單據(jù)，整理后查明原因，經(jīng)相關人員確認后歸類整理上報，按領導批復一次性處理。（5）明確各崗位責任，開單的負責追查超過三天未回來的單據(jù)，商超省外會計負責及時照單入賬，每周檢查當期往來明細；直銷地州會計負責每周統(tǒng)計銷售、回款、未收款（需注明原因）。（2）會計科目在盤點清楚后在“庫存商品”下設二級科目（庫存商品頂真庫/強民庫/昆明庫），余額轉(zhuǎn)移至二級科目后按實際情況重新分配。（2）抓緊清點，明確什么叫資產(chǎn)？什么叫固定資產(chǎn)？資產(chǎn)盤點需要詳盡，凡屬于公司的任何物品均應入賬（此工作繁瑣，不建議開展），固定資產(chǎn)盤點需明白固定資產(chǎn)定義，按不同類型分類整理，注明品名、數(shù)量、型號、購買時間、原價、當前預估價等信息，并自批復之日開始按正常會計處理方式入賬。全部門熟悉銷售政策，各崗位熟悉工作流程：開單員：熟悉公司銷售政策、客戶信息分類、開單流程、司機送貨件數(shù)統(tǒng)計標準、追單、單據(jù)修改要求、單據(jù)分類裝訂、每日工作進度安排；往來會計：熟悉銷售回款統(tǒng)計流程、做賬流程、應收款調(diào)增調(diào)減情況、出憑證（含銷售憑證、回款憑證、庫存憑證）、費用處理、單據(jù)外借、客戶對賬催賬（含登記客戶預收預付款項）、合同管理、進出庫財務處理、外帳單據(jù)整理及登記；采購員：做好市場銷售單品分析、季節(jié)性銷售分析、熟知當前庫存狀況、及時提醒臨期產(chǎn)品、協(xié)助財務及倉庫做好盤點工作、按月份統(tǒng)計銷售采購明細表及匯總表。（2）財務部堅持部門職責的前提下，保證數(shù)據(jù)統(tǒng)計的精準性、及時性、相關性，注意說話藝