【正文】 市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進(jìn)店陳列；強化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內(nèi)計劃和實際活動的完成情況。s needsamp。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實施的定價策略。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？答：1).“ 陣亡”客戶。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。6)做傳播。做任何工作，有計劃才能不亂。對于各個部門之間傳遞的數(shù)據(jù)，包括統(tǒng)計方法同樣需要進(jìn)一步審核和完善，不科學(xué)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)對企業(yè)發(fā)展沒有任何指導(dǎo)意義。在相對繁瑣的財務(wù)部門，可以更多的讓領(lǐng)導(dǎo)學(xué)會采納員工的合理化建議，讓員工快速明白領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，秉承“能者上，貧者庸者下”的原則，企業(yè)需要的是能創(chuàng)造效益的員工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部門內(nèi)部崗位間的有序銜接，才易留人，切記搞被動式指教、搞形式、搞敷衍，財務(wù)工作需務(wù)實、需團(tuán)結(jié)，財務(wù)部員工應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的主動意識，行動放在要求前面，這樣不管是對公司還是對員工個人，都是有益處的。（3）T3財務(wù)科目設(shè)臵亂（比如存在“營業(yè)費用/銷售費用、營業(yè)費用/李總個人費用、營業(yè)費用/辦公費、營業(yè)費用/商品損耗、營業(yè)費用/跑單壞賬”等不合理科目）。（5）每月庫存盤點應(yīng)遵循賬實相符的原則，對于目前不對應(yīng)的情況，主要是因為財務(wù)處理不當(dāng)造成。（3）會計處理錯誤（如“存貨跌價準(zhǔn)備”，未轉(zhuǎn)回未處理）。第一篇：快消品行業(yè)財務(wù)部存在問題及建議一、往來賬務(wù)存在問題：（1）代銷單據(jù)多，其次壓單、滾單、月結(jié)、財務(wù)處理不當(dāng)?shù)?；?）跨年度情況普遍（2008年至2013年）；（3）商超及省外非正常處理（如商超回款和發(fā)票不統(tǒng)一，省外運費漏做等情況）；（4）財務(wù)催款不及時；（5）部分單據(jù)已經(jīng)找不到；（6）因帳套備份不完整部分客戶訂單信息遺失；（7）業(yè)務(wù)員和客戶溝通不暢。（2）會計科目設(shè)臵錯誤（如商品采購T3賬務(wù)處理出現(xiàn)DR：庫存商品 CR：庫存商品）。（4）庫存賬務(wù)偏大的情況主要是以前進(jìn)項票太多，造成賬面庫存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采購成本、降低采購數(shù)量，但是這樣做速度慢，時間長了問題會凸顯出來（再有蘇打水因頂真廠家為固定單價，所以無法從進(jìn)項方面調(diào)整，只能通過增加銷項逐步減小，對于蘇打水庫存過萬件的情況，只能慢慢消化）；另一種辦法是存貨非正常原因報損處理，但是這個很難，主要是稅務(wù)局不容易過關(guān)；庫存賬務(wù)偏小主要是酒類，由于當(dāng)初進(jìn)項小于銷項造成，此部分除了想辦法補進(jìn)項暫無其他辦法，但因酒類廠家長期未合作，所以難處理。1客戶編碼亂，影響出憑證；○2客戶信息量大，（2）T1賬務(wù)處理多處受限，主要表現(xiàn)在：○軟件反應(yīng)速度慢。（2）營造輕松和諧工作氛圍，這個是留人的關(guān)鍵，要想員工有歸屬感，必須注重部門氛圍的調(diào)節(jié)。如生產(chǎn)、銷售、采購等要害部門，對于數(shù)據(jù)統(tǒng)計，方法是否科學(xué)合理，是否有助于推動產(chǎn)供銷，是否有利于降低成本，提高利潤率，需要必要的審核和監(jiān)督。2)做計劃。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。如：西北消費需求以酸辣為主。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應(yīng)。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎勵等。方式二 ：展賣。2分品項操作有何好處？答：如果把目標(biāo)市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。2新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實體開發(fā)；6)、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運用4C？ 答：4C包含：消費者(Consumer39。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。20． 快消品開戶流程？ 答：在市場與客戶達(dá)成共識向公司遞請開戶申請開戶申請批復(fù)，交納經(jīng)銷保證金簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書財務(wù)設(shè)立客戶帳戶，并領(lǐng)取公司帳號向業(yè)務(wù)后勤處報訂單，并打訂單預(yù)付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報訂貨計劃至業(yè)務(wù)后勤處打訂單預(yù)付金生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計劃安排生產(chǎn)成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實發(fā)貨數(shù)量交付運費，安排卸貨22． 市場營銷部模塊組成應(yīng)該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調(diào)研模塊、企劃模塊、信息模塊。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。F、調(diào)整銷售計劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當(dāng)時提出不足即時改進(jìn)。D、有20萬左右流動資金。：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。c、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽，以利長期經(jīng)營。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。B、明確促銷目標(biāo)。G、明顯的價格標(biāo)識。B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢?？蛻舨辉敢饴犖夜芾恚@樣是有情可原的。B：經(jīng)銷商 ，完成階段性開戶目標(biāo)； ，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； ，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團(tuán)隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷售基礎(chǔ)。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？ 答：A、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實結(jié)論； B、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； D、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。D、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。H、產(chǎn)品在個別市場賣不動。15． 新品上市要點有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識B、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源 C、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃 E、找出試點試銷，對以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段 G、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時做好服務(wù)工作 H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？ 答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：a、費用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動也各有差異。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距