【正文】 的積累。通過評(píng)估，找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進(jìn)行動(dòng)。銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。具體的可執(zhí)行的kpis＋銷售系統(tǒng)＝有效地執(zhí)行！銷售人員培訓(xùn)有一個(gè)現(xiàn)象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢？首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新。誰來培訓(xùn)一線銷售人員呢？要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，培訓(xùn)下屬是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。我們先來看討論這兩點(diǎn)。現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的？培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán)，有一個(gè)addie模式，從培訓(xùn)需求分析開始，到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，到培訓(xùn)課程編寫，到培訓(xùn)課程實(shí)施，最后到培訓(xùn)評(píng)估。第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估，找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。二是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。第三層級(jí)是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。銷售 5主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力，區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預(yù)測(cè)、銷售策略、銷售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷售收入和利潤(rùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計(jì)等，他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。主要是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。資本是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。如何培養(yǎng)人才呢？培訓(xùn)！6第三篇：快消品銷售誤區(qū)聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。 價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。單獨(dú)問問你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。何為快速消費(fèi)品？快速消費(fèi)品（fmcg——fast moving consumer goods）是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，fmcg是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營(yíng)銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色。品牌忠誠(chéng)度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大，所以快速消費(fèi)品消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。其次是進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬，快速消費(fèi)品的渠道中間環(huán)節(jié)相對(duì)較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄區(qū)域設(shè)立庫(kù)房，但其便利性的特點(diǎn)要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費(fèi)者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品行業(yè)會(huì)否受到?jīng)_擊？根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2014年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者信心指數(shù)、消費(fèi)者滿意指數(shù)、消費(fèi)者預(yù)期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，%、%、%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個(gè)月份出現(xiàn)下滑。首先，快速消費(fèi)品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居民的日常生活息息相關(guān)，其價(jià)格彈性相對(duì)較小，這也就意味著其價(jià)格對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)量的影響是十分有限的。再者，快速消費(fèi)品的絕對(duì)價(jià)格上漲不多。盡管如此，在這一輪物價(jià)上漲過程中，消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)快速消費(fèi)品的銷售格局還是會(huì)發(fā)生一些變化的趨勢(shì)。趨勢(shì)二，農(nóng)村市場(chǎng)更易受到漲價(jià)的影響。加上部分快速消費(fèi)品在農(nóng)村市場(chǎng)還屬于培育階段，農(nóng)村居民對(duì)于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對(duì)其價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較為敏感，因此物價(jià)的上漲很可能會(huì)影響這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿?？焖傧M(fèi)品是一個(gè)產(chǎn)品更新和流動(dòng)性非常強(qiáng)的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對(duì)其他產(chǎn)品也會(huì)更頻繁，而銷售本身也是借助營(yíng)銷手段來使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買行為。隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升，部分消費(fèi)者可能會(huì)在消費(fèi)的過程中更注重產(chǎn)品價(jià)格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整在時(shí)間、幅度、策略上的不同，消費(fèi)者相對(duì)以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。一場(chǎng)熱火朝天的營(yíng)銷大戲即將上演，讓我們拭目以待！第五篇：快消品銷售技巧可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔??這些國(guó)際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭，不幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過場(chǎng)，和終端老板打個(gè)哈哈就走?？鐕?guó)公()司的終端拜訪要求一、 可口可樂公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫(kù)存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶?！鯇殱崢I(yè)務(wù)代表每天的工作程序: 1． 按時(shí)回到辦公室；2． 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等 ；3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；4． 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；5． 實(shí)地拜訪客戶；6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；7． 制定第二天的拜訪計(jì)劃三、聯(lián)合利華69基本拜訪流程。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來看看這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶?。如檢查戶外廣告。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽從我們的銷售建議。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來和隨時(shí)補(bǔ)充。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問題。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。為圖省事，不按要求執(zhí)行。這個(gè)需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應(yīng)的終端，不公開身份，以第三者的視角來觀察相應(yīng)的人員是如何來執(zhí)行拜訪的