【正文】 的積累。通過評估，找出執(zhí)行的實際結(jié)果與目標的差距，并制定改進行動。銷售管理控制和報告系統(tǒng)這個大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報告系統(tǒng)。具體的可執(zhí)行的kpis＋銷售系統(tǒng)＝有效地執(zhí)行！銷售人員培訓有一個現(xiàn)象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何對銷售人員進行有效的培訓呢？首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個培訓課程體系。第二點建議是建立區(qū)域大學，讓團隊自我學習自我更新。誰來培訓一線銷售人員呢？要建立內(nèi)部講師隊伍，培訓下屬是銷售經(jīng)理的重要職責之一。我們先來看討論這兩點?，F(xiàn)在看一下人員培訓與發(fā)展是如何運作的？培訓的工作也是一個循環(huán)，有一個addie模式，從培訓需求分析開始，到培訓課程設計，到培訓課程編寫，到培訓課程實施，最后到培訓評估。第二階段的培訓需求分析是對員工個人的工作表現(xiàn)和工作能力進行評估，找出個人的能力差距和培訓需求。根據(jù)公司的業(yè)務發(fā)展確定培訓需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓預算和培訓資源制定出年度培訓計劃。二是培養(yǎng)未來領導者和各級接班人。銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。第二層級是售點拜訪、售點執(zhí)行和客戶服務的知識和技能。第三層級是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導和團隊領導的知識和技能。銷售 5主管和銷售經(jīng)理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司高級銷售經(jīng)理人、公司專職培訓講師和外部培訓老師。區(qū)域銷售運作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運作的概念、知識和能力，區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識和能力包括市場狀況、競爭狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預測、銷售策略、銷售計劃、價格管理、銷售收入和利潤、倉儲、分銷網(wǎng)絡、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計等，他要具備團隊領導能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。主要是培養(yǎng)未來領導者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領導力。資本是硬實力，品牌是軟實力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。如何培養(yǎng)人才呢？培訓！6第三篇：快消品銷售誤區(qū)聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。 價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。培訓內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓練。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業(yè)導向。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。何為快速消費品？快速消費品（fmcg——fast moving consumer goods）是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。相對于耐用消費品、地產(chǎn)和健康護理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，fmcg是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現(xiàn)出不同的特色。品牌忠誠度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大，所以快速消費品消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。其次是進入市場的通路短而寬，快速消費品的渠道中間環(huán)節(jié)相對較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄區(qū)域設立庫房，但其便利性的特點要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。消費者信心指數(shù)下降 + 物價上漲，快速消費品行業(yè)會否受到?jīng)_擊？根據(jù)國家統(tǒng)計局2014年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費者信心指數(shù)、消費者滿意指數(shù)、消費者預期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，%、%、%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個月份出現(xiàn)下滑。首先，快速消費品所涉及的產(chǎn)品領域與居民的日常生活息息相關，其價格彈性相對較小，這也就意味著其價格對消費者消費量的影響是十分有限的。再者，快速消費品的絕對價格上漲不多。盡管如此，在這一輪物價上漲過程中，消費者對于整個快速消費品的銷售格局還是會發(fā)生一些變化的趨勢。趨勢二，農(nóng)村市場更易受到漲價的影響。加上部分快速消費品在農(nóng)村市場還屬于培育階段，農(nóng)村居民對于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對其價格變動相對較為敏感，因此物價的上漲很可能會影響這部分消費者的消費意愿?？焖傧M品是一個產(chǎn)品更新和流動性非常強的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對其他產(chǎn)品也會更頻繁，而銷售本身也是借助營銷手段來使消費者產(chǎn)生沖動性的購買行為。隨著產(chǎn)品價格的上升，部分消費者可能會在消費的過程中更注重產(chǎn)品價格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價格調(diào)整在時間、幅度、策略上的不同，消費者相對以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。一場熱火朝天的營銷大戲即將上演，讓我們拭目以待！第五篇：快消品銷售技巧可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔??這些國際快速消費品業(yè)內(nèi)的巨頭，不幾乎每個消費品企業(yè)都會要求業(yè)務員按照標準進行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務員終端拜訪都是走過場，和終端老板打個哈哈就走。跨國公()司的終端拜訪要求一、 可口可樂公司拜訪八步驟：準備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點生動化→檢查售點庫存→建議訂單→確認定貨→感謝客戶?！鯇殱崢I(yè)務代表每天的工作程序: 1． 按時回到辦公室；2． 準備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等 ；3． 制定目標，檢查拜訪計劃；4． 電話預約有關客戶人員；5． 實地拜訪客戶；6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；7． 制定第二天的拜訪計劃三、聯(lián)合利華69基本拜訪流程。強生認為，高效的終端拜訪，是實現(xiàn)銷售目標的堅實基礎，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時，還應先預約。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質(zhì)。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。如檢查戶外廣告。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等?？蛻糇鹬卣J真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。同時，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時總結(jié)，能加深體會，提高自己的能力。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補充。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實力所限，薪資福利等請不到素質(zhì)更好的業(yè)務人員，其實也不要緊，終端拜訪業(yè)務人員，如果落實上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應該不成問題。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務員？我們來做一個描述，最合適的業(yè)務人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達流暢，做事認真。為圖省事，不按要求執(zhí)行。這個需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應的終端，不公開身份，以第三者的視角來觀察相應的人員是如何來執(zhí)行拜訪的