快消品企業(yè)基層銷售人員績(jī)效管理特點(diǎn)分析-預(yù)覽頁
【正文】 基本職能，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。關(guān)鍵詞：快消品企業(yè)，基層銷售人員，績(jī)效管理，績(jī)效特點(diǎn)1 研究背景和目標(biāo)《中國快消品產(chǎn)業(yè)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)表明:去年中國社會(huì)消費(fèi)品零售全年總額高達(dá)30萬億元，%，%。最后，結(jié)合主要問題提出針對(duì)性解決建議?？焖傧M(fèi)品行業(yè)主要由個(gè)人護(hù)理品行業(yè)、家庭護(hù)理品行業(yè)、品牌包裝食品飲料行業(yè)和煙酒行業(yè)組成(2)。前臺(tái)銷售人員占比高達(dá)80%，可見直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶的基層銷售人員,對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)和盈利起到?jīng)Q定性的作用?；鶎愉N售人員統(tǒng)一由公司人事部招聘，薪資費(fèi)用及績(jī)效獎(jiǎng)金由公司支付，并由公司人事部安排銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)、調(diào)配等事宜(4)。 “一低兩高”績(jī)效激勵(lì)體系為創(chuàng)造銷售勢(shì)頭,提升銷售激情，從競(jìng)爭(zhēng)殘酷的快消戰(zhàn)場(chǎng)中取得勝利。銷售人員工資=基本工資+績(jī)效工資+績(jī)效獎(jiǎng)金，其中基本工資占比往往低于40%，低固定，高浮動(dòng)，高提成的績(jī)效激勵(lì)方法不僅確保杰出的銷售人員獲得激勵(lì),也讓表現(xiàn)不好的銷售人員從團(tuán)隊(duì)中自覺退出。制定適合企業(yè)的績(jī)效管理方法推動(dòng)內(nèi)部各部門緊密配合產(chǎn)生1+1大于2的協(xié)同效應(yīng)?？?jī)效指標(biāo)的制定是雙向性的過程，員工不僅僅是單向的接收，還可以進(jìn)行雙向的反饋。其中價(jià)值貫穿績(jī)效評(píng)估的始終。傳遞過程耗費(fèi)時(shí)間過長(zhǎng)，信息容易傳達(dá)錯(cuò)誤；且基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員反饋的問題不能及時(shí)解決，很容易導(dǎo)致員工對(duì)公司失去信心(5)。長(zhǎng)期以往員工感到工作不穩(wěn)定、無安全感，無形地提高了銷售人員流失率；再者，高提成手段雖然具有拉動(dòng)業(yè)績(jī)的短期神效，但是同時(shí)也種下了長(zhǎng)期無法消除的“毒瘤”：誘使員工采用違規(guī)手段達(dá)到銷售目的。隨著市場(chǎng)人才競(jìng)爭(zhēng)程度的逐步激烈，以及用工成本的不斷加大，現(xiàn)實(shí)中很多快消品企業(yè)里存在因人設(shè)崗現(xiàn)象。 正是因?yàn)楸馄交芾斫Y(jié)構(gòu)對(duì)員工的能力提出了更高的要求，需要員工能在急速變化著的市場(chǎng)中高效工作，快消品企業(yè)需要憑借不勝任員工管理推進(jìn)績(jī)效扁平化流程。因崗設(shè)人是組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的基本原理，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要，設(shè)立或調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，明確部門職責(zé)，再層層分解到各個(gè)崗位，從而確定各崗位的崗位職責(zé)，設(shè)置
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