【正文】 B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。內(nèi)部“客戶”——業(yè)代、助代。現(xiàn)有客戶。了解競爭對手的動態(tài)?？诒疇I銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。C、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個(gè)活動長時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會大幅下降。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。F、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； ，確定區(qū)域主推類別。商超都有賣的了，通路肯定也會被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。做總結(jié)。做鋪貨。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價(jià)促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。B、有足夠的配送車輛。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。如分銷、陳列、助銷等。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。繪制甘特圖的步驟： 、項(xiàng)目。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。7． 細(xì)分市場的含義？ 答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。B、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。B、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。4).競爭者的客戶。2).投誠客戶。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。做促銷。4)做渠道。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。處理建議：（1）做好部門聯(lián)動，部門間協(xié)調(diào)秉承多體諒、多溝通的原則，及時(shí)解決問題?！饛?fù)確認(rèn)后做調(diào)賬處理（預(yù)計(jì)需兩個(gè)月時(shí)間），以后每個(gè)會計(jì)期間認(rèn)真核對，不符的追查原因，決不能將錯(cuò)就錯(cuò)。送貨退貨倉庫已入賬的必須做賬務(wù)處理，未入賬的需經(jīng)過倉庫經(jīng)理簽字后交財(cái)務(wù)打單處修改訂單并簽字。（6）報(bào)損及退貨細(xì)則未完善。（3）催款問題主要集中在部分直銷客戶和商超，直銷可要求財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)員擔(dān)責(zé)任處理，商超往來催款也需規(guī)范，定期核對催收，做到銷售、回款統(tǒng)計(jì)要清晰，扣除費(fèi)用要明確，賬務(wù)定期檢查，因財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)員疏忽造成收款延誤或無法收回的，財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)員（含主管、經(jīng)理）按比例處罰。（4）無法找到的單據(jù)及帳套備份不完整造成的原因，經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)員和客戶溝通，能補(bǔ)打的補(bǔ)打，客戶不認(rèn)可的整理后上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，財(cái)務(wù)照批示執(zhí)行。處理建議：（1）建議去掉南三環(huán)次品庫、永力四號次品庫，臨期產(chǎn)品在日報(bào)表中體現(xiàn)，協(xié)同銷售部及時(shí)處理，殘次品能處理的及時(shí)處理并轉(zhuǎn)入正品庫（可不用再經(jīng)過次品庫），不能轉(zhuǎn)回的做報(bào)損處理。三、固定資產(chǎn)存在問題：（1）固定資產(chǎn)軟件模塊未啟用（2）長期未清點(diǎn)（3）當(dāng)前固定資產(chǎn)折現(xiàn)不明確處理建議：（1）軟件模塊因成本原因，暫時(shí)無法啟動，可以通過總賬模塊處理，在固定資產(chǎn)模塊下面增設(shè)二級科目，手工計(jì)提折舊。五、人員存在問題：（1）專業(yè)知識基礎(chǔ)有待提高（2）歸屬感和責(zé)任心不強(qiáng)處理建議：（1）定期培訓(xùn)部門員工軟件流程操作及財(cái)務(wù)專業(yè)知識，可以采取考評、調(diào)崗、調(diào)薪的方式嘗試一下。如銷售送貨和物流的溝通，開單和內(nèi)勤的溝通，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和銷售部的溝通，庫存落實(shí)及監(jiān)督與倉庫的溝通。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報(bào)簽批執(zhí)行。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？答：1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動現(xiàn)象。9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單，好賣，有錢賺。因?yàn)樯鐣悦襟w的存在，口碑無孔不入。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。2旺季前壓倉行動應(yīng)注意哪些？答：建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。D、檢查貨架/POP。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級渠道利潤。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識地域情況。15． 渠道經(jīng)銷商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進(jìn)貨獎等。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。做計(jì)劃。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)