【正文】 學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。11． 如何獲取可靠的競品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個(gè)人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長，以7天為好。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。2).投誠客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。4).競爭者的客戶。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。如何有效防止促銷費(fèi)用被截留 ？答：一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。B、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。三)、由“堵”到“疏”。B、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。2即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。方式二 ：展賣。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。2分品項(xiàng)操作有何好處？答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項(xiàng)越多，那整體市場份額就占有越多。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。2新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；2)、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計(jì)劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；6)、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：（1）對消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費(fèi)的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)市場銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本消費(fèi)者滿意度交換交易關(guān)系市場營銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。通過品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。7． 細(xì)分市場的含義？ 答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。8． 細(xì)分市場的目的？ 答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運(yùn)用4C？ 答：4C包含：消費(fèi)者(Consumer39。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。它直觀地表明任務(wù)計(jì)劃在什么時(shí)候進(jìn)行，及實(shí)際進(jìn)展與計(jì)劃要求的對比。繪制甘特圖的步驟： 、項(xiàng)目。將所有的項(xiàng)目按照開始時(shí)間、工期標(biāo)注到甘特圖上。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時(shí)和無規(guī)律現(xiàn)象。20． 快消品開戶流程？ 答：在市場與客戶達(dá)成共識向公司遞請開戶申請開戶申請批復(fù)，交納經(jīng)銷保證金簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書財(cái)務(wù)設(shè)立客戶帳戶，并領(lǐng)取公司帳號向業(yè)務(wù)后勤處報(bào)訂單，并打訂單預(yù)付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報(bào)訂貨計(jì)劃至業(yè)務(wù)后勤處打訂單預(yù)付金生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計(jì)劃安排生產(chǎn)成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實(shí)發(fā)貨數(shù)量交付運(yùn)費(fèi)，安排卸貨22． 市場營銷部模塊組成應(yīng)該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調(diào)研模塊、企劃模塊、信息模塊。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。B、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。如分銷、陳列、助銷等。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。F、調(diào)整銷售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。H、總結(jié)、確定下一步的工作。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實(shí)戰(zhàn)演練，通過實(shí)際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點(diǎn)評，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。B、有足夠的配送車輛。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。D、有20萬左右流動資金。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計(jì)劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報(bào)； ； 、不定期地開展市場調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ； 。：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。媒體特點(diǎn)：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動三輪往往是強(qiáng)勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管