【正文】 t:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周34次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r局允許價簽※價簽要求清晰價格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對消費(fèi)者利于識別終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個賺錢的機(jī)會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述第三篇：酒水業(yè)務(wù)員終端拜訪步驟第一步：準(zhǔn)備工作每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象?！髾z查客戶資料。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告?！鬁?zhǔn)備清潔用品。銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。第三步：和客戶打招呼進(jìn)入小店店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。銷售代表要根據(jù)小店的實(shí)際狀況，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。第五步：檢查庫存做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點(diǎn)小店的庫存。在清點(diǎn)小店的存貨時，主要包括清點(diǎn)兩個地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。第六步：進(jìn)行銷售拜訪清點(diǎn)小店的庫存之后。最后，“”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。計(jì)劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員第四篇：快消品終端管理5月份辦事處會議培訓(xùn)材料各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進(jìn)入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強(qiáng)，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。幾年以來，大多數(shù)客戶都對看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實(shí)行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實(shí)行車銷制后認(rèn)為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點(diǎn)：訂單制的特點(diǎn)之一：不能對終端進(jìn)行一站式服務(wù)，理貨周期長，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后只能對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負(fù)責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。送貨也是一樣，一個單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認(rèn)為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點(diǎn)：車銷制的特點(diǎn)之一：一站式服務(wù)，