銷售團(tuán)隊(duì)管理拜訪八步驟-在線瀏覽
2025-03-01 17:07本頁面
【正文】 ?以領(lǐng)導(dǎo)者為中心 ?角色分明 ?有限的溝通 ?方向不一致 ?被勱的 ?可接受部分改變 ?以共同利益為中心 ?目標(biāo)導(dǎo)向 ?責(zé)任分?jǐn)? ?開放式溝通 ?組織任務(wù)明確 ?積枀主勱 ?樂于接受改變 15 3,目 前 現(xiàn) 狀 (1) 1)人員丏業(yè)度低 業(yè)務(wù)不熟練 客戶把握度底 效率底 ,費(fèi)用高 影響公司長期業(yè)務(wù)開展 2)員工積枀性不高 業(yè)績還勉強(qiáng) ,市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣太弱 回報(bào)工作困難多，積枀性建議少 目 前 現(xiàn) 狀 (2) 3)員工對組織的忠誠度低 一旦有去處便離職 與公司的長期目標(biāo)沒有達(dá)成一致 在組織中沒有長期打算 4)管理薄弱 銷售代表基礎(chǔ)能力弱。 醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)系統(tǒng) 客戶資料管理系統(tǒng) 沒有過程行為管理 崗位晉升制度缺乏 4,團(tuán)隊(duì)的組建 (1) 組織的轉(zhuǎn)變： 個(gè)體戶 公司 角色的轉(zhuǎn)變： 自己干 管理和控制 觀念的轉(zhuǎn)變： 掙錢 大家發(fā)展 員工的轉(zhuǎn)變： 幫工 公司長期發(fā)展合伙人 共識的建立： 凝聚公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的一體化的品牌。 管理層：用丏業(yè)的銷售管理制度管理人，向老板的目標(biāo)負(fù)責(zé)。 朔造贏的公司氛圍，贏得文化不接受少勞少得的人。 銷售代表管理課程：《目標(biāo)管理》、《區(qū)域生意管理》《大客戶關(guān)系管理》、《時(shí)間管理》。 減少與業(yè)績無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)，提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量。 客戶管理 :顧客分級 根據(jù)我公司產(chǎn)品在客戶同類產(chǎn)品銷售的地位，將顧客分為a,b,c三級 。 （ 2）明確拜訪目的 ,了解客戶周 平均訂貨量及最近一周訂貨量。 （ 4）備齊工作工具 準(zhǔn)備 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動化 擬訂單 銷售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 ?確認(rèn)出決策者 ?作自我介紹 ?與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ?避免使用易引起反面回答的招 呼方式 ?觀察在場客戶的情緒 , 選擇恰當(dāng)?shù)? 話題 ?主動處理緊急問題 ?有禮貌地向客戶要求查看區(qū)域 的設(shè)備狀況。 （ 2）既有產(chǎn)品的品牌型號，現(xiàn)狀和問題。 （ 4）探尋競爭對手產(chǎn)品客戶認(rèn)知情況， 并與本公司產(chǎn)品的差異。 訪前開場 探尋 客戶潛力 態(tài)度回應(yīng) 特征利益
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