【正文】 務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述第二篇：白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟1．拜訪前準備：出發(fā)前，檢查業(yè)績板上到該日為止的累計銷售量或累計銷售額，對照實際業(yè)績與目標業(yè)績之間的差異，確定當日客戶拜訪的工作重點。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來的工作開展做準備。觀察店主的情緒，選擇恰當?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應(yīng)主動告辭，下次再來拜訪。在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產(chǎn)品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。整理售點廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。查看競爭對手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進行比較。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價格標示不清楚或價格寫錯，應(yīng)要求店主立刻糾正。（具體陳列方式詳見“終端管理”）補充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語言要客氣。公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標準擺放在一起，產(chǎn)品商標、價格、促銷標示應(yīng)面向消費者。輪換倉庫和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導該店確定進貨品種和數(shù)量。估算出上次拜訪以來的實際銷售量。用《路線卡》上的實際銷售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶達成對建議訂單的協(xié)議。將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。l 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。l 達成交易。l 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、送貨時間。l 結(jié)算、復核當天的銷售額和賬款回收情況。l 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫業(yè)績板。l 完成主管要求的其它管理工作。業(yè)務(wù)員每天的準備工作包含了心理準備和物質(zhì)準備，當然最最重要的就是心理準備了。以下就詳細的說說優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)準備好的能力素質(zhì)，希望能對各位同仁有所幫助：1，責任心強。如果整個銷售團隊都是富有責任心的員工，大家就會認真的思考，勤奮的工作，就能按時保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，這必將是個優(yōu)秀的團隊。責任心對于業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，俗話說“拿人錢財，替人消災(zāi)”，引申到銷售來說就得“拿人錢財，替人銷貨”了。這樣才是對公司對終端客戶的一種負責，而整年下來，你自己的工資獎金拿得也爽歪歪，這也是對你自己個人工作能力的一種肯定，一種負責。對于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶心理的細微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細微的市場變化，可以是市場機會，可以是競爭對手的信息，但能加以利用，并制定適當?shù)氖袌霾呗?，那你又何愁完不成銷量？一個聰明伶俐，能夠善于理會他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到客戶的贊揚、信任、領(lǐng)導的賞識。吃苦耐勞是中華民族的傳統(tǒng)美德，更是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項要長期經(jīng)歷風吹雨打日曬的工作，沒有這項特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個門檻都進不了的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。4，溝通能力強。5，良好的心態(tài)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導的訴責，也不會消極怠工，只會先從自己身上找原因，實在解決不了才會求救外力。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚、領(lǐng)導的表揚甚至得到了公司的獎勵，他都會先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機會，而并不沾沾自喜，趾高氣揚。當今社會推陳出新的速度非?？?，你好像是原地踏步，其實你已落后一大截了。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對于學習是非常熱情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學習利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。公司交給你的區(qū)域市場上的目標客戶數(shù)量，鋪貨率，競爭態(tài)勢，競品動態(tài)等市場基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場機會就主動向你的上司報告你捕捉到的有利于公司的市場信息、并及時上報經(jīng)過你分析制定的市場操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場信息，并及時采取適當策略，抓住市場增量機會。(二)物質(zhì)準備業(yè)務(wù)員每天出門必備的工具有：業(yè)務(wù)包、線路卡、筆記本、筆、名片、小刀、膠帶、抹布、POP/圍檔、樣品/產(chǎn)品照片等等。與客戶打好了招呼，對取得定單是非常有作用的，需要注意的打招呼的幾個技巧：1，甜蜜的微笑。2，真誠的夸獎。3，呼出對方的名字。4，給你的客戶帶上小禮品。當然這個方法不要短期內(nèi)對同一個客戶重復使用?？蛻羯夂苊r、在打牌/麻將時、脾氣不好時，盡量不要進門，否則效果將會大打折扣。6，戶外廣告檢查。三、查看庫存進店之后如果客戶有空，可以邊和客戶聊天，邊查看產(chǎn)品庫存量，仔細盤點倉庫和貨架冰柜上的產(chǎn)品庫存，將按品項仔細登記在線路卡上。四、做好產(chǎn)品陳列查看完庫存后，就開始準備做產(chǎn)品陳列，當然能與客戶保持聊天就更好，這樣才會有一個輕松的氛圍，有利于施展身手。做好產(chǎn)品陳列有刺激沖動性購買、擴大產(chǎn)品陳列空間、提升品牌形象等作用，這也是業(yè)務(wù)員必須要做好的一項基礎(chǔ)工作。好的位置有：收銀臺旁、冰柜內(nèi)及冰柜上方、柜