【正文】 此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。競爭者的客戶。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。b、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。C、由“堵”到“疏”。b、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎勵(lì)等。市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。方式二：展賣。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。？ 答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項(xiàng)越多，那整體市場份額就占有越多。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。？ 答：A、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；B、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷計(jì)劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場策略的原動力。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。管理難度的出現(xiàn)就是因?yàn)楣芾碚吲c被管理者之間的矛盾。作為社會的個(gè)體來說，需要更多的個(gè)性；但是，作為一個(gè)組織來說，則需要將個(gè)性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個(gè)大的框架之下。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的伙伴。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。？ 答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。E．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。G、就修正后的上市方案與上級進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。J、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評。L、必要的集中鋪貨。？ 答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ B、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。它有強(qiáng)勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買。其特點(diǎn)：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。因此，在制定營銷策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛品牌。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。在具體制定緩沖的促銷活動方案時(shí)，要把把握兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長，消費(fèi)者對折扣價(jià)格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價(jià)格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時(shí)，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。因此，促銷活動的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格幅度超過了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動搖價(jià)格長期維持的基礎(chǔ)。原則二、促銷力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。因?yàn)?，爭論不僅與事無補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。B、避實(shí)就虛，避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時(shí)，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。 答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險(xiǎn)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險(xiǎn)戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時(shí)為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。？ 答：貨架通常有幾個(gè)陳列高度：與視線平行、下斜視30度、伸手可及、齊膝。其特點(diǎn)是封閉性和半封閉性、看利潤點(diǎn)高、對品牌要求相對較弱。并針對不同渠道推廣不同產(chǎn)品，制定合理促銷。? 答：產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷售量增長較慢，利潤額多為負(fù)數(shù)。經(jīng)過快速增長的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤增長處于停滯，說明產(chǎn)品成熟期來臨。當(dāng)銷售量加速遞減，利潤也較快下降時(shí)，產(chǎn)品便步入了衰退期。？ 答： B．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣；聆聽，但不要受別人情緒的感染。E．制怒，讓對方的火發(fā)泄出來，表示體諒，再平息怒火。G．果斷決策，當(dāng)解決不了的時(shí)候，果斷做出決定改期再議等。？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。；；?！赡芡度氲纳鷦踊ぞ撸?答：貨架陳列：搖搖貼、特價(jià)標(biāo)簽、宣傳DM、折頁、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報(bào)等。第三篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。2)做計(jì)劃。3)做產(chǎn)品。4)做渠道。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。傳播是品牌飛翔的翅膀。做促銷。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個(gè)品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。11． 如何獲取可靠的競品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因