【正文】 等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。2旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？答：建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。（2）對(duì)市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。第三篇：快消品行業(yè)知識(shí)一基礎(chǔ)知識(shí)1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)?。?quán)力：在發(fā)展大市場營銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。通過市場細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。E、掌控、建議客戶訂單。s needsamp。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； ，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位臵（注意門口堆箱）； ，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點(diǎn)客戶庫存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時(shí)間，縱軸表示活動(dòng)(項(xiàng)目)，線條表示在整個(gè)期間內(nèi)計(jì)劃和實(shí)際活動(dòng)的完成情況。甘特圖包含以下三個(gè)含義：以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購買。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調(diào)研是什么？ 答：市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。C、確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。D、檢查貨架/POP。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。無論縣級(jí)市場還是地級(jí)市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。C、有4人以上的送貨人員。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。11． 如何管理客戶？ 答：對(duì)于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。15． 渠道經(jīng)銷商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。b、在促銷坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。促銷類型：展賣活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。21． 在制定市場促銷時(shí)，應(yīng)注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對(duì)促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動(dòng)？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對(duì)比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造