創(chuàng)新營(yíng)銷組織提升營(yíng)銷績(jī)效-閱讀頁(yè)
2024-08-16 16:41本頁(yè)面
【正文】 的教訓(xùn)，并且少數(shù)企業(yè)目前仍然背負(fù)著由此而造成的包袱。這在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中尤為重要。營(yíng)銷組織內(nèi)部，不同部門與營(yíng)銷組織之間，必須有完善的內(nèi)部服務(wù)機(jī)制，而內(nèi)部服務(wù)機(jī)制借助于外部的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和專業(yè)化分工，就可以起到有效控制的作用。部門間既相互服務(wù)，同時(shí)又對(duì)外開放。 三、建立有效的營(yíng)銷組織方法 對(duì)于我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)來說，其營(yíng)銷組織大都是以銷售人員為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，但由于歷史的限制和市場(chǎng)快速的成長(zhǎng)，這樣的組織越來越不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，根據(jù)上述原則，更有效地建立營(yíng)銷組織應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。 這些職能可以依據(jù)公司的大小單獨(dú)設(shè)立部門，也可以融入到其他部門中去。因此一旦企業(yè)要由小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)，由傳統(tǒng)企業(yè)演變而成為現(xiàn)代企業(yè)，就必然要對(duì)原有的地區(qū)組織進(jìn)行改造。其主要的職能是進(jìn)行有效的市場(chǎng)管理。最后將銷售職能融入到營(yíng)銷職能之中，使相對(duì)獨(dú)立的銷售活動(dòng)得到有效的管理。IBM、Intel、Microsoft、Motorola等都是如此。產(chǎn)品組織是通用食品和寶潔公司在1920年代發(fā)展起來的一種組織形式，其靈魂是產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理是某一產(chǎn)品的全面計(jì)劃者和責(zé)任人，他對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理有利于：（1）推動(dòng)企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)、激發(fā)內(nèi)部的創(chuàng)新精神；（2）避免由于職能組織發(fā)展而形成的僵化；（3）使一個(gè)產(chǎn)品的成功有一個(gè)最全面的負(fù)責(zé)人，從而提高新產(chǎn)品開發(fā)成功的效率，避免不同部門、環(huán)節(jié)在溝通銜接上出現(xiàn)問題。當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到足夠大時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理可能會(huì)變成一個(gè)事業(yè)部，但小企業(yè)的事業(yè)部制卻可能使企業(yè)的力量分散。一種客戶組織是臨時(shí)性的，即客戶要求的服務(wù)是一次性的，如咨詢業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等，對(duì)于從事這些業(yè)務(wù)的企業(yè)，客戶組織一般與產(chǎn)品組織是沖突的。發(fā)展客戶組織的目的是為了使企業(yè)更好地接近顧客，更有效地為顧客服務(wù)，更準(zhǔn)確地把握顧客需要，他們需要不同產(chǎn)品部門或產(chǎn)品經(jīng)理的支持。（如針對(duì)銀行、電信部門的企業(yè)一般都建立了這種組織） 5．流程革新 一個(gè)企業(yè)要使上述這些組織有效地發(fā)揮作用，必須對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效地改造。因此任何一個(gè)企業(yè)，尤其是規(guī)模較大、產(chǎn)品復(fù)雜的企業(yè)如果不恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，并根據(jù)這些流程發(fā)展相應(yīng)的組織就會(huì)陷入無所適從的境地。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程以顧客為基礎(chǔ)、市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程有3個(gè)方面：（1）TTM（Time to Market）：產(chǎn)品開發(fā)流程，需要營(yíng)銷部門的產(chǎn)品經(jīng)理和開發(fā)部門共同實(shí)現(xiàn)。（2）TTC（Time to Customer）：產(chǎn)品營(yíng)銷流程，主要有營(yíng)銷部和銷售部負(fù)責(zé)，但也需要到顧客，需要生產(chǎn)、供應(yīng)、維修、培訓(xùn)、服務(wù)、廣告、公關(guān)等部門的配合。它也需要營(yíng)銷、供應(yīng)、開發(fā)、生產(chǎn)和工藝部門的參與。從而使業(yè)務(wù)的整個(gè)過程變得透明，一目了然，有什么問題，可以及時(shí)解決，同時(shí)使各種組織之間的溝通更為有效。一個(gè)人可能同時(shí)面臨多個(gè)上司，多項(xiàng)任務(wù)、多個(gè)角色。 ?。?）必須建立系統(tǒng)的考核體系和激勵(lì)機(jī)制，使職能部門也直接參與，使職能部門直接創(chuàng)造價(jià)值而不是間接創(chuàng)造價(jià)值。（5）營(yíng)銷組織是一個(gè)演變過程，當(dāng)產(chǎn)品組織和客戶組織充分發(fā)育之后，營(yíng)銷職能就應(yīng)下放職能，逐步集中于戰(zhàn)略和宏觀管理，就如當(dāng)職能組織發(fā)育之后，銷售組織就逐步萎縮一樣。
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1