【正文】 F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。F、按價格高低自上而下陳列。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。E、掌控、建議客戶訂單。通過有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。其特點是高密度人群，而且是集中消費。現(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。3).現(xiàn)有客戶。口碑營銷的一個關(guān)鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：一：產(chǎn) 品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。做總結(jié)。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。歐萊雅通過校園五大賽事形成360度立體傳播：歐萊雅工業(yè)大賽（2009年1月～3月）通過歷屆參賽者經(jīng)驗分享以及國內(nèi)決賽、全球決賽中國隊的報道向媒體提供豐富的切入點和主題，通過中國學(xué)子在國際比賽中屢獲佳績引出話題。目前，行業(yè)內(nèi)CTR(網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊到達(dá)率)的平均值一般在2%3%，%。易傳媒在推廣過程中記錄了用戶的Cookie數(shù)據(jù)庫，為后期CRM營銷提供了數(shù)據(jù)支持。試用小樣在線申領(lǐng)活動使受眾獲得真實的產(chǎn)品體驗，不僅深化了品牌體驗，Dior也獲得珍貴的用戶數(shù)據(jù)，建立了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫。從廣告影響用戶年齡結(jié)構(gòu)來看，18～30歲用戶占到 74%，這部分人群正是 Dior新品想要影響的目標(biāo)受眾。為了展現(xiàn)這款香水清新、愉悅的特點以及自然隨性的氣質(zhì)，Dior請知名導(dǎo)演索菲亞o科波拉（Sofia Coppola）親自操刀拍攝了一部唯美的廣告片，打造出一位優(yōu)雅、空靈、率真的法國女孩Miss Dior迪奧小姐，她帶領(lǐng)觀眾穿梭于巴黎的大街小巷，用自己的美詮釋“清新與自然”的品牌內(nèi)涵。在我國互聯(lián)網(wǎng)人口已經(jīng)突破 ，互聯(lián)網(wǎng)也正在成為快速聚合精準(zhǔn)人群的新“濕”界。邊玩邊營銷，伊利優(yōu)酸乳的娛樂營銷的確玩出了不少新意。這個過程，其實也是目標(biāo)受眾對伊利優(yōu)酸乳品牌的再認(rèn)識和再理解過程，并且會成為目標(biāo)受眾的主動記憶和積極品牌信息?！币晾麅?yōu)酸乳 玩轉(zhuǎn)娛樂營銷品牌名稱：伊利優(yōu)酸乳營銷平臺：浙江衛(wèi)視創(chuàng)新要點：伊利優(yōu)酸乳針對時尚、年輕的消費族群量身定制“我就是巨星”活動，打破冠名電視娛樂節(jié)目的常規(guī)做法，與浙江衛(wèi)視深度合作，跨媒體設(shè)計各個環(huán)節(jié)，在特別節(jié)目中植入了“我要的改變”、“我要我的滋味”環(huán)節(jié)，表現(xiàn)伊利優(yōu)酸乳 “勇于改變”、“積極向上”的品牌主張；同時善用代言人周杰倫，他作為伊利優(yōu)酸乳品牌主張的化身，在幕前與年輕人群進(jìn)行娛樂互動。行業(yè)人士也表示，活動成功地激發(fā)了作為中國人的國家責(zé)任感與社會責(zé)任感，也成功覆蓋了全社會，帶來了極大的社會效益。第一篇：2009創(chuàng)新營銷快消品行業(yè)案例精選2009創(chuàng)新營銷快消品行業(yè)案例精選快消品行業(yè)案例精選目錄 “慶”國慶（百度）（騰訊）（易傳媒）（酷6網(wǎng)）“立體”選秀掀活動高潮（PPLive網(wǎng)絡(luò)電視）快消品行業(yè)案例精選王老吉 全民吉“慶”國慶品牌名稱：王老吉營銷平臺：戶外、電視、報紙、雜志、手機(jī)短信平臺、互聯(lián)網(wǎng)（門戶網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、社區(qū)論壇等）創(chuàng)新要點：借助大事件之勢進(jìn)行廣而全的營銷覆蓋是本案例最大的特色。蘭蔻 整合搜索精準(zhǔn)鎖定品牌名稱：蘭蔻營銷平臺：百度創(chuàng)新要點：以聚集中國95%以上網(wǎng)民的百度搜索營銷平臺為基礎(chǔ)，蘭蔻將關(guān)鍵字投放、品牌專區(qū)、關(guān)聯(lián)廣告、精準(zhǔn)廣告等不同營銷形式有機(jī)地整合在一起，精準(zhǔn)鎖定了蘭蔻的目標(biāo)受眾。從活動初期借勢他在年輕人群中的人氣發(fā)起活動號召，到中期挖掘他自身的“青春改變事件”強化品牌主張，再到總決賽時他的親臨現(xiàn)場獻(xiàn)藝，深度發(fā)掘了代言人的價值。作品上傳之后，由網(wǎng)民投票及媒體評選出的前10名選手，再由浙江衛(wèi)視陸續(xù)面試篩選，面試成功者將參加伊利優(yōu)酸乳浙江衛(wèi)視“我就是巨星”特別節(jié)目。尤其是和代言人周杰倫的“雙劍合璧”，更讓人看到了一種“聯(lián)袂出位”的效果。伊利優(yōu)酸乳通過“線上 +線下”、“互聯(lián)網(wǎng) +電視”的整合營銷活動，結(jié)合了兩種媒介不同的傳播優(yōu)勢，建立并強化了伊利優(yōu)酸乳的品牌信仰、吸引更多年輕“粉絲”，可以說是運用多種營銷手段制造出品牌的最大“濕度”與粘性。此外，Dior還精心制作了該產(chǎn)品的官方網(wǎng)頁，在全球傳播。從小樣申領(lǐng)用戶收入結(jié)構(gòu)來看，近50%用戶月收入都在 3000元以上，具備 Dior產(chǎn)品的消費能力，他們當(dāng)中有 Dior的最新產(chǎn)品信息，便于 Dior在今后與用戶的長期溝通中進(jìn)一步延伸品牌。這三大亮點正是奢侈品在線傳播的成功要素，也是騰訊網(wǎng)區(qū)別于其他平面媒體、廣播電視等傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢所在。聯(lián)合利華定向廣告 小成本圈定大人群品牌名稱：聯(lián)合利華（力士、清揚、舒蕾、奧妙）營銷平臺：酷6網(wǎng)創(chuàng)新要點：定向貼片已經(jīng)讓視頻網(wǎng)站成為廣告主在整合營銷中非常重視的一環(huán)。從相關(guān)投放效果的數(shù)據(jù)來觀察，定向廣告的投放無疑成為本次雙方合作的最大亮點。歐萊雅全球在線商業(yè)策略大賽（2009年1月～4月）通過每輪比賽的動態(tài)傳播向媒體及時更新比賽進(jìn)展、強化賽事內(nèi)容，通過強調(diào)參賽人數(shù)和國際性引發(fā)媒體對賽事的關(guān)注。2)做計劃。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。如：西北消費需求以酸辣為主。解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應(yīng)。方式二 ：展賣。2新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實體開發(fā)；6)、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運用4C？ 答：4C包含：消費者(Consumer39。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當(dāng)時提出不足即時改進(jìn)。：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。G、明顯的價格標(biāo)識。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預(yù)算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ； 。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。將所有的項目按照開始時間、工期標(biāo)注到甘特圖上。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費者的沖動性購買。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。案例詳情：2009年正值歐萊雅集團(tuán)百年華誕，也是中國大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻的一年，結(jié)合這兩個現(xiàn)狀，歐萊雅以校園五大賽事作為切入點，引申至歐萊雅的戰(zhàn)略人才招聘策略、人才培養(yǎng)、公司文化等方面，通過高層專訪、員工訪談、參賽者采訪等方面深入剖析歐萊雅百年管理人才之道等，整合并升華傳播點。在整個項目期間，廣告點擊數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過之前整個投放預(yù)估的點擊量。根據(jù)AC尼爾森的數(shù)據(jù)，%，注冊到店轉(zhuǎn)化率20%，%，投放目標(biāo)人群覆蓋率完全超過預(yù)期。針對性強的活動，強化了對白領(lǐng)女性群體的引導(dǎo)，最終找到Dior的核心用戶。案例詳情：2009年6月，Miss Dior Cherie迪奧甜心精靈淡香水上市。此外，跨媒體合作、整合營銷也成為這個案例的一大亮點。既避免了一些廠商只見娛樂不見品牌的問題，也沒有因為商業(yè)化味道太濃而削弱消費者的娛樂體驗。在報名注冊環(huán)節(jié)，伊利優(yōu)酸乳也植入了產(chǎn)品本身和品牌要素，參加者填寫注冊信息后，需上傳視頻或音頻+圖片作品，并且上傳的視頻及圖片內(nèi)容必須含有伊利優(yōu)酸乳產(chǎn)品內(nèi)容。蘭蔻電子商務(wù)經(jīng)理楊融表示：“百度關(guān)鍵字、精準(zhǔn)廣告、關(guān)聯(lián)廣告和品牌專區(qū)是我從事網(wǎng)上商城廣告投放兩年中轉(zhuǎn)化效果（Conversion）最好、各項關(guān)鍵指標(biāo)（KPIs）最健康，同時也是性價比（ROI）最高的媒體。而獨立商業(yè)評論人司馬平邦則認(rèn)為，加多寶集團(tuán)策劃的主題活動，體現(xiàn)了民族企業(yè)的社會責(zé)任感。在國慶60周年的重要時刻，加多寶集團(tuán)策劃了“十大盛世吉慶時刻”評選活動，組織國人一起回顧歷史，從而加強其品牌（吉慶時分當(dāng)然是王老吉）與全民吉慶之間的關(guān)聯(lián)。案例詳情：作為全球知名的高端化妝品品牌，蘭蔻涉足護(hù)膚、彩妝、香水等多個產(chǎn)品領(lǐng)域，主要面向教育程度、收入水平較高，年齡在25～40歲的成熟女性。由于具備了代言人與品牌內(nèi)涵的高度關(guān)聯(lián)優(yōu)勢，創(chuàng)造了收視與娛樂的雙重價值，在年輕消費族群中夯實了其“健康青春飲品”形象。在整個前期宣傳造勢中，伊利優(yōu)酸乳充分地帶動了活動熱情和人氣，為后續(xù)的電視飚歌高潮奠定了扎實的基礎(chǔ)。總之，伊利優(yōu)酸乳“我就是巨星”這次主題活動，沒有“受制”于電視臺，而是與其產(chǎn)生深度合作，針對共同目標(biāo)受眾打造他們喜歡的場景；與此同時，這個活動又并非只是借力電視臺，而是一場線上+線下、互聯(lián)網(wǎng)+電視的整合營銷活動，將適合互聯(lián)網(wǎng)、電視的環(huán)節(jié)分別設(shè)置，起到了媒體利用最大化的效果。新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理 肖明超娛樂消費的興起為商業(yè)帶來了機(jī)會，特別是對于正在成長壯大中的未來最有價值的 “80后”和“90后”群體來說，娛樂與他們的關(guān)系已經(jīng)密不可分，企業(yè)對消費者娛樂消費心理的洞察和娛樂精神的開發(fā)、利用越來越成 為一種新的競爭力。為配合該廣告片在中國的推廣，Dior選擇與騰訊網(wǎng)合作，讓那些年輕獨立、享受生活的都市白領(lǐng)女性，在騰訊網(wǎng)上盡享迪奧甜心精靈淡香水營造的美妙意境。差異性定位奢侈品傳播的關(guān)鍵在于人群的精準(zhǔn)及形象的高端，這種特性決定其不會在電視大規(guī)模投放廣告，網(wǎng)絡(luò)的視頻播放成為不二之選，并能夠直擊核心用戶群體。樂卡露牙膏 創(chuàng)意聯(lián)動強效促銷品牌名稱：樂卡露營銷平臺：易傳媒廣告網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新要點：樂卡露利用廣告網(wǎng)絡(luò)精