【正文】 答：促銷是指通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。24． 如何有效的組織陳列活動(dòng)？ 答：A、爭(zhēng)取最佳的陳列位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺(jué)沖擊力25． 市場(chǎng)調(diào)研是什么？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商庫(kù)存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提供市場(chǎng)信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問(wèn)目的、路線。B、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。C、確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。D、檢查貨架/POP。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存，提出改進(jìn)措施。F、調(diào)整銷售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。H、總結(jié)、確定下一步的工作。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開(kāi)發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場(chǎng)的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場(chǎng)或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營(yíng)的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會(huì)佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會(huì)坦然接受。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；B、深入市場(chǎng)，C、實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)實(shí)際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來(lái)的區(qū)域經(jīng)理。7． 開(kāi)發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉(cāng)儲(chǔ)。確保旺季安全庫(kù)存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。B、有足夠的配送車輛。無(wú)論縣級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。C、有4人以上的送貨人員。D、有20萬(wàn)左右流動(dòng)資金。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。G、有推廣新品培育樣板市場(chǎng)的思路。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計(jì)劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報(bào)； ； 、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ； 。10． 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。11． 如何管理客戶？ 答：對(duì)于客戶的管理總體來(lái)說(shuō)，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來(lái)有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問(wèn)題，更容易避免爭(zhēng)論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。D、通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來(lái)支持我們，利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。15． 渠道經(jīng)銷商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理： a、在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉(cāng)庫(kù)的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說(shuō)明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì) 下游的促銷，是為擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈，不是給他增加利潤(rùn)，沒(méi)有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤(rùn)再高亦毫無(wú)意義。b、在促銷坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。c、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價(jià)，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫(kù)存。e、為搶占市場(chǎng)或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（部分激烈地區(qū)），給他講“長(zhǎng)虹彩電降價(jià)”的故事。f、因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)作無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷商。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問(wèn)題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無(wú)法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。16． 如何在陌生市場(chǎng)尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來(lái)較為方便，可選擇的空間也比較大?？蛻艚榻B：很多拜訪過(guò)的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒(méi)有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。17． 常見(jiàn)的終端活動(dòng)和促銷類型有哪些？答：終端活動(dòng)：捆綁銷售、買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎(jiǎng)銷售等。促銷類型：展賣活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。18． 促銷活動(dòng)工作流程？ 答：A、市場(chǎng)調(diào)研，本競(jìng)品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題； B、根據(jù)市場(chǎng)情況擬定活動(dòng)方案，上報(bào)上一級(jí)單位； C、促銷執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動(dòng)結(jié)果，出具效果評(píng)估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請(qǐng)促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動(dòng)的目的和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； B、整體費(fèi)用是多少？公司和客戶承擔(dān)比是多少？ C、可以達(dá)到什么樣的預(yù)期效果； D、活動(dòng)詳細(xì)方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點(diǎn)？ 答：A、對(duì)經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)； B、對(duì)消費(fèi)者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費(fèi)者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙，廣告宣傳喚起需求。21． 在制定市場(chǎng)促銷時(shí)，應(yīng)注意什么問(wèn)題？ 答：A、收集競(jìng)品信息，掌握競(jìng)品力度及促銷方式。B、明確促銷目標(biāo)。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉(cāng)，還是做終端鋪市？ C、針對(duì)促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒(méi)有鋪貨率就一定沒(méi)有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營(yíng)的第一品牌。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭(zhēng)取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；通過(guò)POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動(dòng)？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場(chǎng)、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對(duì)比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購(gòu)買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。E、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。G、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過(guò)期或即期產(chǎn)品須立即收回。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。J、確保最小庫(kù)存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。三三三三、市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。2． 如何有效避免市場(chǎng)飄竄貨問(wèn)題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場(chǎng)的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金；C、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤(rùn)空間；D、控制促銷全程，防止促銷過(guò)后留下降價(jià)后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?；F、設(shè)立市場(chǎng)督查，建立市場(chǎng)巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)； B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積