【正文】 費用遠離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商：a、費用專款專用，不讓經(jīng)銷商插手。b、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。B、讓費用轉為促銷品。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費用轉為促銷品要注意的事項：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。b、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。C、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。b、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產品結構、鋪貨率、產品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。？ 答：A、建立良好的客情關系，取得信任是壓倉的基礎。B、根據(jù)產品保質期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。C、在安全范圍內提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉動力。，市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護至關重要。它是預防產品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因導致即期和過期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點是高密度人群，而且是集中消費。方式二：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。？ 答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。導致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產品都做細、做到位。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位 開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。？ 答：A、提出目標，收集構想；B、評價與篩選，產品概念形成和測試；C、初擬營銷計劃；D、商業(yè)分析；E、產品實體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進行產品試銷；G、產品批量生產商品化。？ 答：A、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結構、提高消費水平。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應當成為制定企業(yè)產品和服務市場策略的原動力。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導向。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調研提交給營銷部門。這樣能夠更好地了解消費者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒有想到的。管理難度的出現(xiàn)就是因為管理者與被管理者之間的矛盾。人的性格與習慣，以及心理都不同，包括行為舉動也各有差異。作為社會的個體來說，需要更多的個性；但是，作為一個組織來說，則需要將個性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個大的框架之下。因此，在日常的工作中，就不免會產生誤會、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會變成一種水火不容的對立。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。擁有，其實是一種高超的管理藝術。把被管理者當作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔負著關系企業(yè)命脈的生產環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。因此，他不僅是利益相關者，還是企業(yè)長遠發(fā)展的伙伴。只有真正把被管理者當作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。？ 答：市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎，是企業(yè)了解市場和競爭對手的有效方式，能有效的指導企業(yè)生產和進行營銷規(guī)劃。？ 答：A．市場環(huán)境調研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調研等。B．市場需求調研，包括市場需求容量、顧客和消費行為調研。C．市場供給調研，主要調研產品或服務供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調研。D．市場行情調研，整個行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調研。E．市場銷售調研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調研。F、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。G、就修正后的上市方案與上級進行溝通，尋求理解和支持。H、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策（應引導經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核）I、設定量化的鋪市目標：鋪貨點數(shù)、鋪貨率。J、組織團隊的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進行通報點評。K、最好和陳列獎勵同步進行。L、必要的集中鋪貨。M、一周期結束，及時總結，并對不足之處進行修正。？ 答：A、新品上市進度：產品在各區(qū)域產品上市時間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計劃？ B、鋪貨進度計劃：產品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。C、通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體時間、地點、方式等細節(jié)的落實。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。E、其他：新品銷量預估、產品損益評估等 ？ 答：名牌產品靠的是品牌、品牌推動力。它有強勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報之類的東西就可以了。因為名牌宣傳的目的就是將產品賣到消費者心里，讓消費者愿意買。而鋪貨則是把產品賣到消費者面前，讓消費起買得到。其特點：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產品賣的就是利潤。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動才行。所以非名牌產品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價，價格下來了產品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點鋪貨?！百u”品牌？ 答：企業(yè)的產品是賣給消費者的，如果我們不研究消費者的消費需求，不站在消費者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。因此，在制定營銷策略的時候一定要把消費者的物質需求、情感需求、市場需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運作，企業(yè)的所有運作才有價值。營銷策劃人的責任、經(jīng)銷商的責任是讓消費者喜愛品牌。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費者“賣”品牌。讓消費者義務為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。？ 答：在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結束后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。同時，促銷緩沖期可以讓消費者對價格的回升有一個逐漸的心理適應過程，保證新產品價格平穩(wěn)地復歸原位。在具體制定緩沖的促銷活動方案時，要把把握兩個關鍵問題：一是在整個緩沖期可以安排兩次促銷強度不同的活動。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。根據(jù)市場實踐測試，10%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經(jīng)接近產品出廠價。需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產品推廣的意義。？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。同樣的道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復的阻力。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。列如，設定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產生習以為常的心理；而是在停止期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進行傳播，增加對新產生“市場饑餓”的效應，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復的阻力。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。列如，設定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產生習以為常的心理；而是在停止期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進行傳播，增加對新產生“市場饑餓”的效應，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。？答：當新產品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標志著新產品由導入期轉入成長期。該階段促銷策略的核心是維護產品成長。這段時期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。因此，促銷活動的時機選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時，應關切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買贈的的促銷強度不應該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比較大的銷售阻力或競 爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的10%以內。因為如果促銷的價格幅度超過了10%，雖然在短期內能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產品的信心，由此動搖價格長期維持的基礎。因此，該階段的促銷力度應該控制在10%的價格折讓幅度。原則二、促銷力度的安排比例應該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因為這樣做的后果是不斷削弱新產品在消費者心中的價值感，將產品一步步推向低價位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報復，最終觸發(fā)價格戰(zhàn)。？ 答：銷售管理分析應分為銷量分析、成本分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促銷分析、？ 答：現(xiàn)代市場營銷的核心可以概括為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產品定位（Positioning）？ 答：A、避免爭論，談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進行必要的準備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進行協(xié)商：冷靜地傾聽對方的意見、婉轉提出不同的意見、分歧產生之后談判無法進行馬上休會。B、避實就虛，避實就虛指為達到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，轉移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。C、最后期限，處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協(xié)議的心理。當談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會。因為從心理學角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。在具體使用最后期限策略時，應注意以下幾方面的問題：不要激怒對方、給對方一定的時間考慮、對原有條件也有所適當?shù)淖尣健?答：新產品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產品戰(zhàn)略的維度組合而成，產品的競爭領域、新產品開發(fā)的目標及實現(xiàn)目標的措施三維構成了新產品戰(zhàn)略。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產品開發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險戰(zhàn)略是具有高風險性的新產品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產品開發(fā)戰(zhàn)略。C、進取戰(zhàn)略，新產品開發(fā)的目標是通過新產品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產品選擇率先進入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進行新產品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產狀況。爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會孤注一擲地調動其所有資源投入新產品開發(fā)，期望風險越大，回報越大。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的