【正文】 用小游戲吸引網(wǎng)民關(guān)注。另外，通過Cookie追蹤技術(shù)，易傳媒將新浪、中華、CCTV、MSN、上海熱線、時尚等幾十家媒體整合成一個大媒體，通過科學(xué)媒介組合，定制樂卡露專屬的汽車、財(cái)經(jīng)、新聞、時尚美容和生活方式等廣告子網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)鎖定高收入、追求高品質(zhì)生活的目標(biāo)人群。易傳媒在推廣過程中記錄了用戶的Cookie數(shù)據(jù)庫，為后期CRM營銷提供了數(shù)據(jù)支持。案例詳情：2009年4月到9月底，聯(lián)合利華旗下四大產(chǎn)品力士、清揚(yáng)、舒蕾、奧妙四大品牌分別在酷6網(wǎng)平臺上進(jìn)行了廣告投放。這樣，視頻網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了電視廣告無法實(shí)現(xiàn)的效果監(jiān)測和按效果收費(fèi)。此次廣告投放的效果，取決于三點(diǎn)：一是網(wǎng)站自身的品牌影響力，二是用戶群體的基數(shù)，最后是基于對用戶行為的分析，力求達(dá)到效果更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互動營銷。目前，行業(yè)內(nèi)CTR(網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊到達(dá)率)的平均值一般在2%3%，%。案例詳情：通過數(shù)次技術(shù)方案比稿及篩選，百事可樂最終選定PPLive作為其此次“百事群音”樂隊(duì)選秀項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)直播合作伙伴。這是目前為止為數(shù)不多的傳統(tǒng)電視與網(wǎng)絡(luò)電視兩大互補(bǔ)平臺協(xié)同作戰(zhàn)的成功案例，也是一次真正意義上的跨媒體實(shí)時互動整合營銷的概念詮釋與技術(shù)實(shí)施。同時，PPLive還通過API嵌入方式，將賽事的直播影響范圍擴(kuò)大到網(wǎng)絡(luò)的任何角落，將SNS等社區(qū)的影響力也發(fā)揮到極致，更好地賦予活動本身更強(qiáng)的參與度和分享力。歐萊雅通過校園五大賽事形成360度立體傳播：歐萊雅工業(yè)大賽（2009年1月～3月）通過歷屆參賽者經(jīng)驗(yàn)分享以及國內(nèi)決賽、全球決賽中國隊(duì)的報(bào)道向媒體提供豐富的切入點(diǎn)和主題，通過中國學(xué)子在國際比賽中屢獲佳績引出話題。歐萊雅校園創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽（2009年5月）邀請專業(yè)類媒體和人才類媒體參加決賽報(bào)道，邀請歷年通過該比賽進(jìn)入歐萊雅的員工參與現(xiàn)場活動，接受媒體采訪，從比賽招聘的角度吸引媒體注意力。較之往年，發(fā)稿數(shù)量和質(zhì)量都創(chuàng)了新高。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運(yùn)輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；8)、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。5)做鋪貨。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。做總結(jié)。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：一：產(chǎn) 品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。二：經(jīng)銷商1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心；三：人員1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題； 4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場，)、)、找出試點(diǎn)試銷，)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，)、沒有一蹴而就的事情，． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？答：每個公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。3)、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時候，銷量肯定會大幅下降。1如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會改善他們對你公司或你的品牌的看法。口碑營銷的一個關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。了解競爭對手的動態(tài)。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。3).現(xiàn)有客戶。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：A、費(fèi)用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈品。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。第三篇：快消品行業(yè)知識一基礎(chǔ)知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運(yùn)輸?shù)取Ｍㄟ^有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。E、掌控、建議客戶訂單。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； ，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會的位臵（注意門口堆箱）； ，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點(diǎn)客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時間，道謝、出門。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報(bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。C、確定對每個客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施。3． 為什么要對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。C、有4人以上的送貨人員。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價(jià)處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。21． 在制定市場促銷時，應(yīng)注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造