【正文】 準媒體平臺和Cookie追蹤技術對目標人群實行精準投放，并通過線上、線下的聯(lián)動，用產(chǎn)品試用裝領取吸引用戶到店，增強用戶購買欲望。廣告主在投放廣告之前，會考慮能否精準目標受眾，能否保障廣告信息的到達頻次，能否讓廣告預算更少一點這就是廣告主有興趣選擇的媒體。專家分析認為，聯(lián)合利華此次的定向廣告投放有效補充了前期電視廣告在時間、地域傳播上的缺失，精準鎖定了潛在的消費群體，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的價值。歐萊雅校園市場策劃大賽（2009年2月～6月）通過賽前選手訓練營，校內網(wǎng)網(wǎng)絡投票、國內決賽、國際決賽不同階段的報道向媒體提供全方位的賽事最新情況，采取雜志專題深度報道、大眾類日報新聞發(fā)布，再配合門戶網(wǎng)站進行新聞報道，并以比賽為切入點剖析歐萊雅的品牌管理和營銷策略。做任何工作，有計劃才能不亂。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內的薄弱片區(qū)。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調查在某段時間內，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。B、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。s needsamp。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調研是什么？ 答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關系？與經(jīng)銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。C、限定銷售區(qū)域及責任。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關系；E、確保標價清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準備好廣宣品（POP海報、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； D、商標面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔當一個市場的倡導者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。12． 為什么將業(yè)務轉交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認識地域情況。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動。4． 業(yè)代培訓內容應包含哪些？ 答：A、入職基礎培訓，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。D、把回轉最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。內容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務。C、哪些品種周轉快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。權力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。二)、讓費用轉為促銷品。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務的客戶。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。9)、產(chǎn)品在同一市場內不同渠道的終端賣不動。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？答：1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進行實地調查，找到惡意竄貨證據(jù)；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。歐萊雅360度校園賽 打造未來競爭力品牌名稱：歐萊雅 營銷平臺：平面媒體、門戶網(wǎng)站、博客、SNS網(wǎng)站創(chuàng)新要點：在歐萊雅集團百年華誕的2009年，結合眼下大學生就業(yè)難的現(xiàn)狀，歐萊雅以校園五大賽事為切入點，360傳播歐萊雅百年品牌管理和營銷策略。以力士在8月的廣告投為例，一個月之內的播放總數(shù)已經(jīng)達到了16萬。樂卡露品牌的知名度大大提升，很多用戶還在論壇上自發(fā)性的發(fā)帖傳播活動信息。通過對騰訊網(wǎng)諸多女性平臺的整合，以及 Dior品牌專題與目標受眾的深入溝通，很好地詮釋了Dior品牌想要傳達的幸福感和自我陶醉的氣質，使Dior新品在受到高關注度的同時也吸引了一批核心用戶。在騰訊平臺上，空間、IM、音樂等應用，都非常符合中國白領用戶網(wǎng)民的網(wǎng)絡使用習慣。在充分了解迪奧核心用戶群的基礎上，騰訊網(wǎng)選擇和目標人群最接近的接觸點組合，如娛樂頻道、音樂頻道、視頻頻道等，進行整合安排，實現(xiàn)精準投放。通過企業(yè)在大眾影響力平臺電視臺定制并“共同出品”娛樂節(jié)目的新道路，打造了一個時尚、個性的娛樂營銷平臺，將年輕人的娛樂消費習慣和企業(yè)品牌、產(chǎn)品精神做到了完美結合。這種創(chuàng)意新穎的植入式營銷，讓伊利優(yōu)酸乳的娛樂營銷“恰到好處”。參加者只要登陸以上任何網(wǎng)站，即可參加“我就是巨星”活動。營銷效果：據(jù)統(tǒng)計顯示，通過整合各種廣告形式，蘭蔻的廣告投入產(chǎn)出比達到1:，點擊率提高15%，每月貢獻銷售額超過50萬。媒體評論認為，王老吉很聰明地抓住了華誕60周年這個最重要的吉慶時刻，提供了一個最好的平臺，讓平民百姓，無論是誰，都可以和別人分享大國夢。該活動盡可能地將品牌信息植入所有可供宣傳的媒體平臺。針對這一特征鮮明的目標人群，蘭蔻為其量身定做了適合的營銷模式以聚集中國95%以上網(wǎng)民的百度搜索營銷平臺為基礎，將關鍵字投放、品牌專區(qū)、關聯(lián)廣告、精準廣告等不同營銷形式有機地整合在一起，精準鎖定了蘭蔻的目標受眾。案例詳情：5月11日，伊利優(yōu)酸乳“我就是巨星”年度潮人娛樂活動重磅啟動。在活動進行到高潮時，全民熱情開始移植到電視舞臺上。因此有人說，這是“伊利優(yōu)酸乳2009年發(fā)起了一場娛樂營銷反攻戰(zhàn)”。伊利優(yōu)酸乳娛樂營銷的成功，可以總結為三個方面：第一，塑造了與年輕人心理訴求高度吻合的品牌概念?；邮襟w驗6月8日新品發(fā)布當天，迷你首頁（All in One，以下簡稱“AIO”）以全屏半透明形式彈出Dior新品的TVC。作為綜合性門戶網(wǎng)站，騰訊網(wǎng)不僅通過視頻，還借助 Flash、大篇幅媒體展示、專題、互動體驗等形式更深入地傳遞品牌內涵，通過多形式原汁原味地呈現(xiàn)品牌意境，這是 Dior選擇騰訊網(wǎng)的另一大原因。在推廣過程中，易傳媒廣告網(wǎng)絡收集了積累觀看和點擊廣告的Cookie數(shù)據(jù)庫，對后續(xù)投放進行回頭客定向優(yōu)化，實現(xiàn)CRM（客戶關系管理）營銷。聯(lián)合利華在酷6上的定向廣告投放，同時解決了廣告覆蓋、精準到達、接觸頻次等難題，同時節(jié)約了營銷成本。百事群音 跨媒體“立體”選秀掀活動高潮品牌名稱：百事可樂營銷平臺：PPLive網(wǎng)絡電視創(chuàng)新要點：“百事群音”是跨媒體整合營銷的典型，該案例將電視直播與網(wǎng)絡直播、點播、投票、競猜、評論等互動手段無縫對接，對除了傳統(tǒng)電視媒體以外的年輕受眾群體進行有針對性的補充覆蓋，通過網(wǎng)絡傳播的無疆界性、直觀性和互動性，將整個活動一步一步推向媒體推廣的高潮。歐萊雅創(chuàng)新實驗大賽（2009年3月）使歐萊雅校園比賽的觸角延伸至研發(fā)領域，結合“首次登陸中國”、“歐萊雅重視研發(fā)”等新聞點吸引媒體關注。3)做產(chǎn)品。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調查和本企業(yè)存在交易關系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。三)、由“堵”到“疏”。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。通過品項管理可以達到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、確定每個客戶的銷售任務和收款目標。7． 開發(fā)新客戶標準有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。當?shù)刭Q易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務招商都會先去當?shù)叵嚓P的貿易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。g、在平時管理當中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當?shù)氐娜珯啻?，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔負者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。繪制甘特圖的步驟： 、項目。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。導致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細、做到位。但難免會因來自市場上方方面面的原因導致即期和過期品的出現(xiàn)。B、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。2).投誠客戶。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調整業(yè)務人員或經(jīng)銷商。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性； 2)、通知直接上級領導，拿出處理方案；3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。做促銷。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)