【正文】 2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權利義務，確?？蛻糇袷睾贤?；F、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴格的懲罰制度。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。G、明顯的價格標識。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確保客戶重點推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。D、新品上市應考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。B、明確促銷目標。18． 促銷活動工作流程？ 答：A、市場調研，本競品情況分析，建立目標確立促銷主題； B、根據(jù)市場情況擬定活動方案，上報上一級單位； C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動結果，出具效果評估； R、匯總相關票據(jù)上帳 19． 向公司申請促銷支持，應提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動的目的和市場動態(tài)； B、整體費用是多少？公司和客戶承擔比是多少？ C、可以達到什么樣的預期效果； D、活動詳細方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點？ 答：A、對經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術； B、對消費者的促銷工作：銷售含有教育引導消費者的意思，商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙，廣告宣傳喚起需求。17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。當?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務招商都會先去當?shù)叵嚓P的貿(mào)易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。如果你在當?shù)赜袕氖孪嚓P行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當?shù)氐娘L土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。g、在平時管理當中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。c、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽，以利長期經(jīng)營。B、促銷時段的資源及價格管理： a、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認為進了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對 下游的促銷，是為擴張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴展，利潤再高亦毫無意義。14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營理念先進，服務積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不計小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務。13． 發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當?shù)氐氖袌鲇休^準確地預估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經(jīng)銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當?shù)氐拇黉N力度等。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。：包括人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，加強售后服務； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜； ； 。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當?shù)氐娜珯啻恚尕撠煯數(shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關系良好。D、有20萬左右流動資金。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。B、有足夠的配送車輛。7． 開發(fā)新客戶標準有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。5． 業(yè)代培訓方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當時提出不足即時改進。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓，如合同管理、商務處理、心態(tài)調整和溝通技巧等。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔負者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。H、總結、確定下一步的工作。F、調整銷售計劃，加快產(chǎn)品回轉。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。如分銷、陳列、助銷等。B、確定每個客戶的銷售任務和收款目標。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。E、主推產(chǎn)品靠近回轉最快的產(chǎn)品擺放。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。20． 快消品開戶流程？ 答：在市場與客戶達成共識向公司遞請開戶申請開戶申請批復，交納經(jīng)銷保證金簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書財務設立客戶帳戶，并領取公司帳號向業(yè)務后勤處報訂單，并打訂單預付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報訂貨計劃至業(yè)務后勤處打訂單預付金生產(chǎn)部按業(yè)務后勤計劃安排生產(chǎn)成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實發(fā)貨數(shù)量交付運費，安排卸貨22． 市場營銷部模塊組成應該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調研模塊、企劃模塊、信息模塊。D、注意鋪貨的細節(jié)：鋪貨時措辭要恰當，在終端店行為要得當，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。C、鋪貨的標準化、規(guī)范化。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。將所有的項目按照開始時間、工期標注到甘特圖上。繪制甘特圖的步驟： 、項目。它直觀地表明任務計劃在什么時候進行，及實際進展與計劃要求的對比。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質檢報告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復印件，以備當?shù)叵嚓P部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運用4C？ 答：4C包含：消費者(Consumer39。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。8． 細分市場的目的？ 答：細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。7． 細分市場的含義？ 答：市場細分是指營銷者通過市場調研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。通過品項管理可以達到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。公共關系：權力是一個推的策略，而公共關系則是一個拉的策略。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。它包括產(chǎn)品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務和保證等。4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質市場銷售定價與企業(yè)生產(chǎn)成本消費者滿意度交換交易關系市場營銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權力、公共關系。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費需求；B、指導企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。2新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標，收集構想；2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實體開發(fā)；6)、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結構、提高消費水平。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。導致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細、做到位。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。2分品項操作有何好處？答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。方式二 ：展賣。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。但難免會因來自市場上方方面面的原因導致即期和過期品的出現(xiàn)。2即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？答：對于做市場來說，維護至關重要。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。根據(jù)產(chǎn)品保質期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。B、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產(chǎn)品結構、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。三)、由“堵”到“疏”。費用轉為促銷品要注意的事項：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。B、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。如何有效防止促銷費用被截留 ？答：一)、讓費用遠離經(jīng)銷商。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡，并領先企業(yè)內(nèi)部服務來為外部客戶提供服務。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調研的基礎上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。4).競爭者的客戶。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調查和本企業(yè)存在交易關系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關系，但是心存潛在不滿的顧客。對此類客戶調研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。2).投誠客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務同等重要。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常