【正文】 I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。3． 為什么要對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。C、確定對每個客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報(bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運(yùn)輸?shù)?。第三篇：快消品行業(yè)知識一基礎(chǔ)知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈品。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：A、費(fèi)用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。1如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會改善他們對你公司或你的品牌的看法。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場，)、)、找出試點(diǎn)試銷，)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，)、沒有一蹴而就的事情，． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？答：每個公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題； 4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。二：經(jīng)銷商1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心；三：人員1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運(yùn)輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；8)、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。歐萊雅校園創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽（2009年5月）邀請專業(yè)類媒體和人才類媒體參加決賽報(bào)道，邀請歷年通過該比賽進(jìn)入歐萊雅的員工參與現(xiàn)場活動，接受媒體采訪，從比賽招聘的角度吸引媒體注意力。同時，PPLive還通過API嵌入方式，將賽事的直播影響范圍擴(kuò)大到網(wǎng)絡(luò)的任何角落，將SNS等社區(qū)的影響力也發(fā)揮到極致，更好地賦予活動本身更強(qiáng)的參與度和分享力。案例詳情：通過數(shù)次技術(shù)方案比稿及篩選，百事可樂最終選定PPLive作為其此次“百事群音”樂隊(duì)選秀項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)直播合作伙伴。此次廣告投放的效果，取決于三點(diǎn)：一是網(wǎng)站自身的品牌影響力，二是用戶群體的基數(shù)，最后是基于對用戶行為的分析，力求達(dá)到效果更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互動營銷。案例詳情：2009年4月到9月底，聯(lián)合利華旗下四大產(chǎn)品力士、清揚(yáng)、舒蕾、奧妙四大品牌分別在酷6網(wǎng)平臺上進(jìn)行了廣告投放。另外，通過Cookie追蹤技術(shù)，易傳媒將新浪、中華、CCTV、MSN、上海熱線、時尚等幾十家媒體整合成一個大媒體，通過科學(xué)媒介組合，定制樂卡露專屬的汽車、財(cái)經(jīng)、新聞、時尚美容和生活方式等廣告子網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)鎖定高收入、追求高品質(zhì)生活的目標(biāo)人群。案例詳情：2009年夏末，德國原裝進(jìn)口專業(yè)口腔護(hù)理品牌樂卡露進(jìn)入中國市場。創(chuàng)新形式的 TVC，營造了一種精致、奢華的意境氛圍，給觀眾強(qiáng)烈的視覺震撼力，Dior新品優(yōu)雅、高端、清新、精致的特質(zhì)通過高密度的曝光完全展示在受眾面前。營銷效果：在騰訊網(wǎng)投放首日，就有6800萬人關(guān)注該活動，唯一訪客接近6200萬人，這個數(shù)字相當(dāng)于中國兩成的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民。騰訊網(wǎng)對年輕白領(lǐng)女性十分活躍的平臺資源進(jìn)行整合，通過TVC在娛樂頻道、音樂頻道、視頻頻道的持續(xù)播放，、秀首頁的大量曝光，向受眾傳遞甜美、幸福、享受的品牌內(nèi)涵。這種AIO全屏半透明效果，為騰訊網(wǎng)歷史上首次采用。打造Miss Dior的網(wǎng)上摩登世界品牌名稱：Dior甜心精靈淡香水營銷平臺：騰訊網(wǎng)創(chuàng)新要點(diǎn)：騰訊網(wǎng)首次采用All In One的全屏半透明效果展現(xiàn)Dior新品的TVC。伊利優(yōu)酸乳從提出“我要我的滋味”的品牌口號，一直到“我要的改變，我要的滋味”都高度符合當(dāng)前年輕人更加追求自我和個性的心態(tài)，很容易與年輕消費(fèi)者進(jìn)行溝通。專家點(diǎn)評《成功營銷》執(zhí)行出品人兼主編 齊馨“伊利優(yōu)酸乳玩轉(zhuǎn)娛樂營銷”之所以被《成功營銷》雜志評為“2009最具人氣乳品獎”，是因?yàn)橐晾麅?yōu)酸乳在這個案例中運(yùn)用的娛樂營銷有很多創(chuàng)新之處，其成功經(jīng)驗(yàn)非常值得其他品牌借鑒。營銷效果根據(jù)騰訊網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，活動得到海量曝光。“這個魔術(shù)是一次娛樂和商業(yè)完全融合的絕佳嘗試”。伊利優(yōu)酸乳浙江衛(wèi)視《我是大評委》之“我就是巨星”特別節(jié)目閃亮登場?；顒釉O(shè)計(jì)了專門針對“我就是巨星”活動的網(wǎng)絡(luò)參與平臺。活動針對伊利優(yōu)酸乳的目標(biāo)受眾定制而生，由周杰倫全程領(lǐng)航。百度精準(zhǔn)廣告最大的特點(diǎn)在于，能夠精準(zhǔn)鎖定相關(guān)受眾，按照廣告主的需求，從上億的網(wǎng)民中挑選出廣告主的目標(biāo)人群，保障了讓廣告只出現(xiàn)在廣告主想要呈現(xiàn)的人面前，從而解決了媒體投放費(fèi)用大部分被浪費(fèi)掉的歷史問題。在提升品牌形象的同時，提高了廣告投放轉(zhuǎn)化率，拉動了實(shí)質(zhì)銷售。營銷效果：“吉慶華誕 中國當(dāng)紅我心目中的十大盛世吉慶時刻評選”活動受到超過1600萬人次的關(guān)注，征集了近200萬件“盛世吉慶時刻”作品。通過全民互動娛樂節(jié)目，將受眾從關(guān)注國慶轉(zhuǎn)為關(guān)注活動本身，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)行銷，為參與者提供開放式的互動平臺，并利用傳播手段覆蓋所有界面，將品牌信息最大化傳遞給所有受眾。案例詳情：在國慶60周年的歡慶氣氛中，王老吉抓住“中國人需要宣泄”的心理，舉辦“吉慶華誕 中國當(dāng)紅我心目中的十大盛世吉慶時刻評選”活動，為大家搭建了一個開放而包容的交流平臺，讓大家充分宣泄自己的愛國情感，進(jìn)而與消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的溝通?；顒又械囊恍┚首髌罚粌H在活動官網(wǎng)上吸引了不下數(shù)十萬人的關(guān)注，還在論壇上成為熱點(diǎn)話題，甚至吸引到中央電視臺等媒體的關(guān)注。配合新產(chǎn)品上市，蘭蔻選擇了品牌產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字進(jìn)行投放，如青春優(yōu)氧、感光滋潤粉底液等，迎合受眾搜索需求，確保目標(biāo)受眾第一時間觸及蘭蔻的新產(chǎn)品信息。如蘭蔻“七夕情人節(jié)網(wǎng)上特別獻(xiàn)禮活動”的精準(zhǔn)廣告，根據(jù)對網(wǎng)民搜索行為分析，即實(shí)現(xiàn)只投放在那些曾搜索過“情人節(jié)、情人節(jié)禮品”等相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)民面前。不論節(jié)目流程、包裝、口號還是參演嘉賓，都是有針對性地精心設(shè)計(jì)。并在騰訊網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、酷6等年輕消費(fèi)族群集中的網(wǎng)站開設(shè)活動入口，并借勢周杰倫的全新代言身份進(jìn)行推廣宣傳和活動關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)，吸引了數(shù)百萬網(wǎng)友通過網(wǎng)絡(luò)上傳創(chuàng)意音樂作品參與報(bào)名。這是一個讓年輕人一展身手的舞臺，只要不甘平淡、勇于改變，任何人都可以登上這個舞臺展示自己的才藝。一位營銷專家近日在自己的博客里這樣寫到?；顒油茝V為期不到1個月。娛樂正在成為年輕消費(fèi)人群中的最大推動力量，在伊利優(yōu)酸乳與浙江衛(wèi)視聯(lián)手打造的“我就是巨星”特別節(jié)目中，伊利優(yōu)酸乳一開始便介入節(jié)目制作，將電視娛樂營銷的主動權(quán)掌握在自己手里，把娛樂元素、代言人、品牌信息充分融合在電視節(jié)目中，改變了以往單純給已出產(chǎn)的電視節(jié)目冠名的老套路。第二，找到了影響年輕人的符號。精美的畫面+完美的音質(zhì)，使得騰訊網(wǎng)用戶在開始第一天網(wǎng)絡(luò)生活、關(guān)注今日要聞精選之前，首先感受到來自Dior的視覺沖擊和幸福觀感的傳遞。精美的畫面、完美的音質(zhì)，使得億萬受眾耳目一新，真正達(dá)到震撼發(fā)布的目的。并通過女性專題與受眾深度溝通，讓用戶對品牌與產(chǎn)品有更為立體的認(rèn)知。在23天的活動時間里，TVC播放總量超過 ，F(xiàn)lash播放次數(shù)超過 ，F(xiàn)lash點(diǎn)擊次數(shù)超過 20萬次，這樣的投放效果是電視廣告望塵莫及的。擁有牙膏牙刷、口香糖、漱口水系列產(chǎn)品線的樂卡露僅在藥店銷售，功效強(qiáng)勁，但是售價(jià)較高，知名品牌三七、云南白藥牙膏都是其競爭對手。營銷效果：一個月的推廣期，樂卡露品牌信息共面向目標(biāo)用戶曝光超過1500萬次，超過450萬用戶完整觀看了廣告，近20000個用戶進(jìn)行了在線注冊，試用裝申領(lǐng)異?；鸨?，多次出現(xiàn)試用裝供不應(yīng)求、緊急補(bǔ)貨的情況。在鎖定用戶群后，四大產(chǎn)品選擇了包括在原創(chuàng)頻道、電視劇頻道、高清頻道、女性頻道等女性白領(lǐng)受眾居多的頻道進(jìn)行了定向投放合作。營銷效果：根據(jù)酷6網(wǎng)監(jiān)測的有效數(shù)據(jù)顯示，在廣告投放的六個月中，聯(lián)合利華在各個頻道投放的貼片廣告數(shù)據(jù)一度超過業(yè)內(nèi)普遍的有效點(diǎn)擊率。此次合作充分實(shí)現(xiàn)了百事中國市場總監(jiān)董本洪在活動最初的設(shè)想：“你要收看我們的節(jié)目，怎么收看最好玩？