【正文】 會先查閱網(wǎng)上的推薦。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好?？驮幢粨屪吡?，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：1)、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價供貨，導(dǎo)致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習(xí)慣的差異點，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進消費者的沖動性購買。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。11． 如何獲取可靠的競品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實的保障。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。如：西北消費需求以酸辣為主。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。因為這是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。做促銷。傳播是品牌飛翔的翅膀。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。4)做渠道。3)做產(chǎn)品。2)做計劃。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。第二篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。在五大校園賽事傳播的策劃上，歐萊雅充分挖掘多個公關(guān)事件的多面性，通過對比賽不同階段的跟蹤報道、高層專訪、話題制造等相關(guān)細(xì)節(jié)，很好地支撐起整個公關(guān)項目的架構(gòu)。營銷效果：截至2009年6月，有關(guān)歐萊雅五大賽事的活動報道累計達(dá)177篇，其中深度報道占30%，主流媒體報道占50%以上。五大賽事的傳播方式大多采用電視+平面+網(wǎng)絡(luò)的形式。歐萊雅創(chuàng)新實驗大賽（2009年3月）使歐萊雅校園比賽的觸角延伸至研發(fā)領(lǐng)域，結(jié)合“首次登陸中國”、“歐萊雅重視研發(fā)”等新聞點吸引媒體關(guān)注。歐萊雅全球在線商業(yè)策略大賽（2009年1月～4月）通過每輪比賽的動態(tài)傳播向媒體及時更新比賽進展、強化賽事內(nèi)容，通過強調(diào)參賽人數(shù)和國際性引發(fā)媒體對賽事的關(guān)注。案例詳情：2009年正值歐萊雅集團百年華誕，也是中國大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻的一年，結(jié)合這兩個現(xiàn)狀，歐萊雅以校園五大賽事作為切入點，引申至歐萊雅的戰(zhàn)略人才招聘策略、人才培養(yǎng)、公司文化等方面，通過高層專訪、員工訪談、參賽者采訪等方面深入剖析歐萊雅百年管理人才之道等，整合并升華傳播點。營銷效果：第三方監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，在此次“百事群音”樂隊選秀活動中，PPLive網(wǎng)絡(luò)電視平臺全程總曝光超過9億次，490萬人參與“蓋樓”，190萬人參與競猜，240萬人參與留言，直播平均觀看量88萬每場，每天點播回看達(dá)到39萬次，單日最高直播同時在線觀看人數(shù)102萬人，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)選秀直播參與人數(shù)多、互動形式強、直達(dá)效果好等多項營銷記錄。粉絲們通過全方位的聽覺和視覺互動，更加理性地支持他們心目中真正值得尊敬的選手。區(qū)別于傳統(tǒng)電視媒體上的直播選秀活動，PPLive網(wǎng)絡(luò)電視讓整個活動更加立體?！痹谶@個創(chuàng)新的活動創(chuàng)意理念指導(dǎo)下，數(shù)百萬年輕音樂愛好者通過PPLive這個熟悉的網(wǎng)絡(luò)電視平臺，參與了此次長達(dá)2個月的網(wǎng)絡(luò)直播選秀活動。此次合作充分實現(xiàn)了百事中國市場總監(jiān)董本洪在活動最初的設(shè)想：“你要收看我們的節(jié)目，怎么收看最好玩？打開電視看節(jié)目，同時把筆記本擺在腿上，看一個樂隊的花絮。百事群音 跨媒體“立體”選秀掀活動高潮品牌名稱：百事可樂營銷平臺：PPLive網(wǎng)絡(luò)電視創(chuàng)新要點：“百事群音”是跨媒體整合營銷的典型，該案例將電視直播與網(wǎng)絡(luò)直播、點播、投票、競猜、評論等互動手段無縫對接，對除了傳統(tǒng)電視媒體以外的年輕受眾群體進行有針對性的補充覆蓋，通過網(wǎng)絡(luò)傳播的無疆界性、直觀性和互動性，將整個活動一步一步推向媒體推廣的高潮。從相關(guān)投放效果的數(shù)據(jù)來觀察，定向廣告的投放無疑成為本次雙方合作的最大亮點。在整個項目期間，廣告點擊數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過之前整個投放預(yù)估的點擊量。營銷效果：根據(jù)酷6網(wǎng)監(jiān)測的有效數(shù)據(jù)顯示，在廣告投放的六個月中，聯(lián)合利華在各個頻道投放的貼片廣告數(shù)據(jù)一度超過業(yè)內(nèi)普遍的有效點擊率。對聯(lián)合利華而言，此次廣告投放彌補了傳統(tǒng)媒體在傳播上面臨的時間、地域、互動等方面的缺失，而這些恰恰是網(wǎng)絡(luò)新媒體的突出優(yōu)勢。此外，與傳統(tǒng)媒體不同的是，聯(lián)合利華在電視劇頻道投放的貼片廣告，不但延續(xù)了電視臺播出周期的熱度，還具有隨時點播、連播、評論、分享等互動功能。在整個投放過程中，酷6網(wǎng)從其廣告庫中直接調(diào)用廣告，給每個廣告安上識別碼，聯(lián)合利華可以通過識別碼來確定播放的次數(shù)、區(qū)域等數(shù)據(jù)。在鎖定用戶群后，四大產(chǎn)品選擇了包括在原創(chuàng)頻道、電視劇頻道、高清頻道、女性頻道等女性白領(lǐng)受眾居多的頻道進行了定向投放合作。聯(lián)合利華在酷6上的定向廣告投放，同時解決了廣告覆蓋、精準(zhǔn)到達(dá)、接觸頻次等難題，同時節(jié)約了營銷成本。聯(lián)合利華定向廣告 小成本圈定大人群品牌名稱：聯(lián)合利華（力士、清揚、舒蕾、奧妙）營銷平臺：酷6網(wǎng)創(chuàng)新要點：定向貼片已經(jīng)讓視頻網(wǎng)站成為廣告主在整合營銷中非常重視的一環(huán)。根據(jù)AC尼爾森的數(shù)據(jù)，%，注冊到店轉(zhuǎn)化率20%，%，投放目標(biāo)人群覆蓋率完全超過預(yù)期。營銷效果：一個月的推廣期，樂卡露品牌信息共面向目標(biāo)用戶曝光超過1500萬次，超過450萬用戶完整觀看了廣告，近20000個用戶進行了在線注冊，試用裝申領(lǐng)異?；鸨?，多次出現(xiàn)試用裝供不應(yīng)求、緊急補貨的情況。此次推廣，易傳媒采用了獨占富媒體、飛揚視頻和震撼富媒體3種廣告形式，全部占據(jù)媒體首屏顯著位置，具有極強的視覺沖擊力和創(chuàng)意表現(xiàn)力，廣告位之間可以互動，可以直接在廣告位注冊，減少用戶流失，保障了線上、線下聯(lián)動的有效實施。采用“訴諸恐懼”的創(chuàng)意手法，把牙齦出血具象化造成目標(biāo)人群心理緊張，然后護齦衛(wèi)兵形象出現(xiàn)，明確提出“專業(yè)健齒，護齦止血”、“德國原裝進口，僅在藥店有售”。為了撬動一、二線城市高收入目標(biāo)人群市場，易傳媒將上海、武漢作為試點，分兩階段進行互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣。擁有牙膏牙刷、口香糖、漱口水系列產(chǎn)品線的樂卡露僅在藥店銷售，功效強勁，但是售價較高，知名品牌三七、云南白藥牙膏都是其競爭對手。在推廣過程中，易傳媒廣告網(wǎng)絡(luò)收集了積累觀看和點擊廣告的Cookie數(shù)據(jù)庫，對后續(xù)投放進行回頭客定向優(yōu)化，實現(xiàn)CRM（客戶關(guān)系管理）營銷。這三大亮點正是奢侈品在線傳播的成功要素，也是騰訊網(wǎng)區(qū)別于其他平面媒體、廣播電視等傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢所在。專家認(rèn)為，此次合作有三大亮點值得借鑒：。另一方面，海量覆蓋對中國互聯(lián)網(wǎng)營銷來講是不可缺失的。騰訊廣告銷售部策劃中心總監(jiān)Anchor Liu認(rèn)為，數(shù)字媒體營銷有一個趨勢，就是從創(chuàng)意主導(dǎo)轉(zhuǎn)向數(shù)字媒體接觸點主導(dǎo)。在23天的活動時間里，TVC播放總量超過 ，F(xiàn)lash播放次數(shù)超過 ，F(xiàn)lash點擊次數(shù)超過 20萬次，這樣的投放效果是電視廣告望塵莫及的。作為綜合性門戶網(wǎng)站，騰訊網(wǎng)不僅通過視頻，還借助 Flash、大篇幅媒體展示、專題、互動體驗等形式更深入地傳遞品牌內(nèi)涵，通過多形式原汁原味地呈現(xiàn)品牌意境，這是 Dior選擇騰訊網(wǎng)的另一大原因。從小樣申領(lǐng)用戶收入結(jié)構(gòu)來看，近50%用戶月收入都在 3000元以上，具備 Dior產(chǎn)品的消費能力，他們當(dāng)中有 Dior的最新產(chǎn)品信息，便于 Dior在今后與用戶的長期溝通中進一步延伸品牌。針對性強的活動，強化了對白領(lǐng)女性群體的引導(dǎo)，最終找到Dior的核心用戶。并通過女性專題與受眾深度溝通，讓用戶對品牌與產(chǎn)品有更為立體的認(rèn)知。精確化導(dǎo)航6月9日～6月30日的傳播期為精耕細(xì)作階段。用戶還可以轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，邀請好友參加，通過好友關(guān)系鏈?zhǔn)乖囉眯畔⒀杆賯鞑?。申請資料的填寫包括性別、年齡、收入等，符合申領(lǐng)條件的用戶最終成為 1000名幸運兒的一份子。精美的畫面、完美的音質(zhì)，使得億萬受眾耳目一新，真正達(dá)到震撼發(fā)布的目的。互動式體驗6月8日新品發(fā)布當(dāng)天，迷你首頁（All in One，以下簡稱“AIO”）以全屏半透明形式彈出Dior新品的TVC。此外，Dior還精心制作了該產(chǎn)品的官方網(wǎng)頁，在全球傳播。案例詳情：2009年6月，Miss Dior Cherie迪奧甜心精靈淡香水上市。精美的畫面+完美的音質(zhì)，使得騰訊網(wǎng)用戶在開始第一天網(wǎng)絡(luò)生活、關(guān)注今日要聞精選之前，首先感受到來自Dior的視覺沖擊和幸福觀感的傳遞。這說明，讓品牌融入娛樂元素，讓消費者參與娛樂，企業(yè)高度參與娛樂平臺的構(gòu)建，從而讓消費者在娛樂中感受到品牌價值，才是娛樂營銷的根本?！跋M者參與”正在推動著娛樂的“產(chǎn)銷合一”，即很多娛樂內(nèi)容都來自于消費者的制造，同時通過消費者的不斷參與，品牌信息就隨著娛樂內(nèi)容的廣泛傳播而得到擴散。因此，讓周杰倫作形象代言人能夠讓受眾群迅速產(chǎn)生擴散效應(yīng)，而伊利優(yōu)酸乳的品牌口號與周杰倫的形象也高度一致，從而可以對消費者產(chǎn)生深層影響。第二，找到了影響年輕人的符號。伊利優(yōu)酸乳娛樂營銷的成功，可以總結(jié)為三個方面：第一，塑造了與年輕人心理訴求高度吻合的品牌概念。伊利優(yōu)酸乳通過“線上 +線下”、“互聯(lián)網(wǎng) +電視”的整合營銷活動，結(jié)合了兩種媒介不同的傳播優(yōu)勢，建立并強化了伊利優(yōu)酸乳的品牌信仰、吸引更多年輕“粉絲”，可以說是運用多種營銷手段制造出品牌的最大“濕度”與粘性。此外，跨媒體合作、整合營銷也成為這個案例的一大亮點。娛樂正在成為年輕消費人群中的最大推動力量，在伊利優(yōu)酸乳與浙江衛(wèi)視聯(lián)手打造的“我就是巨星”特別節(jié)目中，伊利優(yōu)酸乳一開始便介入節(jié)目制作，將電視娛樂營銷的主