【正文】 ，用戶可以在線填寫申請資料，在線申領(lǐng)免費試用小樣。在騰訊平臺上，空間、IM、音樂等應(yīng)用，都非常符合中國白領(lǐng)用戶網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣?；顒又袑?Dior甜心世界女性頻道互動專題深入了解的用戶達到 86萬人，這群人往往是 Dior新品的潛在用戶或忠實用戶，正是 Dior想要捕捉的核心人群。通過對騰訊網(wǎng)諸多女性平臺的整合，以及 Dior品牌專題與目標(biāo)受眾的深入溝通，很好地詮釋了Dior品牌想要傳達的幸福感和自我陶醉的氣質(zhì)，使Dior新品在受到高關(guān)注度的同時也吸引了一批核心用戶。在沒有知名度、終端鋪貨尚未到位、推廣費用有限的情況下，樂卡露品牌選擇易傳媒廣告網(wǎng)絡(luò)為其做宣傳推廣。樂卡露品牌的知名度大大提升，很多用戶還在論壇上自發(fā)性的發(fā)帖傳播活動信息。本次的投放形式以拉幕和前后貼片為主。以力士在8月的廣告投為例，一個月之內(nèi)的播放總數(shù)已經(jīng)達到了16萬。這樣收看才能掌握這個節(jié)目的精髓。歐萊雅360度校園賽 打造未來競爭力品牌名稱：歐萊雅 營銷平臺：平面媒體、門戶網(wǎng)站、博客、SNS網(wǎng)站創(chuàng)新要點：在歐萊雅集團百年華誕的2009年，結(jié)合眼下大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀，歐萊雅以校園五大賽事為切入點，360傳播歐萊雅百年品牌管理和營銷策略。在比賽前期，歐萊雅在學(xué)生流量最多的SNS網(wǎng)站人人網(wǎng)，設(shè)置網(wǎng)絡(luò)投票平臺，通過策劃“誰是Brandstorm最后的王者”網(wǎng)絡(luò)投票，比賽個性主頁設(shè)計供所有學(xué)生在自己博客中推廣和運用，在學(xué)生中形成了良好互動。5． 鄰近區(qū)域向自己負責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？答：1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時的標(biāo)準(zhǔn)。二)、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。2旺季前壓倉行動應(yīng)注意哪些？答：建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。當(dāng)公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。內(nèi)容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務(wù)。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。D、檢查貨架/POP。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識地域情況。15． 渠道經(jīng)銷商價格管理要點？ 答： A、日常出價的維護： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達成價格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進價是否正確，業(yè)務(wù)對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進貨獎等。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費用及投入產(chǎn)出比。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。d、新/老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價或最低價出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關(guān)系良好。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調(diào)研是什么？ 答：市場調(diào)研是運用科學(xué)方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內(nèi)計劃和實際活動的完成情況。s needsamp。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實施的定價策略。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？答：1).“ 陣亡”客戶。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。6)做傳播。做任何工作，有計劃才能不亂。在宣傳執(zhí)行上，針對不同區(qū)域、類型、喜好的媒體，有的放矢地進行360度的宣傳覆蓋，達到了一個全方位、立體、持續(xù)的傳播效果，使歐萊雅在受眾心目中的形象變得愈加良好與豐滿。歐萊雅校園市場策劃大賽（2009年2月～6月）通過賽前選手訓(xùn)練營，校內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)投票、國內(nèi)決賽、國際決賽不同階段的報道向媒體提供全方位的賽事最新情況，采取雜志專題深度報道、大眾類日報新聞發(fā)布，再配合門戶網(wǎng)站進行新聞報道，并以比賽為切入點剖析歐萊雅的品牌管理和營銷策略。在同一時間，突破有限的電視機屏幕，除了電視里能夠看到的主賽場畫面，網(wǎng)友們還能看到電視上看不到的臺下準(zhǔn)備、被PK下臺后、和評委在后臺溝通等多側(cè)面花絮、選手現(xiàn)場反應(yīng)和心理變化等情節(jié)，給網(wǎng)友們展現(xiàn)了一個更加貼近選秀活動的真實幕后。專家分析認(rèn)為，聯(lián)合利華此次的定向廣告投放有效補充了前期電視廣告在時間、地域傳播上的缺失，精準(zhǔn)鎖定了潛在的消費群體，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。同時，其熱播期更長、內(nèi)容延展性更好、用戶粘度更強，用戶這種連續(xù)收看行為也促使貼片廣告達到多次傳播的效果。廣告主在投放廣告之前，會考慮能否精準(zhǔn)目標(biāo)受眾，能否保障廣告信息的到達頻次，能否讓廣告預(yù)算更少一點這就是廣告主有興趣選擇的媒體。第二階段直接用牙膏的進口專業(yè)功效打動用戶，采用廣告位直接注冊和試用裝領(lǐng)取實現(xiàn)線上、線下聯(lián)動，帶動目標(biāo)人群到終端店面，激發(fā)購買欲望。樂卡露牙膏 創(chuàng)意聯(lián)動強效促銷品牌名稱：樂卡露營銷平臺：易傳媒廣告網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新要點：樂卡露利用廣告網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)媒體平臺和Cookie追蹤技術(shù)對目標(biāo)人群實行精準(zhǔn)投放，并通過線上、線下的聯(lián)動，用產(chǎn)品試用裝領(lǐng)取吸引用戶到店，增強用戶購買欲望。在該案例中，全屏半透明形式TVC的震撼發(fā)布，在當(dāng)天便覆蓋了中國近兩成網(wǎng)民，達到了震撼發(fā)布和吸引更多網(wǎng)民關(guān)注的效果，在這里，媒介的創(chuàng)新功不可沒。差異性定位奢侈品傳播的關(guān)鍵在于人群的精準(zhǔn)及形象的高端，這種特性決定其不會在電視大規(guī)模投放廣告，網(wǎng)絡(luò)的視頻播放成為不二之選，并能夠直擊核心用戶群體。此外，Dior利用原有的用戶數(shù)據(jù)庫，以與騰訊聯(lián)合的名義發(fā)送 EDM給Dior會員，作為對 Dior老用戶的回饋。為配合該廣告片在中國的推廣，Dior選擇與騰訊網(wǎng)合作，讓那些年輕獨立、享受生活的都市白領(lǐng)女性，在騰訊網(wǎng)上盡享迪奧甜心精靈淡香水營造的美妙意境。伊利優(yōu)酸乳“我就是巨星”的活動按照年輕人的娛樂消費習(xí)慣定制，讓消費者在參與娛樂中得到了個人才能的發(fā)揮，讓消費者在娛樂中感知品