【正文】 七個(gè)特點(diǎn)，一定會(huì)吃虧。 ? 每個(gè)月要調(diào)整 20%的各類客戶，將他們升級降級，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報(bào) ? 不同區(qū)域市場， A、 B、 C類標(biāo)準(zhǔn)不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶， ? 不同行業(yè)， A、 B、 C類標(biāo)準(zhǔn)也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認(rèn)清這一點(diǎn) 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 營銷主管要注意 ? 對自己屬下每個(gè)人的 A類客戶要了如指掌。 。 ? 一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是： u 清楚的，精確的，可衡量的，可達(dá)成的 ? 做一個(gè)推銷訪問時(shí)，推銷員可以有好幾個(gè)目標(biāo) 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮： A）銷售的目標(biāo)，例如： u 增加訂單的數(shù)量和收益 u 推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購存的項(xiàng)目 u 介紹新產(chǎn)品 u 擴(kuò)充客戶的范圍（新生意） u 教育你的客戶 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting B）營銷管理的目標(biāo)，例如： u 收取貨款 u 處理不滿投訴和質(zhì)疑 u 收集市場、銷售和一般管理的情報(bào) 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 計(jì)劃行動(dòng) 擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成你的目標(biāo)。 小心，如果你們過去是這樣開發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 市場開發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洠瑢ふ矣刑厥怅P(guān)系的人或者組織。如果你新開發(fā)一個(gè)客戶卻沒有持續(xù)跟進(jìn)的話，等于零 3． 偶然性市場 。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。 整理 ， 評估 ， 更新網(wǎng)絡(luò) 。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting 創(chuàng)新營銷 ?市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 ?市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第一節(jié) 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 目前市場營銷已成為一切營銷行為的代稱，美國型市場營銷理論（菲力普 ●科特勒的主張）成為營銷人員及營銷行為奉行的圣經(jīng)。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ?柔性營銷 企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。一個(gè)產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次： ? 一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。 Chinaco consulting ?構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值的平臺(tái) 企業(yè)要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的競爭中取得更大的成功和保持持續(xù)的優(yōu)勢，就應(yīng)該注意構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值四個(gè)平臺(tái)： ? 產(chǎn)品平臺(tái) —— 主要指物理意義的產(chǎn)品； ? 交貨平臺(tái) —— 主要包括物流、資金流及交貨給顧客的渠道等； 市場競爭的新理念－創(chuàng)新價(jià)值 ? 服務(wù)平臺(tái) —— 主要指諸如維護(hù)、顧客服務(wù)、質(zhì)量保證以及對分銷商和零售商培訓(xùn)方面的各種支持； ? 信息平臺(tái) —— 包括產(chǎn)品信息、交易信息、市場信息、消費(fèi)信息等 。波特指出，每一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造都是進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等基本活動(dòng)和一些輔助活動(dòng)過程，這些環(huán)節(jié)組合成價(jià)值鏈。 第一代營銷模式： Chinaco consulting 第二代營銷模式： 飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“ 4C”營銷組合論 ? 以舒爾茨教授為首的營銷學(xué)者從顧客的角度提出了新的營銷觀念與理論，即“ 4C”組合理論，包括 Customer（顧客的需求和期望）、 Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）?？傊a(chǎn)品的功能越多其所對應(yīng)的價(jià)格也越高 第三代營銷模式： Chinaco consulting ? 第三，附加價(jià)值化。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。 感性 ， 半理性 ， 理性機(jī)會(huì)并存 ， 不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同 通路特點(diǎn) 幾乎無通路 ， 須直接面對顧客 ， 顧客增長幅度與營銷努力成正比 。 營銷管理 營銷攻擊波 ， 市場特攻隊(duì)巡回拜訪 ， 榜樣客戶 廣告 ， 促銷 ， 經(jīng)銷商政策 。 5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來的。 如果，你實(shí)在是因?yàn)槟撤N原因，無法單獨(dú)開新品推介會(huì)，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷會(huì)！ ? 展示自我，尋找下游廠商 ? 擴(kuò)大知會(huì)度 ? 捕捉行業(yè)信息 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting C. 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄，檔案 ? 本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄，檔案（并確定相應(yīng)研發(fā)計(jì)劃） ? 未來可以用其他材料滿足的一些客戶 ? 拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求 在此過程中，考核和發(fā)展?fàn)I銷班子，確定未來適合在此處工作的一個(gè)小團(tuán)隊(duì) 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting D. 尋找有特殊關(guān)系的人或組織 ? 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ ? 可否找到這種很有影響力的人或組織？ ? 如何與其合作（總公司應(yīng)有一些框架，原則） ? 競爭對手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿或替代它？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 至此，第一步驟市場開發(fā)已完成 其重點(diǎn)是： 1. 對整個(gè)市場進(jìn)行催熟 2. 布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局 3. 準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品 創(chuàng)新 營銷的六大步驟 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting (二 ) 尋找，研究客戶 客戶在哪里？ ?? 從哪些渠道把它們找出來 ?? 新的潛在用戶們在哪里？ 一般來說：行業(yè)內(nèi)會(huì)，黃頁號簿，展覽會(huì)，會(huì)有我們 60%的客戶現(xiàn)象 但問題是：誰都知道了！ 搶奪客戶的競爭會(huì)很激烈 你的優(yōu)勢何在？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 營銷工作的三個(gè)平臺(tái) ? 市場平臺(tái) — 潛在客戶 ? 工作平臺(tái)－攻關(guān)客戶 ? 購買平臺(tái) — 現(xiàn)有客戶 Chinaco consulting 由此，我們看出尋找客戶，建立基礎(chǔ)客戶檔案其實(shí)是大家共同的事，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作量很大，對營銷支持很深遠(yuǎn)的一個(gè)工作。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 大客戶管理 10策 1． 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 8．對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 3． 偶然性市場。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營銷是一門專門度極高的事業(yè)，自然有它的難處。 2)有條件試用：企業(yè)可同意用戶免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則運(yùn)回企業(yè)。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 培訓(xùn)班： 當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 互惠購買： 即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。通過新聞發(fā)布會(huì)的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說服力。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 展覽會(huì)： 這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會(huì)等舉辦的展覽會(huì)。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。這要求公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場用戶，使信息有效傳達(dá)。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè) POP。但現(xiàn)實(shí)中，營銷人員也想過正常人的生活，不眠不休的工作只會(huì)使他的健康惡化。否則，幾乎無法取得進(jìn)展。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 客戶巡回拜訪 我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線，在合適的時(shí)間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對客戶的一種尊重，也會(huì)促進(jìn)交易的早日達(dá)成，是對業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對高層來講，也是了解營銷脈搏的絕佳做法。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 上午 4時(shí) 17分 6秒 上午 4時(shí) 17分 04:17: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 公司的資源是有限的，不可能專門為你而安排營銷工程師，聽你調(diào)遣。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 而營銷組織的時(shí)間管理一般如下： ? 安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時(shí)間 ? 定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容） ? 會(huì)議管理 ? 營銷活動(dòng)安排 ? 各個(gè)業(yè)務(wù)人員 A、 B、 C類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理 ? 投訴，客戶意見的處理 ? 營銷管理行為 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專題 1． 營銷系統(tǒng)的管理與控制 ? 營銷攻擊波 ? 新品推介會(huì)（展銷會(huì)） ? 銷售工程師的參與 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 客戶巡回拜訪 ? 市場特攻隊(duì) ? 榜樣客戶的爭取與推介 ? 網(wǎng)上招商趨勢的管理與應(yīng)對 ? 投標(biāo)的過程與管理 ? 營銷攻擊波 Chinaco consulting 每年，根據(jù)客戶的情形定下幾次營銷大行動(dòng)。但基本原理就這么多。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 所以，我們看到了 ,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很有可能沒業(yè)績。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)