【正文】 和產(chǎn)品。比如可在某以重點地區(qū)展開陽光服務(wù)月活動，比如免費維護，免費換機油等。如公司可以把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。比如發(fā)企業(yè)一個邀請行業(yè)前 10大企業(yè)參加的峰會討論行業(yè)市場走向，或如何應(yīng)對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是 10大企業(yè)之一。同時也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 展示會： 不同的是展示會傳達(dá)的信息更強調(diào)企業(yè)整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等?？傊髽I(yè)可以更具產(chǎn)品特點、市場情況綜合考慮采用哪一種方式。 1） 無條件試用：比較適合儀器設(shè)備的促銷。 7． 量變引起質(zhì)變。 ? 一個業(yè)務(wù)人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶質(zhì)量如何，而未來的成績則取決于 C類客戶質(zhì)量如何。 4．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。 當(dāng)擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？ 當(dāng)為一個推介訪問做最后準(zhǔn)備時，你需要查核些什么？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 計劃和準(zhǔn)備一個推銷訪問可分為三個階段 u 擬定目標(biāo) u 計劃行動 u 最后準(zhǔn)備 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 擬定目標(biāo) ? 目標(biāo)是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達(dá)成的是什么。 市場開發(fā)過程很多客戶中才能產(chǎn)生你的用戶 Chinaco consulting 集體討論題 你該如何利用這七大特點？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 本小節(jié)討論題 以往我業(yè)績成長中還存在的問題 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品 創(chuàng)新 營銷的六大步驟 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting （一） 市場開發(fā) ? 對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā) ? 通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？ ? 這個市場中幾類用戶的特點如何？ ? 總體開發(fā)價值多大？ ? 預(yù)計要花多長時間開發(fā)？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場開發(fā)，認(rèn)為市場開發(fā)也就是那么幾招。你當(dāng)時的努力不會立即見效，要滯后一段時間 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性 。 工業(yè)品營銷 市場營銷 Chinaco consulting 令人困惑的問題： ? 為什么保健品的金牌業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營銷？ ? 為什么大消費品公司主管到工業(yè)品營銷公司來做不好營銷管理？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting ? 結(jié)論： 1． 工業(yè)品營銷與市場營銷完全不同 ， 這是兩 個不同的區(qū)域 2． 營銷人員要轉(zhuǎn)換手法 ， 轉(zhuǎn)換理念 3．主管則要轉(zhuǎn)換營銷管理的計劃與組織 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 工業(yè)品營銷管理的重點： 坐地和跑單公司的不同 拜訪的專門管理 持續(xù)的公關(guān)行為 招投標(biāo)的不規(guī)范 個性化信息的整理 6 、客戶關(guān)系的管理 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 因此，我們可以概括出工業(yè)品營銷的七大特點： 1． 滯后性。 80%來自主力經(jīng)銷商 ， 而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展 。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ? 消費聯(lián)盟 以自愿人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計消費金額折算成消費積分，然后根據(jù)消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。 ? 上海交大昂立公司開展的“送你一把金鑰匙”科普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的 10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。 第三代營銷模式： Chinaco consulting 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 ? 觀念創(chuàng)新 ? 組織創(chuàng)新 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 人才創(chuàng)新 ? 方法創(chuàng)新 Chinaco consulting ?事件營銷 通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。 第三代營銷模式： Chinaco consulting ? 第二，功能彈性化。企業(yè)為顧客創(chuàng)造了更多的價值，其競爭力就越強。如果價值鏈中存在不經(jīng)濟點，則將喪失競爭力。 Chinaco consulting ? 第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望 ? 第二，忘掉價格，記住成本與顧客的費用 ? 第三，忘掉地點，記住方便顧客 ? 第四，忘掉促銷，記住與顧客溝通 第二代營銷模式： Chinaco consulting 第三代營銷模式： 新經(jīng)濟時代的“ 4V”營銷組合論 ? 隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨具風(fēng)格的新型理念，即“ 4V”營銷組合觀。從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價值構(gòu)成來分析，其價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分， ? ①提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在“價值提供”上，從技術(shù)創(chuàng)新走向價值創(chuàng)新。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ?無缺陷營銷 在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法 。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。 通路絕對重要 ， 是其營銷工作及管理工作的重點 ， 而顧客 （ 銷量 ） 增長來自廣宣 ，經(jīng)銷商及營銷管理三方面 。 人員要求 用戶特點 多而雜 ， 很難總結(jié) ， 要么同類聚在一起 ， 要么分得很開 ，目標(biāo)市場管理比較困難 。 6． 榜樣客戶的力量。是靠我們的整體方案服務(wù)換來的 6． 榜樣客戶的力量 。 下面問題需要引起營銷人員共同的注意： ? 你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎 ？ ? 你每個月新開發(fā)多少個客戶，這在你的業(yè)績考核中占多少比重 ? 你們公司建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？ 以上問題事實上是一切工業(yè)品營銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。 2．充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高對大客戶的銷售能力。 9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確，把握市場脈搏。 4． 老客戶的重要性。它的最難之處事實上是： A．制定一攬子銷售方案：售前試驗，售中配合，售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨到的賣點。當(dāng)然也可以收一定的費用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比較適合原材料的促銷。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)用戶沒有購買時，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。比如汽車制造廠家從輪胎廠家購進(jìn)輪胎，輪胎廠家從汽車廠家購進(jìn)汽車。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 研討會： 工業(yè)企業(yè)可以把用戶請來召開一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會越來越多，效果不一，企業(yè)參加展會要對舉辦展會的單位實力進(jìn)行評估，選擇有實力的，信譽好協(xié)會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。即通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 公眾服務(wù)活動： 通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強人們對公司的好感。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 宣傳手冊 ： 企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實力可靠的印象。 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們先來介紹一些事實 ? 每一個采購主管（更不要說企業(yè)家）都可以影響 4家以上他的同業(yè)廠商 ? 一個滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間會很快 ? 一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其他廠商推介你的 ? 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 所以說拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營銷手法。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 通常認(rèn)為管好個人時間就好了，這是一種錯誤的認(rèn)識，對整個營銷組織來講，科學(xué)合理的分配團隊中每個人的角色，并對相應(yīng)投入的各種營銷活動進(jìn)行時間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個人的業(yè)績，又進(jìn)行了市場開發(fā)和營銷管理。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 市場特攻隊 優(yōu)秀營銷人員和營銷管理人員組成的機動人員，支持落后市場，參與重大客戶打單。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 4時 17分 6秒 上午 4時 17分 04:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :17:0604:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Chinaco consulting 之所以說，這一節(jié)是所有營銷人員的必修課，是因為： ? 你必須明白，在團隊幫助下，你才有可能取得業(yè)績 ? 公司不會無緣無故搞些活動，表單來讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動的配合這些營銷活動，在里面沖浪，沖出業(yè)績來。 ? 拜訪路線的優(yōu)化 ? 與上司，同事在每周的某個時間進(jìn)行回顧與交流。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營銷的一個目標(biāo) ? 如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物 ? 培養(yǎng)