【正文】 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 榜樣客戶(hù)的爭(zhēng)取與推介 ? 網(wǎng)上招標(biāo)趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì) 以上就是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理與控制的幾大重心，當(dāng)然其管理機(jī)能還有其它，都是共性問(wèn)題。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個(gè)動(dòng)作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。通過(guò)宣傳手冊(cè)傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。一般來(lái)說(shuō)并不是所有用戶(hù)都愿意讓自己的竟?fàn)帉?duì)手來(lái)參觀，所以必須你的一起在這個(gè)行業(yè)的使用不是質(zhì)的保密的內(nèi)容。一般會(huì)把會(huì)議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 演示會(huì)： 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，使用戶(hù)了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。 B．如果實(shí)在沒(méi)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)法設(shè)計(jì)方案，就要考慮是否可以多代理些相關(guān)新材料，進(jìn)行一次購(gòu)齊的整合服務(wù) C．實(shí)在沒(méi)辦法，需要為對(duì)方專(zhuān)門(mén)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，才能打進(jìn)其供應(yīng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 換言之：我們事實(shí)上銷(xiāo)售是一種方案，它有以下特點(diǎn) ? 更多價(jià)值 ? 更多的方便性 ? 更多的依賴(lài)感或不可替代性 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 銷(xiāo)售方案的制定其實(shí)是臨門(mén)一腳的精華 ? 主管人員要想辦法多開(kāi)發(fā)一些模式，供大家參考 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來(lái)推廣 ? 價(jià)格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用 ? 別為了客戶(hù)的空頭許諾而降價(jià)（低價(jià)），記住一個(gè)好的方案可以栓住一個(gè)客戶(hù)，而一次降價(jià)會(huì)讓你無(wú)法成長(zhǎng)，只能維持食之無(wú)味，棄之可惜的尷尬 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。 10．組織每年一度的大客戶(hù)與企業(yè)之間的座談會(huì) Chinaco consulting 對(duì)于客戶(hù)分類(lèi)管理，我們必須明白 ? 即使你的工作很到位，你的 A類(lèi)客戶(hù)也會(huì)有 10~30%流失率 ? 100個(gè)基礎(chǔ)客戶(hù)中經(jīng)過(guò)篩選，最后成為你客戶(hù)的不到三成， A、 B、 C類(lèi)客戶(hù)比例為 1： 3： 9，也就是說(shuō)要有10個(gè) A類(lèi)客戶(hù)，你差不多要拜訪(fǎng) 400~500家客戶(hù)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 再來(lái)講研究客戶(hù) ? 我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？ ? 它目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？ ? 能否成交，價(jià)值多大，要分配多少精力？ ? 如何成交（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等） ? 我?guī)Ыo它的價(jià)值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 練習(xí)題 1： 如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商目錄！你的方法是： 1. 2． 3． 練習(xí)題 2： 如何從以上目錄中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶(hù)，你的尋找的標(biāo)準(zhǔn)是： 1. 2. 3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 練習(xí)題 3：你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？ 1． 2． 練習(xí)題 4：你無(wú)法成交的客戶(hù)是誰(shuí)？有些什么共性特點(diǎn) 1． 2． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 第二步驟完成。 7． 量變引起質(zhì)變。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 基于整體市場(chǎng)把握 。包括產(chǎn)品無(wú)缺陷 —— 100％ 的保證質(zhì)量 ， 銷(xiāo)售無(wú)缺陷 ——100％ 的保證挑選 ， 服務(wù)無(wú)缺陷 —— 100％ 的保證滿(mǎn)意 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系 Chinaco consulting ? 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ? 比爾 所謂“ 4V”是指“差異化（ Variation）”、“功能化（ Versatility）”、“附加價(jià)值（ Value）”、“共鳴（ Vibration）”的營(yíng)銷(xiāo)組合理論。顧客的價(jià)值減去顧客成本，差額部分越多，顧客享有的“利潤(rùn)”（或利益）就越大。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的“利潤(rùn)極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿(mǎn)足。這種理論是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。 善尋找新客戶(hù) ， 發(fā)現(xiàn)新需求 ，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成 ， 銷(xiāo)量狀況 。 7． 量變引起質(zhì)變。保證新產(chǎn)品的試銷(xiāo)能夠在大客戶(hù)之間順利進(jìn)行。 6． 榜樣客戶(hù)的力量。當(dāng)然也可以免費(fèi)小批量試用，如一個(gè)大的用戶(hù)，綜合考慮，值得以小批量免費(fèi)試用為代價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)。國(guó)外企業(yè)常常會(huì)針對(duì)國(guó)人出國(guó)的欲望，采取如果你購(gòu)買(mǎi)我的設(shè)備，我們可以在美國(guó)談判，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈(zèng)送。通過(guò)企業(yè)峰會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者平起平坐的形象。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 1服務(wù)巡禮： 通過(guò)服務(wù)巡禮，可以樹(shù)立企業(yè)重視服務(wù)的形象。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 常用的一些銷(xiāo)售方案 ? 先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返 ? 每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率，（切記信用調(diào)查及信用額度管理） ? 一定時(shí)間，一定區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)供協(xié)議 等等，此上是通用的幾種銷(xiāo)售方案，除此之外，還要保證每年在刨除物價(jià)上漲因素下不得漲價(jià)或逐年降價(jià)的方案等等。 ? 拜訪(fǎng)路線(xiàn)的優(yōu)化 ? 與上司，同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 4時(shí) 17分 6秒 上午 4時(shí) 17分 04:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? 通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色，并對(duì)相應(yīng)投入的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個(gè)人的業(yè)績(jī)，又進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)管理。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 公眾服務(wù)活動(dòng)： 通過(guò)做公益事業(yè)樹(shù)立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)人們對(duì)公司的好感。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會(huì)越來(lái)越多，效果不一，企業(yè)參加展會(huì)要對(duì)舉辦展會(huì)的單位實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會(huì)，公司辦的展會(huì)效果一般來(lái)說(shuō)相對(duì)比較理想。比如汽車(chē)制造廠(chǎng)家從輪胎廠(chǎng)家購(gòu)進(jìn)輪胎，輪胎廠(chǎng)家從汽車(chē)廠(chǎng)家購(gòu)進(jìn)汽車(chē)。當(dāng)然也可以收一定的費(fèi)用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱(chēng)有條件試用，一般來(lái)說(shuō)比較適合原材料的促銷(xiāo)。 4． 老客戶(hù)的重要性。 2．充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷(xiāo)員，提高對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力。是靠我們的整體方案服務(wù)換來(lái)的 6． 榜樣客戶(hù)的力量 。 人員要求 用戶(hù)特點(diǎn) 多而雜 ， 很難總結(jié) ， 要么同類(lèi)聚在一起 ， 要么分得很開(kāi) ，目標(biāo)市場(chǎng)管理比較困難 。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成來(lái)分析，其價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值兩個(gè)組成部分， ? ①提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價(jià)值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在“價(jià)值提供”上，從技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。如果價(jià)值鏈中存在不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)，則將喪失競(jìng)爭(zhēng)力。 第三代營(yíng)銷(xiāo)模式： Chinaco consulting ? 第二，功能彈性化。 ? 上海交大昂立公司開(kāi)展的“送你一把金鑰匙”科普活動(dòng)，通過(guò)在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書(shū)籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短短的 10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)。 80%來(lái)自主力經(jīng)銷(xiāo)商 ， 而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展 。你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間 2． 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性 。 當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？ 當(dāng)為一個(gè)推介訪(fǎng)問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要查核些什么？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)可分為三個(gè)階段 u 擬定目標(biāo) u 計(jì)劃行動(dòng) u 最后準(zhǔn)備 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 擬定目標(biāo) ? 目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么。 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒?B類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量如何，而未來(lái)的成績(jī)則取決于 C類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量如何。 1） 無(wú)條件試用：比較適合儀器設(shè)備的促銷(xiāo)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 展示會(huì)： 不同的是展示會(huì)傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。同時(shí)也可通過(guò)召開(kāi)一定層次的研討會(huì)樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶(hù)，比如滿(mǎn)足用戶(hù)旅游的需要。如公司可以把自己的前十大用戶(hù)聘請(qǐng)為自己的顧問(wèn)用戶(hù)，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷(xiāo)售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶(hù)更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。但基本原理就這么多。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? ? 公司的資源是有限的，不可能專(zhuān)門(mén)為你而安排營(yíng)銷(xiāo)工程師，聽(tīng)你調(diào)遣。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 4時(shí) 17分 6秒 上午 4時(shí) 17分 04:17: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? 客戶(hù)巡回拜訪(fǎng) 我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線(xiàn)，在合適的時(shí)間比如春節(jié)前，去逐一拜訪(fǎng)所有 A類(lèi)客戶(hù)，既是對(duì)客戶(hù)的一種尊重，也會(huì)促進(jìn)交易的早日達(dá)成，是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對(duì)高層來(lái)講，也是了解營(yíng)銷(xiāo)脈搏的絕佳做法。但現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)人員也想過(guò)正常人的生活，不眠不休的工作只會(huì)使他的健康惡化。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)，使信息有效傳達(dá)。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶(hù)的做法也應(yīng)屬于意見(jiàn)領(lǐng)袖。通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說(shuō)服力。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 培訓(xùn)班： 當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。 8．對(duì)大客戶(hù)制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 如果，你實(shí)在是因?yàn)槟撤N原因，無(wú)法單獨(dú)開(kāi)新品推介會(huì)，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)！ ? 展示自我，尋找下游廠(chǎng)商 ? 擴(kuò)大知會(huì)度 ? 捕捉行業(yè)信息 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)