【正文】 個(gè)性化信息的整理 6 、客戶關(guān)系的管理 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)： 1． 滯后性。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。 3． 偶然性市場(chǎng)。 4． 老客戶的重要性。 5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃。 6． 榜樣客戶的力量。 7． 量變引起質(zhì)變。 Chinaco consulting 1． 滯后性 。你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見效，要滯后一段時(shí)間 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性 。如果你新開發(fā)一個(gè)客戶卻沒有持續(xù)跟進(jìn)的話，等于零 3． 偶然性市場(chǎng) 。你某個(gè)月的業(yè)績(jī)是不確定的，是取決于你一段時(shí)間以來的客戶開發(fā)和跟進(jìn) 4． 老客戶的重要性 。你業(yè)績(jī) 50%以上來自于老客戶的訂單，維護(hù)老客戶的意義實(shí)在很大 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃 。臨門一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來的。是靠我們的整體方案服務(wù)換來的 6． 榜樣客戶的力量 。你的主要業(yè)績(jī)來自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪是最為關(guān)鍵的。 7． 量變引起質(zhì)變。 市場(chǎng)開發(fā)過程很多客戶中才能產(chǎn)生你的用戶 Chinaco consulting 集體討論題 你該如何利用這七大特點(diǎn)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 本小節(jié)討論題 以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問題 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品 創(chuàng)新 營(yíng)銷的六大步驟 一、市場(chǎng)開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting （一） 市場(chǎng)開發(fā) ? 對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開發(fā) ? 通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？ ? 這個(gè)市場(chǎng)中幾類用戶的特點(diǎn)如何？ ? 總體開發(fā)價(jià)值多大？ ? 預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開發(fā)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 一般來說：寄樣冊(cè)、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開發(fā)也就是那么幾招。 小心，如果你們過去是這樣開發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 市場(chǎng)開發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?，尋找有特殊關(guān)系的人或者組織。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting A . 行業(yè)雜志廣告， 是誰都清楚它的好處 ,但問題在于只有長(zhǎng)年積累 ,才會(huì)有效果 ,現(xiàn)有各種門戶網(wǎng)站在泛濫 ,使我們想對(duì)準(zhǔn)客戶也很困難了 .機(jī)場(chǎng)和高速公路廣告又花費(fèi)頗大，所以研究這個(gè)市場(chǎng)中用戶特點(diǎn)就很有意義了。 ? 某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個(gè)學(xué)校 ? 某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我不用 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting ? ? 某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入 等等，這種特點(diǎn)每個(gè)地方都有一籮筐，問題是： ? 你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問題） ? 你去利用它了嗎？（這是個(gè)責(zé)任心與主動(dòng)性，還有上面主管的問題） ? 你在照搬照用另一個(gè)地方的特點(diǎn)嗎？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting B. 新品推介會(huì)（行業(yè)展銷會(huì)） 其實(shí)為你的產(chǎn)品開個(gè)專門的推介會(huì)的意義是很深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是： ? 花費(fèi)大 ? 不一定有人來 ? 領(lǐng)先程度不值得推介 ? 不一定有定單，等等 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 其實(shí)，讓市場(chǎng)人員一天天慢慢開發(fā)，銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)緩慢且不說，貽誤戰(zhàn)機(jī)，一種材料的換代或降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來臨，悔之晚矣。 如果，你實(shí)在是因?yàn)槟撤N原因，無法單獨(dú)開新品推介會(huì)，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷會(huì)！ ? 展示自我，尋找下游廠商 ? 擴(kuò)大知會(huì)度 ? 捕捉行業(yè)信息 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting C. 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄，檔案 ? 本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄，檔案（并確定相應(yīng)研發(fā)計(jì)劃） ? 未來可以用其他材料滿足的一些客戶 ? 拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求 在此過程中，考核和發(fā)展?fàn)I銷班子，確定未來適合在此處工作的一個(gè)小團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting D. 尋找有特殊關(guān)系的人或組織 ? 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ ? 可否找到這種很有影響力的人或組織？ ? 如何與其合作（總公司應(yīng)有一些框架，原則） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿或替代它？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 至此，第一步驟市場(chǎng)開發(fā)已完成 其重點(diǎn)是： 1. 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟 2. 布下未來業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局 3. 準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品 創(chuàng)新 營(yíng)銷的六大步驟 一、市場(chǎng)開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting (二 ) 尋找，研究客戶 客戶在哪里？ ?? 從哪些渠道把它們找出來 ?? 新的潛在用戶們?cè)谀睦铮? 一般來說：行業(yè)內(nèi)會(huì)，黃頁號(hào)簿，展覽會(huì)，會(huì)有我們 60%的客戶現(xiàn)象 但問題是：誰都知道了！ 搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈 你的優(yōu)勢(shì)何在？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 營(yíng)銷工作的三個(gè)平臺(tái) ? 市場(chǎng)平臺(tái) — 潛在客戶 ? 工作平臺(tái)－攻關(guān)客戶 ? 購買平臺(tái) — 現(xiàn)有客戶 Chinaco consulting 由此，我們看出尋找客戶，建立基礎(chǔ)客戶檔案其實(shí)是大家共同的事，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作量很大，對(duì)營(yíng)銷支持很深遠(yuǎn)的一個(gè)工作。 下面問題需要引起營(yíng)銷人員共同的注意： ? 你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎 ？ ? 你每個(gè)月新開發(fā)多少個(gè)客戶，這在你的業(yè)績(jī)考核中占多少比重 ? 你們公司建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？ 以上問題事實(shí)上是一切工業(yè)品營(yíng)銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 再來講研究客戶 ? 我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？ ? 它目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？ ? 能否成交，價(jià)值多大，要分配多少精力？ ? 如何成交（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等） ? 我?guī)Ыo它的價(jià)值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 練習(xí)題 1： 如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你的方法是： 1. 2． 3． 練習(xí)題 2： 如何從以上目錄中找出較有開發(fā)價(jià)值的第一批客戶，你的尋找的標(biāo)準(zhǔn)是： 1. 2. 3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 練習(xí)題 3：你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？ 1． 2． 練習(xí)題 4：你無法成交的客戶是誰？有些什么共性特點(diǎn) 1． 2． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 第二步驟完成。 其重點(diǎn)是： 1. 新客戶的尋找與客戶的研究 2．新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā) 3．客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品 創(chuàng)新 營(yíng)銷的六大步驟 一、市場(chǎng)開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting （三） 拜訪客戶 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 練習(xí)研討題 計(jì)劃一個(gè)推銷訪問的幾個(gè)重要步驟是什么？ 什么是目標(biāo)？ 當(dāng)拜訪下述的客戶時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？ a) 一個(gè)行業(yè)龍頭客戶 b) 一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶 c) 一個(gè)全新的銷售對(duì)象 d) 一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶。 當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問自己一些什么問題？ 當(dāng)為一個(gè)推介訪問做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要查核些什么？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷訪問可分為三個(gè)階段 u 擬定目標(biāo) u 計(jì)劃行動(dòng) u 最后準(zhǔn)備 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 擬定目標(biāo) ? 目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么。 ? 一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是： u 清楚的，精確的，可衡量的，可達(dá)成的 ? 做一個(gè)推銷訪問時(shí)，推銷員可以有好幾個(gè)目標(biāo) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮： A）銷售的目標(biāo)，例如： u 增加訂單的數(shù)量和收益 u 推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購存的項(xiàng)目 u 介紹新產(chǎn)品 u 擴(kuò)充客戶的范圍（新生意） u 教育你的客戶 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting B）營(yíng)銷管理的目標(biāo)，例如： u 收取貨款 u 處理不滿投訴和質(zhì)疑 u 收集市場(chǎng)、銷售和一般管理的情報(bào) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 計(jì)劃行動(dòng) 擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請(qǐng)回答下列問題： u 我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？ u 如何使他感興趣？ u 客戶的利益是什么？應(yīng)如何向他證明？ u 客戶可能提出什么反對(duì)理由？我該如何處理？ u 我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來達(dá)成交易？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工