【正文】 大你客戶目錄的絕佳方法 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 所以說拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營銷手法。 現(xiàn)在，你已掌握這個過程，請放手去做吧。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 通常認(rèn)為管好個人時間就好了，這是一種錯誤的認(rèn)識，對整個營銷組織來講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊中每個人的角色，并對相應(yīng)投入的各種營銷活動進(jìn)行時間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個人的業(yè)績，又進(jìn)行了市場開發(fā)和營銷管理。例如每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時的密集推介：新樣冊，送樣品，營銷工程師登門，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)等措施頗易見效。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 市場特攻隊 優(yōu)秀營銷人員和營銷管理人員組成的機(jī)動人員，支持落后市場，參與重大客戶打單。也不可能讓高層隨時幫你跑一個 A類客戶，如果你需要這種業(yè)務(wù)支持，你要拿出相應(yīng)的計劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團(tuán)隊也有可能配合你！ Chinaco consulting ? ? 你與營銷管理人員并不是對立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實得利益的還是你！ ? 公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要動腦筋，研究客戶，研究多種可能的方法，提供給營銷管理人員，拿出更好的營銷攻擊波或方法來！ 第三節(jié)到此就結(jié)束了 Chinaco consulting ? 課后練習(xí)： 1，組織業(yè)務(wù)人員與營銷管理人員就本節(jié)內(nèi)容進(jìn)行對話，研究雙方怎么樣進(jìn)一步相互配合，提高業(yè)績。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 17分 6秒 04:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 17分 6秒 上午 4時 17分 04:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :17:0604:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 7日星期二 4時 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting THE END 強強聯(lián)手創(chuàng)造雙贏 謝謝！ Chinaco consulting 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 Chinaco consulting 之所以說，這一節(jié)是所有營銷人員的必修課，是因為： ? 你必須明白，在團(tuán)隊幫助下，你才有可能取得業(yè)績 ? 公司不會無緣無故搞些活動，表單來讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動的配合這些營銷活動，在里面沖浪，沖出業(yè)績來。 ? 銷售工程師的參與 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶格外關(guān)心的，并小心下單的理由，而一個一問三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛強詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個人也無法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。 ? 拜訪路線的優(yōu)化 ? 與上司，同事在每周的某個時間進(jìn)行回顧與交流。 對于客戶，我們的管理的重心是： ? 尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ? 建立健全客戶分類目錄及檔案 ? 公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動支持 ? 公司對榜樣客戶的宣傳及推廣 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ３． 業(yè)務(wù)人員 對于客戶，我們的管理的重心是： ? 業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時間管理 ) ? 業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ? 業(yè)務(wù)人員針對個別客戶制定銷售方案的能力 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ４． 營銷系統(tǒng) ? 預(yù)算支持 ? 營銷活動的有效性 ? 營銷過程中的組織協(xié)助 ? 營銷培訓(xùn)與團(tuán)隊發(fā)展 ? 業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo) 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 因篇幅和時間的關(guān)系，我們只講兩個方面： 1. 營銷組織的時間管理 2. 營銷系統(tǒng)的管理與控制 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 先講第一個專題 營銷組織的時間管理 ? 工業(yè)品營銷人員的時間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營銷的幾個環(huán)節(jié)中，來爭取業(yè)績。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營銷的一個目標(biāo) ? 如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物 ? 培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶滿意度做了綜合的把握 除去競爭，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）展開營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品 創(chuàng)新 營銷六大步驟之六 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （六）輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 其實，按以上五步做下來，你要么累癱了，要么不了了之。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 常用的一些銷售方案 ? 先按一個供貨價給貨，每到達(dá)一個約定的量，就返回一定量的購貨款，多購多返 ? 每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率，（切記信用調(diào)查及信用額度管理） ? 一定時間，一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議 等等，此上是通用的幾種銷售方案，除此之外，還要保證每年在刨除物價上漲因素下不得漲價或逐年降價的方案等等。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)企業(yè) POP： 工業(yè)企業(yè) POP：一些企業(yè)在做出購買您產(chǎn)品的決策之前，常會到你的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場考察，評估你的實力。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 視聽材料： 隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 行業(yè)期刊廣告 宣傳手冊 視聽材料 網(wǎng)上宣傳 工業(yè)企業(yè) POP 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 廣告 Chinaco consulting 行業(yè)期刊廣告： 在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 1服務(wù)巡禮： 通過服務(wù)巡禮，可以樹立企業(yè)重視服務(wù)的形象。如某老總大錘砸?guī)资f元的設(shè)備以強調(diào)企業(yè)重視質(zhì)量等等。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 顧問用戶： 公司聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時得到必要的支持。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 意見領(lǐng)袖： 通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問等形式使對企業(yè)銷售有影響力的組織或個人成為意見領(lǐng)袖。通過企業(yè)峰會，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強化領(lǐng)導(dǎo)者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者平起平坐的形象。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。通過研討會傳達(dá)企業(yè)信息，加強與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 新聞發(fā)布會 研討會 交流會 展覽會 企業(yè)峰會 行業(yè)宣言 意見領(lǐng)袖 顧問用戶 創(chuàng)造新聞 公眾服務(wù)活動 1服務(wù)巡禮 1節(jié)日活動 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 公關(guān) Chinaco consulting 新聞發(fā)布會 當(dāng)企業(yè)在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時，企業(yè)可以通過廣告的方式把信息傳遞出去，但是由于媒體的費用提高，廣告效果下降等因素，人們越來越傾向于利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購買我的設(shè)備，我們可以在美國談判，一切費用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈送。同時也可對會員做一些約定，如只采用本單位的產(chǎn)品等 。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。當(dāng)然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。 信用賒銷 培訓(xùn)班 演示會 展示會 會員制 互惠購買 贈送 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 銷售促進(jìn) Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。 ? 給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進(jìn)展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準(zhǔn)備晚些時候寄資料，拜訪。 6． 榜樣客戶的力量。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。沒辦法，但這是事實 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 要不斷促進(jìn)客戶升級，預(yù)備升級 C類， C類升級 B類， B類升級 A類， A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡，沒辦法，這也是事實 ? 即使只是意向很低的 C類或預(yù)備客戶，也不能放棄，立即問候，寄資料，拜訪 ? 不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調(diào)級，才能不至于力廢南山