【正文】 講義 Chinaco consulting 創(chuàng)新營銷 ?市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 ?市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 企業(yè)怎么去實現(xiàn) 為顧客創(chuàng)造價值呢 市場競爭的新理念－創(chuàng)新價值 Chinaco consulting 邁克爾 從全球來看，這一營銷觀（嚴格地說是產(chǎn)品推銷觀）產(chǎn)生于 19世紀后期，盛行于 20世紀初葉。 ? 三是附加功能，如美學功能等。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ?零庫存營銷 采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ? 個性化營銷 即以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 工業(yè)品營銷 市場營銷 面對市場的消費行為特點 完全理性市場 ， 客戶要能消化其成本 ， 要因此而具有價格或性價優(yōu)勢 。 營 銷 成 長 曲線 長期較緩慢后 ， 慢慢加速 有明顯的導入成長 ， 成熟 ，衰退的變化且更新?lián)Q代快 。 4． 老客戶的重要性。你業(yè)績 50%以上來自于老客戶的訂單，維護老客戶的意義實在很大 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 5． 成交促進和規(guī)劃 。 ? 某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個學校 ? 某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應商我不用 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 某些地方的技術(shù)人員很推崇某個國際廠商，很難介入 等等，這種特點每個地方都有一籮筐，問題是： ? 你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個工作方法問題） ? 你去利用它了嗎？（這是個責任心與主動性，還有上面主管的問題） ? 你在照搬照用另一個地方的特點嗎？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting B. 新品推介會（行業(yè)展銷會） 其實為你的產(chǎn)品開個專門的推介會的意義是很深遠的，但很少有人這樣做，理由是： ? 花費大 ? 不一定有人來 ? 領(lǐng)先程度不值得推介 ? 不一定有定單，等等 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 其實，讓市場人員一天天慢慢開發(fā)，銷售業(yè)績成長緩慢且不說，貽誤戰(zhàn)機，一種材料的換代或降價競爭來臨，悔之晚矣。通常來說，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽差的客戶們歸類成 D類。 7．經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。 ? 給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準備晚些時候寄資料，拜訪。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。同時也可對會員做一些約定，如只采用本單位的產(chǎn)品等 。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 新聞發(fā)布會 研討會 交流會 展覽會 企業(yè)峰會 行業(yè)宣言 意見領(lǐng)袖 顧問用戶 創(chuàng)造新聞 公眾服務活動 1服務巡禮 1節(jié)日活動 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 公關(guān) Chinaco consulting 新聞發(fā)布會 當企業(yè)在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時，企業(yè)可以通過廣告的方式把信息傳遞出去，但是由于媒體的費用提高，廣告效果下降等因素，人們越來越傾向于利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 意見領(lǐng)袖： 通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某些領(lǐng)導型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請業(yè)內(nèi)專家當企業(yè)顧問等形式使對企業(yè)銷售有影響力的組織或個人成為意見領(lǐng)袖。如某老總大錘砸?guī)资f元的設(shè)備以強調(diào)企業(yè)重視質(zhì)量等等。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 行業(yè)期刊廣告 宣傳手冊 視聽材料 網(wǎng)上宣傳 工業(yè)企業(yè) POP 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 廣告 Chinaco consulting 行業(yè)期刊廣告： 在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)企業(yè) POP： 工業(yè)企業(yè) POP：一些企業(yè)在做出購買您產(chǎn)品的決策之前，常會到你的企業(yè)進行現(xiàn)場考察，評估你的實力。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品 創(chuàng)新 營銷六大步驟之六 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （六）輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 其實，按以上五步做下來，你要么累癱了，要么不了了之。 對于客戶，我們的管理的重心是： ? 尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ? 建立健全客戶分類目錄及檔案 ? 公司對成交的促成政策支持及相應營銷活動支持 ? 公司對榜樣客戶的宣傳及推廣 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ３． 業(yè)務人員 對于客戶，我們的管理的重心是： ? 業(yè)務人員的自我管理 (尤其是時間管理 ) ? 業(yè)務人員的拜訪及談判技巧 ? 業(yè)務人員針對個別客戶制定銷售方案的能力 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ４． 營銷系統(tǒng) ? 預算支持 ? 營銷活動的有效性 ? 營銷過程中的組織協(xié)助 ? 營銷培訓與團隊發(fā)展 ? 業(yè)績管理與業(yè)績輔導 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 因篇幅和時間的關(guān)系，我們只講兩個方面： 1. 營銷組織的時間管理 2. 營銷系統(tǒng)的管理與控制 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 先講第一個專題 營銷組織的時間管理 ? 工業(yè)品營銷人員的時間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在工業(yè)品營銷的幾個環(huán)節(jié)中，來爭取業(yè)績。 ? 銷售工程師的參與 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應用知識，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶格外關(guān)心的，并小心下單的理由，而一個一問三不知的業(yè)務人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛強詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個人也無法恢復和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting THE END 強強聯(lián)手創(chuàng)造雙贏 謝謝！ Chinaco consulting 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 7日星期二 4時 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 2月 上午 4時 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 17分 6秒 04:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。也不可能讓高層隨時幫你跑一個 A類客戶，如果你需要這種業(yè)務支持，你要拿出相應的計劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團隊也有可能配合你！ Chinaco consulting ? ? 你與營銷管理人員并不是對立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實得利益的還是你！ ? 公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要動腦筋，研究客戶，研究多種可能的方法，提供給營銷管理人員，拿出更好的營銷攻擊波或方法來！ 第三節(jié)到此就結(jié)束了 Chinaco consulting ? 課后練習： 1，組織業(yè)務人員與營銷管理人員就本節(jié)內(nèi)容進行對話，研究雙方怎么樣進一步相互配合，提高業(yè)績。例如每年年底是更換供應商的高峰，這時的密集推介：新樣冊，送樣品，營銷工程師登門，業(yè)務人員跟進等措施頗易見效。 現(xiàn)在，你已掌握這個過程，請放手去做吧。 所以 ,你必須 : ? 抓住大的趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的 ? 花大量時間來使老客戶定貨額增長 ? 抓住榜樣客戶做文章 ? 不斷使用各種辦法使客戶升級 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第五步驟的內(nèi)容講完了，事實上，一個工業(yè)品公司的營銷管理的精華全都在這個過程中，這并不是一個單人可以完成的，它需要團隊的配合。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 網(wǎng)上宣傳： 工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習慣于利用因特網(wǎng)收集信息。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 1服務巡禮： 節(jié)日活動：春節(jié)前一個月開展拜年服務月活動，使用戶過個放心年。比如由于產(chǎn)品是在顧問用戶參與下開發(fā)的，那么必然比較適合顧問用戶，同時由于產(chǎn)品也是顧問用戶的“孩子”，他會常常會主動幫你推銷。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 行業(yè)宣言： 通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 交流會： 交流會與研討會性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 公關(guān) 公關(guān)是指為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 會員制： 供應商通過設(shè)定一定的條件來限定用戶，符合條件的用戶可成為供應商的會員用戶，雙方共同制定一個大家共同遵守的會員章程。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 信用賒銷： 企業(yè)針對信譽可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進銷售。為了打消用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 你必須與這七個特點結(jié)成盟友，沒錯，知道這幾個特點并不能讓你變聰明，但不知道這