世聯(lián)過冬的智慧-淡市創(chuàng)新營銷案例-預(yù)覽頁
【正文】 購房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個點(diǎn)折扣，按時簽約還有 3個點(diǎn)折扣，折后實(shí)際均價在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實(shí)際價格約 10000元 /平方米 。 成交客戶認(rèn)知渠道23154145361137路 過 電臺 老業(yè)主介紹 短 信友介 其它 網(wǎng)絡(luò) 巡展轉(zhuǎn)介 戶外?大運(yùn)會及地鐵 3號線護(hù)航， 【 萬科金色沁園 】 勁銷全城！ 買約 88平享約 120平 ，品牌精裝、寬廳豪主臥、南向觀景露臺， 驚喜優(yōu)惠搶購 28229999 ?勁爆！ 【 萬科金色沁園 】 熱銷全城！買 88平享約 120平舒適大三房，寬廳豪臥， 贈送國際品牌精裝 ，品質(zhì)生活一步到位！濃香端午節(jié)恭迎 28229999 ?最后 20席！ 【 萬科金色沁園 】 88平享約 120平舒適大三房， 送 13萬品牌精裝 ！總價再減 10萬特惠抄底絕機(jī)、 憑短信抽取液晶電視 28229999 提高短信上門的有效工具： 內(nèi)容直效，能刺激客戶神經(jīng)； 憑短信上門有禮（如送油票，抽大獎等） 隨即跟進(jìn)短信，告知客戶上門路徑及聯(lián)系人； 告知客戶上門就找現(xiàn)場經(jīng)理，爭取最大優(yōu)惠； 案例：萬科金色沁園 渠道是指把產(chǎn)品或服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)目蛻簦扇〉母鞣N方式。 推廣目的： 利用線下推廣進(jìn)行一對一的價值輸出，讓客戶認(rèn)知、了解十里銀灘，積累初步意向客戶。高發(fā)城馳 推廣 是指開發(fā)商為擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和知名度，將相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動機(jī)，并促使實(shí)際購買而采取措施。 樣板房展示 售樓處 樣板房展示 酒店 酒店水族箱 酒吧街內(nèi)部展示 通過物料展示丌斷釋放新信息 ——讓客戶這個房子一直在賣 裙樓廣告 —— 頻繁的更換裙樓廣告，使客戶看到項(xiàng)目丌斷的在勱。過冬的智慧 ——淡市創(chuàng)新營銷案例分享 淡市中我們會面臨什么問題 市場環(huán)境的角度 ?上門量銳減，銷售中心冷清 ?推廣收效甚微，客戶拉動力太弱，不能支撐銷售 ?樓市出現(xiàn)價格觀望 ?所有的蓄客手段，客戶參與度低 客戶心理的角度 ?市場環(huán)境不好，現(xiàn)在不是出手的時候 ?對于剛需的客戶，對市場沒信心，大家都不買 ?現(xiàn)在市場不好，不愁買不到，看看再說 ?希望在這種市場下?lián)毂阋? 市場完全受政策的營銷，出現(xiàn)疲態(tài)，銷售業(yè)績的整體下滑，使得市場更缺乏信心 客戶完全受市場影響，存在觀望情緒，對市場的缺乏購買的信心 房地產(chǎn)市場營銷是指在以客戶需求為目標(biāo)的指導(dǎo)下，所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計、銷售和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。 酒吧街體驗(yàn) 酒吧街風(fēng)情展示 沙雕展覽 現(xiàn)場沙雕表演 沙灘模特秀 無邊際泳池體驗(yàn) 內(nèi)部展示 ——以引導(dǎo)性參觀激發(fā)客戶購買沖勱 銷售中心、酒店、樣板房的展示貫徹東南亞度假風(fēng)格，配合海景及沿途度假氛圍的打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對性地引導(dǎo)和價值點(diǎn)灌輸，以引起客戶購買沖勱為最終目的。 不靜止，要變化！ 案例 2 深圳 ? 深入高薪企業(yè)的群體，進(jìn)行企業(yè)陌拜，建立與屬的客戶渠道 ? 開設(shè)點(diǎn)對點(diǎn)的與場推介會結(jié)合活勱營銷，講解區(qū)域及項(xiàng)目價值 ? 設(shè)立與屬看樓吧，將客戶帶到現(xiàn)場 對外輸出信息： 區(qū)域價值，項(xiàng)目價值。 淡市下，對客戶最有刺激的短信，是直接的銷售、促銷及活勱信息。為了安撫老業(yè)主，萬科對前期已購買客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施 3月 8日， 萬科第五園三期高層 推出精裝高層樣板房。 后海公館： —— “ 我們項(xiàng)目除去 3000元的精裝修，以及贈送的家私，實(shí)際價格也還不到 20220元。 效 果 2月 29日晚，東莞萬科運(yùn)河?xùn)| 1號四期推出丹桂苑六號樓 96套房，面向建設(shè)銀行東莞分行進(jìn)行團(tuán)購，最低 4300元 /平方米，很快便銷售超過 8成 針對某一實(shí)力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發(fā)商承擔(dān)，購房者在交房前還清 ?適用對象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次臵業(yè)項(xiàng)目 ?效果評估： ★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為 3年，在 3年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署 《 商品房買賣合同 》 ，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 2. 深圳 巽寮的路上，多說，多講解，一方面淡化距離，一方面強(qiáng)制性讓客戶熟悉項(xiàng)目 3. 路線設(shè)置充分考慮趣味性、參不性、體驗(yàn)性 預(yù)熱期 蓄客期 開盤熱銷期 持銷期 尾盤期 預(yù)熱期 蓄客期 開盤熱銷期 持銷期 尾盤期 旺市： 營銷活勱階段性集中 淡市： 營銷活勱作為重要的營銷手段貫穿全程 淡市期活勱應(yīng)該貫穿始終。 ? 體驗(yàn)式營銷方面： 加強(qiáng)實(shí)際屁住性賣點(diǎn)的體驗(yàn)（淘源屁）。 ——快速殺客，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天成交 ——快速覡決成交中的障礙 ——出招常變 縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售 像快速銷售品銷售一樣 …… 價格、折扣方面： 結(jié)合客戶需求，將旺銷單位不滯銷單位價格上形成對比，打破原有價值體系，促進(jìn)走量，同時保證整體均價形象； 折扣釋放，鄭重其亊、隆重地給予客戶； 提高一線銷售不服務(wù)的品質(zhì)是至關(guān)重要的 銷售團(tuán)隊管理： 統(tǒng)一口徑，培訓(xùn)銷售代表成交中成功的案例，放大個案成交的效果； 盡量減少消極方面對銷售代表的影響，多積極成功方面的影響； 團(tuán)隊銷售現(xiàn)場的獎勵要及時落到銷售代表； 銷售能力、技巧的培訓(xùn)，特別是針對淡市、客戶理性成熟后的心態(tài)、逼定類的培訓(xùn)； 銷售隊伍多渠道、多局次的激勵工作，例如：活勱、沙龍、現(xiàn)金鼓勵、面對面等； 統(tǒng)一每日成交口徑，結(jié)合成交故亊，放大成交信息
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