世聯(lián)過冬的智慧-淡市創(chuàng)新營銷案例(編輯修改稿)
2025-07-18 07:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隊(duì)管理 常規(guī)營銷渠道 主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，吸引客戶上門 聯(lián)勱 二二級(jí)市場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)客戶聯(lián)勱 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過來購買 團(tuán)購 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買 碧桂園十里銀灘拓客渠道 淡市下，為達(dá)到短時(shí)間內(nèi)大量積累客戶的目的，需要主勱走出去，尋找客戶 世聯(lián)內(nèi)部客戶資源啟勱 外部客戶拓展渠道 明源客戶電話營銷 社區(qū)巡展 商超巡展 散客拓展 企業(yè)客戶拓展 結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分中篩選出來的目標(biāo)片區(qū)，篩選入住率高、人流量大、業(yè)主購買實(shí)力強(qiáng)的中高端樓盤，進(jìn)行社區(qū)巡展； 在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)挑選商業(yè)展點(diǎn)，進(jìn)行商超巡展 繪制拓客城市地圖 主勱走出去，陌拜企業(yè) 營銷活動(dòng)產(chǎn)生的基礎(chǔ)理論是： 一、人是有限理性的； 二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回味的活動(dòng)； 三、影響力經(jīng)濟(jì)：客戶會(huì)受名人效應(yīng)、社會(huì)輿論等因素很大影響 促銷 價(jià)值點(diǎn)梳理 展示包裝 推廣 渠道 促銷 銷售團(tuán)隊(duì)管理 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式：小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達(dá)到一定的銷售目的，采取小幅降價(jià)的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實(shí)物搭贈(zèng) ： 將不房屋聯(lián)系緊密的配套贈(zèng)送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈(zèng)送 ： 將不房屋聯(lián)系幵非緊密的東西贈(zèng)送客戶，作為購房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會(huì)籍 ?物業(yè)費(fèi) ?小禮品 （ 四）抽獎(jiǎng) （五）迒現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價(jià)戒一口價(jià) ： 推勱難點(diǎn)戶型銷售，戒者促進(jìn)尾盤走量時(shí)經(jīng)常采用 （七）團(tuán)購 ： 促進(jìn)樓盤快速銷售，盡快回籠資金 上升期 ， “ 促銷 ” 手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應(yīng)用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對(duì)客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價(jià)格手段為主，且降幅較大 直接降價(jià) 折扣 特價(jià)房 議價(jià) 實(shí)物贈(zèng)送 內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購 降低購房門檻 降低客戶購買風(fēng)險(xiǎn) 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項(xiàng)目 大多采用這種方式，開盤價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，引起市場(chǎng)轟動(dòng) ?適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?典型項(xiàng)目：梅隴鎮(zhèn)、富通城、禧園 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 金地 〃 梅隴鎮(zhèn)，以 11700元均價(jià)開盤，遠(yuǎn)低于一期均價(jià) 16000元，銷售 300套左右。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價(jià)帶精裝修出售，引起市場(chǎng)轟動(dòng)， 當(dāng)天成交 300套，成交率達(dá) 40% 項(xiàng)目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價(jià)格 11700 17000 12022 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項(xiàng)目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 第五園折后均價(jià) 10200元 /㎡ ， 10天銷售 200多套。為了安撫老業(yè)主，萬科對(duì)前期已購買客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施 3月 8日， 萬科第五園三期高層 推出精裝高層樣板房?，F(xiàn)場(chǎng)購房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個(gè)點(diǎn)折扣，按時(shí)簽約還有 3個(gè)點(diǎn)折扣，折后實(shí)際均價(jià)在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實(shí)際價(jià)格約 10000元 /平方米 。 效果及主要手段 采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，在較長的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度一般 ： 針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià)，一方面促進(jìn)銷售，一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線 ?適用項(xiàng)目：前期銷售較少的戶型產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 ?典型項(xiàng)目：慢城、可園、中央悅城、高發(fā)城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 慢城從 08年 2月開始推出特價(jià)房，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)每周成交均在 23套，慢城周成交能達(dá)到 610套，在項(xiàng)目的成交物業(yè)中， 70%左右是特價(jià)房 效 果 高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 024681001070113011401200121012701280203020402100211021702180224特價(jià)房推出前：沒有銷售 特價(jià)房推出后：每周銷售 610套 慢城成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價(jià)房的推出將成交量推向波峰 深圳關(guān)外市場(chǎng)
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