【正文】 ）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。2新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計(jì)劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；6)、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：（1）對消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。2分品項(xiàng)操作有何好處？答：如果把目標(biāo)市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。方式二 ：展賣。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎勵等。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應(yīng)。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。口碑會直接影響公司的成長。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。2)做計(jì)劃。在五大校園賽事傳播的策劃上，歐萊雅充分挖掘多個公關(guān)事件的多面性，通過對比賽不同階段的跟蹤報(bào)道、高層專訪、話題制造等相關(guān)細(xì)節(jié)，很好地支撐起整個公關(guān)項(xiàng)目的架構(gòu)。歐萊雅全球在線商業(yè)策略大賽（2009年1月～4月）通過每輪比賽的動態(tài)傳播向媒體及時更新比賽進(jìn)展、強(qiáng)化賽事內(nèi)容，通過強(qiáng)調(diào)參賽人數(shù)和國際性引發(fā)媒體對賽事的關(guān)注。區(qū)別于傳統(tǒng)電視媒體上的直播選秀活動，PPLive網(wǎng)絡(luò)電視讓整個活動更加立體。從相關(guān)投放效果的數(shù)據(jù)來觀察，定向廣告的投放無疑成為本次雙方合作的最大亮點(diǎn)。此外，與傳統(tǒng)媒體不同的是，聯(lián)合利華在電視劇頻道投放的貼片廣告，不但延續(xù)了電視臺播出周期的熱度，還具有隨時點(diǎn)播、連播、評論、分享等互動功能。聯(lián)合利華定向廣告 小成本圈定大人群品牌名稱：聯(lián)合利華（力士、清揚(yáng)、舒蕾、奧妙）營銷平臺：酷6網(wǎng)創(chuàng)新要點(diǎn)：定向貼片已經(jīng)讓視頻網(wǎng)站成為廣告主在整合營銷中非常重視的一環(huán)。采用“訴諸恐懼”的創(chuàng)意手法，把牙齦出血具象化造成目標(biāo)人群心理緊張，然后護(hù)齦衛(wèi)兵形象出現(xiàn)，明確提出“專業(yè)健齒，護(hù)齦止血”、“德國原裝進(jìn)口，僅在藥店有售”。這三大亮點(diǎn)正是奢侈品在線傳播的成功要素，也是騰訊網(wǎng)區(qū)別于其他平面媒體、廣播電視等傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢所在。另一方面，海量覆蓋對中國互聯(lián)網(wǎng)營銷來講是不可缺失的。從小樣申領(lǐng)用戶收入結(jié)構(gòu)來看，近50%用戶月收入都在 3000元以上，具備 Dior產(chǎn)品的消費(fèi)能力，他們當(dāng)中有 Dior的最新產(chǎn)品信息，便于 Dior在今后與用戶的長期溝通中進(jìn)一步延伸品牌。用戶還可以轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，邀請好友參加，通過好友關(guān)系鏈?zhǔn)乖囉眯畔⒀杆賯鞑?。此外，Dior還精心制作了該產(chǎn)品的官方網(wǎng)頁，在全球傳播?！跋M(fèi)者參與”正在推動著娛樂的“產(chǎn)銷合一”，即很多娛樂內(nèi)容都來自于消費(fèi)者的制造，同時通過消費(fèi)者的不斷參與，品牌信息就隨著娛樂內(nèi)容的廣泛傳播而得到擴(kuò)散。伊利優(yōu)酸乳通過“線上 +線下”、“互聯(lián)網(wǎng) +電視”的整合營銷活動，結(jié)合了兩種媒介不同的傳播優(yōu)勢，建立并強(qiáng)化了伊利優(yōu)酸乳的品牌信仰、吸引更多年輕“粉絲”，可以說是運(yùn)用多種營銷手段制造出品牌的最大“濕度”與粘性。以娛樂之名，伊利優(yōu)酸乳與消費(fèi)者在品牌層面的情感溝通效果不俗。尤其是和代言人周杰倫的“雙劍合璧”，更讓人看到了一種“聯(lián)袂出位”的效果。這次內(nèi)地綜藝節(jié)目處女秀中，周杰倫顯示出的超強(qiáng)的人氣“綜藝潛質(zhì)”，給觀眾帶來了前所未有的驚喜。作品上傳之后，由網(wǎng)民投票及媒體評選出的前10名選手，再由浙江衛(wèi)視陸續(xù)面試篩選，面試成功者將參加伊利優(yōu)酸乳浙江衛(wèi)視“我就是巨星”特別節(jié)目。完全不同于十年前戴著帽子，頭發(fā)遮蓋眼睛的靦腆羞澀大男孩形象。從活動初期借勢他在年輕人群中的人氣發(fā)起活動號召，到中期挖掘他自身的“青春改變事件”強(qiáng)化品牌主張，再到總決賽時他的親臨現(xiàn)場獻(xiàn)藝，深度發(fā)掘了代言人的價值。品牌專區(qū)為蘭蔻打造了品牌體驗(yàn)官網(wǎng)，只要在百度網(wǎng)頁中搜索“蘭蔻”，即會出現(xiàn)一塊占首屏多達(dá)1/2的蘭蔻專屬區(qū)域，通過“主標(biāo)題及描述+品牌logo+可編輯欄目+右側(cè)擎天柱”的形式展現(xiàn)品牌迷你官網(wǎng)，以圖文并茂的形式展現(xiàn)最新品牌及產(chǎn)品核心信息，提升蘭蔻大品牌形象，同時向蘭蔻網(wǎng)上商城導(dǎo)入流量，提高廣告轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。蘭蔻 整合搜索精準(zhǔn)鎖定品牌名稱：蘭蔻營銷平臺：百度創(chuàng)新要點(diǎn)：以聚集中國95%以上網(wǎng)民的百度搜索營銷平臺為基礎(chǔ)，蘭蔻將關(guān)鍵字投放、品牌專區(qū)、關(guān)聯(lián)廣告、精準(zhǔn)廣告等不同營銷形式有機(jī)地整合在一起，精準(zhǔn)鎖定了蘭蔻的目標(biāo)受眾?；顒舆€設(shè)計(jì)了人性化的互動小游戲，包括定制吉慶T恤、記錄網(wǎng)民對祖國衷心祝福的網(wǎng)絡(luò)簽名本、記錄新中國重大吉慶時刻的拼圖游戲等。第一篇：2009創(chuàng)新營銷快消品行業(yè)案例精選2009創(chuàng)新營銷快消品行業(yè)案例精選快消品行業(yè)案例精選目錄 “慶”國慶（百度）（騰訊）（易傳媒）（酷6網(wǎng)）“立體”選秀掀活動高潮（PPLive網(wǎng)絡(luò)電視）快消品行業(yè)案例精選王老吉 全民吉“慶”國慶品牌名稱：王老吉營銷平臺：戶外、電視、報(bào)紙、雜志、手機(jī)短信平臺、互聯(lián)網(wǎng)（門戶網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、社區(qū)論壇等）創(chuàng)新要點(diǎn)：借助大事件之勢進(jìn)行廣而全的營銷覆蓋是本案例最大的特色。最終通過參與人數(shù)選出最值得國人驕傲和自豪的十大盛世吉慶時刻。行業(yè)人士也表示，活動成功地激發(fā)了作為中國人的國家責(zé)任感與社會責(zé)任感，也成功覆蓋了全社會，帶來了極大的社會效益。除網(wǎng)頁搜索外，蘭蔻還充分應(yīng)用百度知道平臺，當(dāng)受眾檢索化妝品相關(guān)問題進(jìn)入問答頁面后，即可看到蘭蔻的關(guān)聯(lián)廣告信息?！币晾麅?yōu)酸乳 玩轉(zhuǎn)娛樂營銷品牌名稱：伊利優(yōu)酸乳營銷平臺：浙江衛(wèi)視創(chuàng)新要點(diǎn)：伊利優(yōu)酸乳針對時尚、年輕的消費(fèi)族群量身定制“我就是巨星”活動，打破冠名電視娛樂節(jié)目的常規(guī)做法，與浙江衛(wèi)視深度合作，跨媒體設(shè)計(jì)各個環(huán)節(jié)，在特別節(jié)目中植入了“我要的改變”、“我要我的滋味”環(huán)節(jié)，表現(xiàn)伊利優(yōu)酸乳 “勇于改變”、“積極向上”的品牌主張；同時善用代言人周杰倫，他作為伊利優(yōu)酸乳品牌主張的化身，在幕前與年輕人群進(jìn)行娛樂互動。如今的周杰倫面對媒體和公眾時坦然自若，游刃有余地穿梭于歌手、音樂人、演員、導(dǎo)演等多重身份之間。這個過程，其實(shí)也是目標(biāo)受眾對伊利優(yōu)酸乳品牌的再認(rèn)識和再理解過程，并且會成為目標(biāo)受眾的主動記憶和積極品牌信息。同時周杰倫被“賦予”重要使命。邊玩邊營銷，伊利優(yōu)酸乳的娛樂營銷的確玩出了不少新意。憑借周杰倫的大駕光臨，伊利優(yōu)酸乳 2009“我就是巨星”節(jié)目收視率人氣高漲，牢牢占據(jù)了同時段的收視寶座，也讓“我就是巨星”登上了各大門戶網(wǎng)站的娛樂頭條。在我國互聯(lián)網(wǎng)人口已經(jīng)突破 ，互聯(lián)網(wǎng)也正在成為快速聚合精準(zhǔn)人群的新“濕”界。第三，創(chuàng)建了符合年輕人取向的娛樂營銷平臺。為了展現(xiàn)這款香水清新、愉悅的特點(diǎn)以及自然隨性的氣質(zhì)，Dior請知名導(dǎo)演索菲亞o科波拉（Sofia Coppola）親自操刀拍攝了一部唯美的廣告片，打造出一位優(yōu)雅、空靈、率真的法國女孩Miss Dior迪奧小姐，她帶領(lǐng)觀眾穿梭于巴黎的大街小巷，用自己的美詮釋“清新與自然”的品牌內(nèi)涵。這樣，活動以有限的 1000份小樣獲得將近5萬份核心用戶信息。從廣告影響用戶年齡結(jié)構(gòu)來看，18～30歲用戶占到 74%，這部分人群正是 Dior新品想要影響的目標(biāo)受眾。在這個案例中，我們充分了解到迪奧核心用戶群在騰訊網(wǎng)上的行為軌跡，在考慮了整個消費(fèi)者數(shù)字媒體接觸點(diǎn)之后，我們選擇和目標(biāo)人群最接近的接觸點(diǎn)組合，如娛樂頻道、音樂頻道、視頻頻道等，進(jìn)行整合安排，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放。試用小樣在線申領(lǐng)活動使受眾獲得真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，不僅深化了品牌體驗(yàn)，Dior也獲得珍貴的用戶數(shù)據(jù)，建立了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫。第一階段使用小游戲吸引網(wǎng)民關(guān)注。易傳媒在推廣過程中記錄了用戶的Cookie數(shù)據(jù)庫，為后期CRM營銷提供了數(shù)據(jù)支持。這樣，視頻網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了電視廣告無法實(shí)現(xiàn)的效果監(jiān)測和按效果收費(fèi)。目前，行業(yè)內(nèi)CTR(網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊到達(dá)率)的平均值一般在2%3%，%。這是目前為止為數(shù)不多的傳統(tǒng)電視與網(wǎng)絡(luò)電視兩大互補(bǔ)平臺協(xié)同作戰(zhàn)的成功案例，也是一次真正意義上的跨媒體實(shí)時互動整合營銷的概念詮釋與技術(shù)實(shí)施。歐萊雅通過校園五大賽事形成360度立體傳播：歐萊雅工業(yè)大賽（2009年1月～3月）通過歷屆參賽者經(jīng)驗(yàn)分享以及國內(nèi)決賽、全球決賽中國隊(duì)的報(bào)道向媒體提供豐富的切入點(diǎn)和主題，通過中國學(xué)子在國際比賽中屢獲佳績引出話題。較之往年，發(fā)稿數(shù)量和質(zhì)量都創(chuàng)了新高。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。5)做鋪貨。做總結(jié)。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：一：產(chǎn) 品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。3)、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價的時候，銷量肯定會大幅下降。口碑營銷的一個關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。了解競爭對手的動態(tài)。3).現(xiàn)有客戶。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。通過有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。E、掌控、建議客戶訂單。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； ，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會的位臵（注意門口堆箱）； ，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點(diǎn)客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時間，道謝、出門。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排。19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。F、按價格高低自上而下陳列。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。C、有4人以上的送貨人員。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦踊Ч按笾落N量。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。21． 在制定市場促銷時，應(yīng)注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造