【正文】 爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷(xiāo)企業(yè)常常會(huì)孤注一擲地調(diào)動(dòng)其所有資源投入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，期望風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)越大。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。對(duì)各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在具體使用最后期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題：不要激怒對(duì)方、給對(duì)方一定的時(shí)間考慮、對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣?。期限是一種時(shí)間性通碟，它可以使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。C、最后期限，處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商：冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)、婉轉(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn)、分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行馬上休會(huì)。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。？ 答：銷(xiāo)售管理分析應(yīng)分為銷(xiāo)量分析、成本分析、市場(chǎng)分析、作業(yè)程序分析、促銷(xiāo)分析、？ 答：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心可以概括為STP營(yíng)銷(xiāo)，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）？ 答：A、避免爭(zhēng)論，談判人員在開(kāi)談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。因此，該階段的促銷(xiāo)力度應(yīng)該控制在10%的價(jià)格折讓幅度。在該階段制訂具體的促銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買(mǎi)贈(zèng)的的促銷(xiāo)強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷(xiāo)力度，即使遇到比較大的銷(xiāo)售阻力或競(jìng) 爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷(xiāo)力度控制在價(jià)格折讓幅度的10%以?xún)?nèi)。這段時(shí)期有兩種情況將給成長(zhǎng)性帶來(lái)障礙：一種是銷(xiāo)售進(jìn)入淡季；另一種是受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾。？答：當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，并且不斷有新顧客加入到購(gòu)買(mǎi)行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。列如，設(shè)定30天或40天的促銷(xiāo)周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷(xiāo)活動(dòng)，中間7天停止促銷(xiāo)，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)榇黉N(xiāo)時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買(mǎi)贈(zèng)期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定勢(shì)之前每一輪促銷(xiāo)就停止了，避免其對(duì)新品的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間。同樣的道理，促銷(xiāo)時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐測(cè)試，10%的價(jià)格折讓可以界定為促銷(xiāo)力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品出廠價(jià)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在8%~10%的促銷(xiāo)活動(dòng)；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在5%~8%的促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，促銷(xiāo)緩沖期可以讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的回升有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過(guò)程，保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。？ 答：在大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷(xiāo)力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷(xiāo)力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣(mài)”品牌。只有把他放在第一位，經(jīng)銷(xiāo)商的所有運(yùn)作，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價(jià)值?！百u(mài)”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣(mài)給消費(fèi)者的，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)講話(huà)，那我們就不是品牌營(yíng)銷(xiāo)。量相對(duì)較小，前期要靠渠道和利潤(rùn)的推動(dòng)才行。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)起買(mǎi)得到。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報(bào)之類(lèi)的東西就可以了。E、其他：新品銷(xiāo)量預(yù)估、產(chǎn)品損益評(píng)估等 ？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動(dòng)力。C、通路和消費(fèi)者促銷(xiāo)：各地銷(xiāo)售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級(jí)通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)？具體時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。M、一周期結(jié)束，及時(shí)總結(jié)，并對(duì)不足之處進(jìn)行修正。K、最好和陳列獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行。H、制定新品鋪市的特殊人員獎(jiǎng)勵(lì)政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其人員也給予新品特殊的提成、獎(jiǎng)金考核）I、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率。F、與經(jīng)銷(xiāo)商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。D．市場(chǎng)行情調(diào)研，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售能力的調(diào)研。B．市場(chǎng)需求調(diào)研，包括市場(chǎng)需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的具體實(shí)踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。因此，在日常的工作中，就不免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會(huì)變成一種水火不容的對(duì)立。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動(dòng)也各有差異。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒(méi)有想到的。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為。所有的市場(chǎng)策略都需要從市場(chǎng)出發(fā)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。C、對(duì)企業(yè)而言開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。？ 答：A、對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿(mǎn)足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶(hù)跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒(méi)推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開(kāi)始掉量。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒(méi)做起來(lái)。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤(rùn)點(diǎn)拿出來(lái)做為促銷(xiāo)，促使其快速消化。然后客戶(hù)需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷(xiāo)售。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。對(duì)于一些不好控制的大客戶(hù)，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷(xiāo)費(fèi)用謀利的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有合適的客戶(hù)可以替換，并且該經(jīng)銷(xiāo)商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷(xiāo)售份額較大的話(huà)，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場(chǎng)的促銷(xiāo)預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷(xiāo)效果較為理想，促銷(xiāo)措施執(zhí)行得力的客戶(hù)進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。b、促銷(xiāo)品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷(xiāo)品，非賣(mài)品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷(xiāo)商變賣(mài)促銷(xiāo)品的后路，迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須把促銷(xiāo)品用到渠道促銷(xiāo)上去，讓促銷(xiāo)費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”?，F(xiàn)金促銷(xiāo)如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷(xiāo)如果促銷(xiāo)品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷(xiāo)效果將是非常的明顯。B、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品。防止經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商：a、費(fèi)用專(zhuān)款專(zhuān)用，不讓經(jīng)銷(xiāo)商插手。如果能將內(nèi)部客戶(hù)的意見(jiàn)、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶(hù)不滿(mǎn)意的有價(jià)值的線索。內(nèi)部“客戶(hù)”——業(yè)代、助代。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法?？芍饕獜馁?gòu)買(mǎi)頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買(mǎi)頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率?，F(xiàn)有客戶(hù)。這是與“陣亡客戶(hù)”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿(mǎn)，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶(hù)與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿(mǎn)的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類(lèi)似顧客流失的情況發(fā)生?！翱蛻?hù)不滿(mǎn)意調(diào)查”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分？ 答：“陣亡”客戶(hù)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。了解客戶(hù)的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。以謹(jǐn)慎、專(zhuān)業(yè)的方法幫助客戶(hù)解決其關(guān)鍵難題。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類(lèi)顧客能幫助口碑的傳播。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。？ 答：作為企業(yè)的銷(xiāo)售代表，你可能無(wú)法控制客戶(hù)說(shuō)什么，但是你與客戶(hù)之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。這樣的話(huà)，未來(lái)別的客戶(hù)有怨言的話(huà)，才可以解釋。C、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣(mài)2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定會(huì)大幅下降。B、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷(xiāo)在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷(xiāo)量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買(mǎi)啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷(xiāo)，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣(mài)，有錢(qián)賺。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí)B、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源 C、調(diào)查市場(chǎng)，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定價(jià)格運(yùn)行表和促銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃 E、找出試點(diǎn)試銷(xiāo)，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段 G、特別注意客戶(hù)的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作 H、沒(méi)有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。解決方法：這類(lèi)片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。I、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣(mài)不動(dòng)。H、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。F、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣(mài)不動(dòng)。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。D、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷(xiāo)打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。C、產(chǎn)品在終端根本賣(mài)不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買(mǎi)過(guò)的人不回頭。14． 產(chǎn)品上架后賣(mài)不動(dòng)的原因？ 答：A、來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣(mài)一點(diǎn)。12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？ 答：A、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； B、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； D、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。而惡性促銷(xiāo)就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過(guò)度促銷(xiāo)所忽略的。所謂的良性促銷(xiāo)，是企業(yè)在舉行任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。B：經(jīng)銷(xiāo)商 ，完成階段性開(kāi)戶(hù)目標(biāo)； ，提高滿(mǎn)意度，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)，提高配合度； ，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商全品項(xiàng)銷(xiāo)售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷(xiāo)售基礎(chǔ)。增加社區(qū)、商超門(mén)口展賣(mài)試吃活動(dòng)。9． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求； ，確定區(qū)域主推類(lèi)別。二、是因?yàn)榭蛻?hù)生意做大了或是品性問(wèn)題，這種情況下，就和客戶(hù)多溝通，并明確是代表公司來(lái)協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來(lái)的利潤(rùn)告訴他?？蛻?hù)不愿意聽(tīng)我管理，這樣是有情可原的。8． 區(qū)域里有不聽(tīng)你管理的客戶(hù)，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶(hù)難以管理的原因，它可能是兩方面的。商超都有賣(mài)的了，通路肯定也會(huì)被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無(wú)論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷(xiāo)都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)的效果。通常在特通渠道采用買(mǎi)斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車(chē)站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢(shì)。7． 面對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競(jìng)品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。做總結(jié)。促銷(xiāo)不僅僅是提升終端銷(xiāo)量的有效武器，還是提升分銷(xiāo)渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。在淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類(lèi)品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場(chǎng)第一槍”，對(duì)于迅速樹(shù)立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。做傳播。做鋪貨。渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷(xiāo)成功的重要保障。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的最根本前提。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須因勢(shì)而生，因勢(shì)而變，市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷(xiāo)成功的必要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷(xiāo)售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶(hù)階段