【正文】 第一篇：快消品行業(yè)知識一基礎知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關于構思產(chǎn)品和服務的設計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標的交換。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費需求；B、指導企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費的欲望和需求產(chǎn)品內在品質市場銷售定價與企業(yè)生產(chǎn)成本消費者滿意度交換交易關系市場營銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權力、公共關系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關的計劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務和保證等。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務所實施的定價策略。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)取４黉N策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。權力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關系：權力是一個推的策略，而公共關系則是一個拉的策略。通過有效的公共關系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。通過品項管理可以達到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。其內容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。7． 細分市場的含義？ 答：市場細分是指營銷者通過市場調研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。8． 細分市場的目的？ 答：細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導作用。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。C、哪些品種周轉快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。E、掌控、建議客戶訂單。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運用4C？ 答：4C包含：消費者(Consumer39。s needsamp。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。A、滿足消費者的需求（customer’s need），即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結合在一起。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質檢報告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復印件，以備當?shù)叵嚓P部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關系的總和，主要包括買方和賣方之間的關系，同時也包括由買賣關系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關系以及買方與買方之間的關系。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術； ，進行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位臵（注意門口堆箱）； ，運用先進先出原則作庫存調整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權范圍內即期/不良品處理當時給予客戶清晰的答復；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關資料）； ，約定下次拜訪時間，道謝、出門。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內計劃和實際活動的完成情況。它直觀地表明任務計劃在什么時候進行，及實際進展與計劃要求的對比。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進度的方法；構造時應包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進度之內。繪制甘特圖的步驟： 、項目。內容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務。將所有的項目按照開始時間、工期標注到甘特圖上。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、做好鋪貨前的準備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。C、鋪貨的標準化、規(guī)范化。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、注意鋪貨的細節(jié)：鋪貨時措辭要恰當，在終端店行為要得當，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質？ 答：A、強烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。20． 快消品開戶流程？ 答：在市場與客戶達成共識向公司遞請開戶申請開戶申請批復，交納經(jīng)銷保證金簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書財務設立客戶帳戶，并領取公司帳號向業(yè)務后勤處報訂單，并打訂單預付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報訂貨計劃至業(yè)務后勤處打訂單預付金生產(chǎn)部按業(yè)務后勤計劃安排生產(chǎn)成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實發(fā)貨數(shù)量交付運費，安排卸貨22． 市場營銷部模塊組成應該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調研模塊、企劃模塊、信息模塊。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。E、主推產(chǎn)品靠近回轉最快的產(chǎn)品擺放。F、按價格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調研是什么？ 答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。B、確定每個客戶的銷售任務和收款目標。C、確定對每個客戶工作改進內容。如分銷、陳列、助銷等。D、檢查貨架/POP。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進措施。F、調整銷售計劃，加快產(chǎn)品回轉。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。H、總結、確定下一步的工作。3． 為什么要對業(yè)代進行培訓？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強開發(fā)客戶能力，使工作科學化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔負者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。4． 業(yè)代培訓內容應包含哪些？ 答：A、入職基礎培訓，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓，如合同管理、商務處理、心態(tài)調整和溝通技巧等。C、專業(yè)技術培訓，崗位技能、技術、業(yè)務流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當時提出不足即時改進。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關系？與經(jīng)銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。7． 開發(fā)新客戶標準有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。B、有足夠的配送車輛。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。C、有4人以上的送貨人員。D、有20萬左右流動資金。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關系良好。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關系良好。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當?shù)氐娜珯啻恚尕撠煯數(shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，加強售后服務； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜； ； 。10． 市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。：包括人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部