快消品銷售業(yè)務(wù)知識(shí)(已修改)
2025-02-26 04:15 本頁(yè)面
【正文】 1 銷售業(yè)務(wù)知識(shí) 2 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ) 3 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端： 終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。 4 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類： 1)、即飲類終端： A、 B、 C類店的劃分以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為 A、 B、 C類，一般要求 AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的 40%左右。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?70%以上。 B類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%－ 70%。 C類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%以下。 當(dāng)然，由于各辦事處所處市場(chǎng)階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。 KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價(jià)格和酒店可能會(huì)有差異，在分類時(shí)，按照該品種啤酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類。 5 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類 ： 2)、商超渠道： KA超市：營(yíng)業(yè)面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，歸入 A類店。 便利店：營(yíng)業(yè)面積在 100平方米以下，歸入 C類店。 其他為 B類店。 6 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置 ： 在終端中為營(yíng)造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類： 道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等； 產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。 7 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 1） 吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在 －。 2） 展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做 34層陳列，每層陳列 24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化）。 8 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 3） 堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5箱。 （堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。） 4） POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在 ，位置明顯。 9 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 5） 擺桌：每桌單品種陳列 4瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品。 6） 燈籠：橫向間隔約 1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。 10 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道 向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時(shí)，完全擁有了對(duì)啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會(huì)按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。 11 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來(lái)，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個(gè)渠道中是一級(jí)經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級(jí)經(jīng)銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過(guò)經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，公司占主導(dǎo)地位。 12 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 （了解）終端基礎(chǔ)信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規(guī)模； ③日容量； ④產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (包括競(jìng)品 )、進(jìn)價(jià)、售價(jià)； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競(jìng)品占有率 ) ； ⑦ 市調(diào)費(fèi)（包括競(jìng)品）； ⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式； ⑨供貨商 (包括競(jìng)品，及其他酒類、飲料類 )。 13 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ) 14 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。 1）是否有明確的拜訪目標(biāo)；
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