【正文】 進(jìn)行營銷規(guī)劃。？ 答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。D．市場行情調(diào)研，整個行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。E．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。F、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。G、就修正后的上市方案與上級進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。H、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核）I、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率。J、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進(jìn)行通報點(diǎn)評。K、最好和陳列獎勵同步進(jìn)行。L、必要的集中鋪貨。M、一周期結(jié)束，及時總結(jié)，并對不足之處進(jìn)行修正。？ 答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計劃？ B、鋪貨進(jìn)度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。C、通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動？具體時間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。E、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評估等 ？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動力。它有強(qiáng)勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報之類的東西就可以了。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)起買得到。其特點(diǎn)：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動才行。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價，價格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點(diǎn)鋪貨?！百u”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不站在消費(fèi)者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。因此，在制定營銷策略的時候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運(yùn)作，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價值。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛品牌。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣”品牌。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。？ 答：在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。同時，促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對價格的回升有一個逐漸的心理適應(yīng)過程，保證新產(chǎn)品價格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。在具體制定緩沖的促銷活動方案時，要把把握兩個關(guān)鍵問題：一是在整個緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。根據(jù)市場實(shí)踐測試，10%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價格已經(jīng)接近產(chǎn)品出廠價。需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。同樣的道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時間愈長，消費(fèi)者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時間愈長，消費(fèi)者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。？答：當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。這段時期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。因此，促銷活動的時機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買贈的的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比較大的銷售阻力或競 爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的10%以內(nèi)。因?yàn)槿绻黉N的價格幅度超過了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動搖價格長期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在10%的價格折讓幅度。原則二、促銷力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價值感，將產(chǎn)品一步步推向低價位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報復(fù)，最終觸發(fā)價格戰(zhàn)。？ 答：銷售管理分析應(yīng)分為銷量分析、成本分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促銷分析、？ 答：現(xiàn)代市場營銷的核心可以概括為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）？ 答：A、避免爭論，談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因?yàn)?，爭論不僅與事無補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商：冷靜地傾聽對方的意見、婉轉(zhuǎn)提出不同的意見、分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行馬上休會。B、避實(shí)就虛，避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。C、最后期限，處于被動地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機(jī)會。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題：不要激怒對方、給對方一定的時間考慮、對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會孤注一擲地調(diào)動其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風(fēng)險越大，回報越大。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。D、保持地位或防御戰(zhàn)略，保持或維持企業(yè)現(xiàn)有的市場地位，有這種戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)會選擇新產(chǎn)品開發(fā)的防御戰(zhàn)略。？ 答：貨架通常有幾個陳列高度：與視線平行、下斜視30度、伸手可及、齊膝。貨架不同 高度對銷售量的影響是： A、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15% B、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% C、從伸手可及的高度上升到下斜視30度的高度，上升30%50% D、從下斜視30度的高度換到齊膝的高度，下降30%60% E、從下斜視30度的高度換到伸手可及的高度，下降15% ？ 答：A、管理者擁有的是權(quán)威不是權(quán)力 B、管理者要懂得推銷自己的看法，并讓下屬接受 C、如果員工有和管理者一爭長短的預(yù)兆，管理者應(yīng)采取和他們一致的步調(diào) D、除了固有技術(shù)外，人及關(guān)系也不能忽視 E、管理者切不可夸耀自己的成績 ？ 答：特通渠道網(wǎng)點(diǎn)有：學(xué)校、網(wǎng)吧、火車站、汽車站、服務(wù)區(qū)、碼頭、飛機(jī)場、監(jiān)獄、醫(yī)院、早餐店、工廠、賓館、體育館、寫字樓、洗浴中心、旅游景點(diǎn)等。其特點(diǎn)是封閉性和半封閉性、看利潤點(diǎn)高、對品牌要求相對較弱。針對該渠道可提高通路利潤或以買斷形式進(jìn)店，確保銷量。并針對不同渠道推廣不同產(chǎn)品，制定合理促銷。如火車站、服務(wù)區(qū)推廣容器面為主。? 答：產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、銷售額、利潤額是不一樣的。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷售量增長較慢，利潤額多為負(fù)數(shù)。當(dāng)銷售量迅速增長，利潤由負(fù)變正并迅速上升時，產(chǎn)品進(jìn)入了成長期。經(jīng)過快速增長的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤增長處于停滯，說明產(chǎn)品成熟期來臨。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。當(dāng)銷售量加速遞減，利潤也較快下降時，產(chǎn)品便步入了衰退期。？ 答：產(chǎn)品組合在現(xiàn)代營銷活動中起著至關(guān)重要的作用，產(chǎn)品決策應(yīng)考慮以下幾方面： A、分析產(chǎn)品的功能可以滿足什么人的需求； B、判斷產(chǎn)品內(nèi)在的競爭優(yōu)勢； C、分析產(chǎn)品制造的可行性； D、分析市場前景； E、進(jìn)行成本—收益分析； F、重視社會效益和生態(tài)效益分析； G、進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。？ 答： B．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣；聆聽，但不要受別人情緒的感染。C．聽取反饋、給予反饋； D．誠實(shí)無欺，實(shí)話實(shí)說有時候很容易得罪人，但誠實(shí)最終能增加建立穩(wěn)固長久關(guān)系的機(jī)會。E．制怒，讓對方的火發(fā)泄出來，表示體諒，再平息怒火。F．有創(chuàng)意地正面交鋒，有時候其它方式都行不通時，只有正面交。G．果斷決策，當(dāng)解決不了的時候，果斷做出決定改期再議等。H．不必耿耿于懷，但凡交流都有順利和不順利的時候，要善于放開，保持平常心。？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端管理的意義：；；。；；。? 答：A、廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致； B、POP需常換常新，與促銷活動同步； C、POP也有正確的品牌和包裝順序；D、POP的位臵選擇可參考陳列位臵選擇法則； E、POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量并不是絕對的正比關(guān)系； F、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架； G、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致?！赡芡度氲纳鷦踊ぞ撸?答：貨架陳列：搖搖貼、特價標(biāo)簽、宣傳DM、折頁、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報等?！惲形慌Z選擇 答：A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm——70mm； B、主要人流方向靠前的位臵，人員流動線的交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口，熟食區(qū)、糧油區(qū)主通道兩旁等； C、方便客戶自己拿取的地方，例如，收銀臺； D、爭取擺放到從窗口或店外就可以看到的位臵，如靠近街道的透明玻璃墻附近的貨架； 依據(jù)人員流動的方向，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，需將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。第二篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實(shí)行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；