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正文內(nèi)容

快消品行業(yè)的銷售管理-文庫吧資料

2024-11-04 05:51本頁面
  

【正文】 未來有需求)和死亡客戶(不會有任何需求)建立客戶追蹤志,客戶的追蹤志一般有以下幾種: :也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理,并刷新記錄; :就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次,并刷新記錄; :也就是每15天對客戶的信息處理一次,并刷新信息記錄; :也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次,并刷新信息記錄。11. 如何管理客戶? 答:對于客戶的管理總體來說,也就是以下幾個階段:A、客戶信息收集;B、客戶劃分;C、客戶跟蹤處理。銷售概況:包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。價格描述:包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。渠道特點:如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好,而對于多省交匯的小城鎮(zhèn),批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。:消費者特點:如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高,紅色包裝接受度低,二、三級城市白酒銷量大,春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。10. 市場千變?nèi)f化,如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競爭品,做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理? 答:一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理,應(yīng)該做到以下幾點: :包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料,從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位,物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo),在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時,還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關(guān)系良好。C、有4人以上的送貨人員。無論縣級市場還是地級市場,有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。確保旺季安全庫存量的存放,保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。6. 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系?與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答:A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手; B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道; C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一(如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力); D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn),崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。4. 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些? 答:A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn),讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。3. 為什么要對業(yè)代進行培訓(xùn)? 答:A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力,B、增強開發(fā)客戶能力,使工作科學(xué)化。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存,提出改進措施。D、檢查貨架/POP。C、確定對每個客戶工作改進內(nèi)容。J、POP與道具配合使用,加大視覺沖擊力25. 市場調(diào)研是什么? 答:市場調(diào)研是運用科學(xué)方法,有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報、信息和資料,把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1. 業(yè)代的作用有哪些? 答:空白網(wǎng)點開發(fā),提高本品鋪市率;進行渠道拓展,拓寬本品銷售渠道;豐富產(chǎn)品銷售品項,實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列;強化終端服務(wù),執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶;積極進行新品推廣,順利實現(xiàn)新品上市;按要求進行陳列、展賣等促銷活動;關(guān)注經(jīng)銷商庫存,避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn),并積極督促客戶訂貨;關(guān)注競品動態(tài),提供市場信息;監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行,并及時反饋; 2. 業(yè)代的主要工作有哪些? 答:A、制定訪問目的、路線。F、按價格高低自上而下陳列。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列,形成規(guī)模優(yōu)勢。23. 什么是促銷? 答:促銷是指通過信息傳播和說服活動,與個人、組織或群體溝通,以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。19. 一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)? 答:A、強烈的敬業(yè)精神;B、敏銳的觀察能力;C、良好的服務(wù)態(tài)度;D、說服顧客的能力;E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話,拿出來和大家共勉:“愛一個人就讓他做銷售,因為這里充滿財富與夢想,恨一個人也讓他去做銷售,因為這里充滿艱辛與困苦”。它包括如下幾點:正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作:車輛、鋪貨工具(《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》)、促銷品(即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品)。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點,提高銷量,強化消費者品牌熟知度,從而刺激消費者購買。使用草圖,并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來,并且安排。內(nèi)容包括項目名稱(包括順序)、開始時間、工期,任務(wù)類型(依賴/決定性)和依賴于哪一項任務(wù)。甘特圖包含以下三個含義:以圖形或表格的形式顯示活動;現(xiàn)在是一種通用的顯示進度的方法;構(gòu)造時應(yīng)包括實際日歷天和持續(xù)時間,并且不要將周末和節(jié)假日算在進度之內(nèi)。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的,其內(nèi)在思想簡單,基本是一條線條圖,橫軸表示時間,縱軸表示活動(項目),線條表示在整個期間內(nèi)計劃和實際活動的完成情況。15. 拜訪八步驟是什么? 答:,翻開客戶資料卡,了解客戶姓名及上次進貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況,思考本次推銷重點品項和推銷話術(shù); ,進行店外海報更新、張貼,了解競品促銷信息,并記錄; ,向店主打招呼,詢問上次貨物送達情況,處理客訴; ,使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位臵(注意門口堆箱); ,運用先進先出原則作庫存調(diào)整,記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示,對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù);運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議(); ,策略產(chǎn)品推廣(口味、新品),確定今日訂單; (銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料); ,約定下次拜訪時間,道謝、出門。14. 什么是市場?什么是銷售市場三要素?答:所謂市場,從一般意義上講,就是指商品交易關(guān)系的總和,主要包括買方和賣方之間的關(guān)系,同時也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。A、滿足消費者的需求(customer’s need),即從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品,需要明確兩點,一是消費者的需求并不完全合理,二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能,外在只是附屬; B、以消費者能夠接受的成本(cost)去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價,先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本,而不是先忙于給產(chǎn)品定價,但企業(yè)不能因此過于被動,如果消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格過高,而企業(yè)又沒有降低成本的途徑,企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn); C、本著方便購買(convenience)的原則進行渠道規(guī)劃,即消費者的角度反向設(shè)計渠道,首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略,目的是為了縮短銷售的過程; D、變單向促銷為雙向溝通(munication),就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V,其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式,通過互動、溝通等方式,將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合,把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。s needsamp。E、掌控、建議客戶訂單。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢,庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。10. 如何有效管理客戶庫存? 答:A、了解客戶的總庫存。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素,以及對自己不利的、要避開的東西,發(fā)現(xiàn)存在的問題,找出解決辦法,并明確以后的發(fā)展方向。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。每一個消費者群就是一個細分市場,每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。其內(nèi)容包含:品類、規(guī)格、口味三大類。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進行價格區(qū)隔,主要是起到細分市場的作用。通過有效的公共關(guān)系活動,可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,并保持一種更持久、廣泛的效果。權(quán)力:在發(fā)展大市場營銷時,為了進入特定市場,必須找到有權(quán)打開市場之門的人,這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。分銷策略:分銷策略又稱渠道策略,是企業(yè)使其產(chǎn)品進入和達到目標(biāo)市場所進行的各種活動,包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)?。價格策略:價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實施的定價策略。產(chǎn)品策略:產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計劃和決策。3. 什么是市場營銷者? 答:所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源,并愿意以某種有價之物作為交換的人;營銷者可以是賣方,也可以是買方。第四篇:快消品行業(yè)知識一基礎(chǔ)知識1. 市場營銷的基本定義? 答:市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程,目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。(2)對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多,不斷向深度和廣度發(fā)展。而且看似是自我的競爭,其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。當(dāng)公司上市一個新品,客戶跟著推廣一個新品,但新品還沒推廣成熟,老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富,強勢品項卻沒做起來。反之亦然,競品每增加一度,那剩余市場潛量就少一度。不能再往流通渠道投放,以免造成更大的損失。方式三 :聯(lián)系消化較快區(qū)域,把利潤點拿出來做為促銷,促使其快速消化。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎,這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格,又能得到箱外贈品。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。其特點是高密度人群,而且是集中消費。即期品處理 方式一 :找到特通渠道一次性銷售。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。加大終端鋪市,培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存,防止旺季時斷貨。2旺季前壓倉行動應(yīng)注意哪些?答:建立良好的客情關(guān)系,取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。對于一些不好控制的大客戶,或“貪婪成風(fēng)”,就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商,如果沒有合適的客戶可以替換,并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話,就不妨以退為進,采取由“堵”到“疏”的做法,具體做法是: A、從該市場的促銷預(yù)算中,剝離出一部分,作為獎勵基金,對于促銷效果較為理想,促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”,防止其“小偷小摸”的不光明行為。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識,并最好打上“促銷品,非賣品”等字樣,從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路,迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去,讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”?,F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價的,而實物促銷如果促銷品選用得當(dāng),堅持“新、奇、異”等差異化原則,促銷效果將是非常的明顯。二)、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑,就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商:A、費用??顚S?,不讓經(jīng)銷商插手。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后,建議分析、研究,將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù),同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù),形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時的標(biāo)準(zhǔn)。由此調(diào)查結(jié)果,便可找到提高顧客忠誠度的方法??芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手:從購買頻率切入,即調(diào)查在某段時間內(nèi),購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同,從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度,增加客戶的購買頻率。3).現(xiàn)有客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況,是指那些對競爭企業(yè)感到不滿,并對本企業(yè)報有期待,打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括:了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程,對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因,進而尋求相應(yīng)的改善措施,以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分?答:1).“ 陣亡”客戶。了解競爭對手的動態(tài)。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。1如何成為客戶心目中的首選資源?答:基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽??诒疇I銷的一個關(guān)鍵點,試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。因為社會性媒體的存在,口碑無孔不入。1如何打造有效的口碑效應(yīng)?答:作為企業(yè)的銷售代表,你可能無法控制客戶說什么,但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的,從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。這樣的話,未來別的客戶有怨言的話,才可以解釋。3)、消費群體,本來你的產(chǎn)品可以賣2元,在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好,所打擊的群體范圍也會非常廣,但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高,如果這個活動長時間進行,消費者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價位就這是這樣,那么當(dāng)你未來回復(fù)原價的時候,銷量肯定會大幅下降。2)、終端層,零售店的毛利要求本來就高才可以生存,那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降,因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛,誰會去零售點買啊,那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷,零售點的觀念很簡單,好賣,有錢賺。15. 新品上市要點有哪些?答:1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費群體、定位、特點、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系,)、調(diào)查市場,)、)、找出試點試銷,)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果,注重陳列突出售點的視覺消費,)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn),)、沒有一蹴而就的事情,. 如何看待商場低價銷售行為,怎樣控制?答:每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。解決方法 :這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。首先,需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃;其次,針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中,或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等,產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動,市場要求退貨。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢,買過的人不回頭。14. 產(chǎn)品上架后賣不動的原因?答:1)、來買這種產(chǎn)品的人很少,偶爾能賣一點。12. 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題,如何應(yīng)對?答:1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比,得出真實結(jié)論; 2)、問題產(chǎn)品召回,以新貨替換舊貨,中間不可造成斷貨;3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品,請求品保部給予檢查核實問題; 4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量,請公司給予處理支持。涸澤而漁
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