新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)組合策略-文庫(kù)吧資料
2024-10-23 05:58本頁(yè)面
【正文】 可能退出競(jìng)爭(zhēng)。這樣就進(jìn)入了成熟期，市場(chǎng)能力份額和市場(chǎng)份額都趨向于穩(wěn)定。,30,競(jìng)爭(zhēng)周期（續(xù)）,在成長(zhǎng)期后期階段，生產(chǎn)能力往往發(fā)展得過(guò)大，因此，當(dāng)所引起的周期性下降發(fā)生時(shí)，該行業(yè)的過(guò)剩能力就會(huì)驅(qū)使毛利下降，趨向“正常的”水平。后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)榭梢?jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和他們質(zhì)量上的不穩(wěn)定性，因而常常采用低于先導(dǎo)者價(jià)格的方式進(jìn)入市場(chǎng)。成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)滲透，開始于一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)建立了生產(chǎn)能力并上市銷售。 盡可能用有利的方式處理它的資產(chǎn)，迅速放棄該業(yè)務(wù)。 公司有選擇地降低投資態(tài)勢(shì)，拋棄無(wú)利潤(rùn)的顧客群體，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)有利可圖的顧客需求領(lǐng)域的投資。 營(yíng)銷組合改進(jìn),26,營(yíng)銷組合改進(jìn)的關(guān)鍵性問(wèn)題,價(jià)格：削價(jià)會(huì)吸引新的試用者和新用戶嗎？如果是，要不要降低目錄標(biāo)價(jià)？或者通過(guò)特價(jià)，數(shù)量上或先購(gòu)者的折扣、免費(fèi)運(yùn)輸，較易的信貸條件等方法降低價(jià)格？或用提高價(jià)格來(lái)顯示質(zhì)量較好？ 分銷：公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點(diǎn)上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能夠滲透進(jìn)入更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)嗎？公司的產(chǎn)品能夠進(jìn)入某些新類型的分銷渠道嗎？ 廣告：廣告費(fèi)用應(yīng)該增加嗎？廣告詞句或文稿應(yīng)該修改嗎？宣傳媒介載體組合應(yīng)該更換嗎？宣傳的時(shí)間、頻率或規(guī)模應(yīng)變動(dòng)嗎？,27,營(yíng)銷組合改進(jìn)的關(guān)鍵性問(wèn)題（續(xù)）,銷售促進(jìn)：公司應(yīng)該采用何種方法來(lái)加快銷售促進(jìn)——廉價(jià)銷售、舍去零頭錢、打折扣、擔(dān)保、贈(zèng)品和競(jìng)賽？ 人員推銷：銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量應(yīng)該增加或提高嗎？銷售隊(duì)伍專業(yè)化的基礎(chǔ)應(yīng)該變更嗎？銷售區(qū)域應(yīng)該重新劃分嗎？對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法應(yīng)該修改嗎？銷售訪問(wèn)計(jì)劃需要改進(jìn)嗎？ 服務(wù)：公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)援助嗎？公司擴(kuò)大提供更多的信貸嗎？,28,衰退期,辨認(rèn)疲軟產(chǎn)品 確定營(yíng)銷戰(zhàn)略 增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)地位）。 新的和更多的用途：公司應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多種類的用途。,25,成熟期的營(yíng)銷戰(zhàn)略（續(xù)）,量上的改進(jìn) 增加使用次數(shù)：公司可以努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)：公司可以努力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)——地理的、人文統(tǒng)計(jì)的，等等——該新的細(xì)分市場(chǎng)使用產(chǎn)品而不使用品牌。 公司在適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，以吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者。 公司進(jìn)入新的分銷渠道。 公司增加側(cè)翼產(chǎn)品。 從而導(dǎo)致新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)開始出現(xiàn)。,19,先發(fā)優(yōu)勢(shì)與后發(fā)優(yōu)勢(shì),20,成長(zhǎng)期,成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售的迅速增長(zhǎng)和需求多樣化開始顯示。公司確信市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格彈性很大，而對(duì)促銷彈性很小。,18,緩慢滲透戰(zhàn)略,涵義——即以低價(jià)格和低促銷水平推出新產(chǎn)
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