【正文】 資者進行決定的“風險”因素。 “ 投入、回報、風險、高成長 ” 投資價值衡量原則 以上第二點所涉及的舉例充分體現(xiàn)了“投入、回報成長”三點原則，而投資非常關心的“風險”因素也需要充分的重視。東門的價值點在于每天 5060萬的人流量，是即時體現(xiàn)的，但假如每平方米每月 500元租金，升了 50 元租金則 是增長了 10%；而另外一種是 “ 未來市場帶來的投資空間 ” ，假如作為新興商業(yè)區(qū)域的龍華某新商業(yè)街現(xiàn)只有每平方米每月 50元租金，升了 50元租金則是增長了 100%，而投入成本也僅為投資東門的 10%。尤其需重點關注及分析以下幾點： 價值的租金影響因素 商業(yè)人流量（有效人流量）與可能進駐商家的消費者市場、各業(yè)態(tài)組合與租金承受能力、供求變化、市場需求轉移及未來經(jīng)營管理能力（影響）等。如何根據(jù)市場競爭形勢制訂出富有攻擊力且開發(fā)商成本比較合理的獨特銷售回報模式？如何規(guī)避其財務風險？ 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 放眼國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷推廣，基本都學會了大手筆投放廣告、以及采 用飛機大炮式極具沖擊力的大幅畫面表現(xiàn)風格，但為何常常效果不佳？并且推廣成本居高不下？ 2020 年深圳龍崗某家居廣場，始由和開發(fā)商有裙帶關系的某顧問公司用行規(guī)手法運作而爛盤，后來更換為專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)顧問公司運作卻大獲成功，最終達成開發(fā)商的目標。 【如何突破銷售執(zhí)行難局】 （一）背景及質疑 項目基礎條件的好壞是相對的，有無成功招商基礎是成正比的，但商業(yè)地產(chǎn)賣的是投資回報，所以最怕“炒冷飯” —— 開局不利，重新二次銷售。而實際上，很多商業(yè)地產(chǎn)項目是很難做到租售并舉或先售后租的，租售并舉或先售后租模式運作的難點主要在如下層面： 項目選址不在商業(yè)旺區(qū)或成熟商圈內(nèi) 項目的硬件及配套設施 不理想 周邊人氣不旺 售價的市場接受度不高 目標投資客投資觀念成熟、投資行為理性 投資回報吸引力不夠 投資者對項目缺乏信心 反之，采用先招后售方式，或通過“招大帶小”策略快速引進國內(nèi)外著名品牌主力店形成支撐，發(fā)揮其號召力和“領頭羊”效應帶動其他商家入駐，從而快速實現(xiàn)滿鋪、旺場開業(yè)，創(chuàng)造投資回報支撐，強化投資者信心，則不失為明智之舉。但若無招商支持則銷售難度較大。主要有以下幾種可能性： 招商在先，銷售在后：在商業(yè)開業(yè)前，可利用商氣，拉升售價及加速銷售速度；在商業(yè)開業(yè)后，可依托滿鋪、旺場經(jīng)營，實現(xiàn)帶租約銷售，強勢拉升售價。四是對產(chǎn)權式商鋪來說，招商質量（招商率、入駐商家品牌度等）可以強勢拉動銷售。再準確的定位、再好的商業(yè)規(guī)劃及招商策略，如果沒有好的執(zhí)行，一切都是空談。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) “思路決定出路，戰(zhàn)略先于戰(zhàn)術”，如果招商思路偏離項目及市場的客觀情況，再好的執(zhí)行力也是無濟于事，或是“南轅北轍”而導致“差之毫厘，失之千里”，加速失敗的到來。 華僑城銅鑼灣廣場是深圳唯一具有海洋文化風情、生態(tài)景觀標準的大型Shopping Mall，在業(yè)態(tài)規(guī)劃及組合上，比銅鑼灣華發(fā)北店更勝一籌，當之無愧地成為銅鑼灣的超級 “ 樣板店 ” 與 “ 形象店 ” 。 主力店除銅鑼灣百貨 外，還成功引進了沃爾瑪、易家儂家具等國際一線品牌店，兼容國際名店、特色食街、音像超市、休閑廣場、風情酒吧街等，共有逾 2000余個國內(nèi)外知名品牌進駐，其中囊括 30多家品牌餐飲項目；規(guī)建有 2600個停車位及完善的功能配套設施。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 因應市場定位及優(yōu)越的商業(yè)資源，該項目設定了核心購物區(qū)、雕塑公園區(qū)、風情酒吧區(qū)、生態(tài)廣場區(qū)四個主要的功能區(qū)域。 【突破難局的實戰(zhàn)案例】 華僑城銅鑼灣廣場 —— 準確定位超前規(guī)劃，締造深圳商業(yè)名片 深圳華僑城銅鑼灣廣場，位于國際級大社區(qū)、生態(tài)旅游區(qū)華僑城片區(qū)核心，總占地 面積42萬平米，經(jīng)營面積 ，南北長 。 Shopping Mall是商業(yè)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，其經(jīng)營的是業(yè)態(tài)（各種商店的組合），有別于傳統(tǒng)的百貨店（經(jīng)營的是業(yè)種即各種商品的組合），對業(yè)態(tài)規(guī)劃的要求自然較高、難度較大。以綜合性購物中心為例，一般主力店占 52%（不限于一家主力店），餐飲占 23%，娛樂休閑占 25%。業(yè)態(tài)規(guī)劃需根據(jù)擬開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目的具體情況及經(jīng)營預期確定， 并進行合理的組合與配比。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 國內(nèi)外常見的零售商業(yè)業(yè)態(tài)主要有以下幾種：百貨店、超級市場、 Shopping Mall（購物中心）、專業(yè)店（主題商場或專業(yè)市場）、商業(yè)街、倉儲商店及便利店等。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 商業(yè)定位決定業(yè)態(tài)規(guī) 劃。 根據(jù)實際需求，規(guī)劃適量的停車位及相關便利性功能配套。 合適的層高（按既有層高規(guī)劃相適應的業(yè)態(tài)，或是按業(yè)態(tài)定位規(guī)劃合適的層高）。 而在一般情形下，為盡量規(guī)避招商及后期經(jīng)營的風險與壓力，在建筑設計與商業(yè)規(guī)劃方面要考慮以下要點： 與設定的消費 圈層之消費力相適應的商業(yè)體量。如華強北商圈的女人世界和女人世界名店，旨在分別滿足深圳不同階層的少年女性、青年女性以及中年女士追求時尚、潮流的個性化消費需求。不同的經(jīng)營 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 主題能滿足不同性別、不同年齡人群的選擇性消費需求，或適應特定消費群體的個性化消費需求。不同的消費群體有不同的檔次消費，如：東門茂業(yè)百貨屬中等偏低定位，瞄準 的消費群體為追求時尚、潮流的青少年，以及一般藍領、白領階層人士；華強北東方時代廣場屬中高檔定位，瞄準的消費群體為白領、金領及中產(chǎn)階層；華僑城銅鑼灣廣場、中信城市廣場、華潤萬象城等瞄準的消費群體為深圳高收入階層、國內(nèi)外旅游人士和外籍高消費水平人士，從功能上注重滿足“一站式”購物樂趣與消費體驗。 —— 商業(yè)環(huán)境要素 商業(yè)發(fā)展狀況 區(qū)域商圈分析 競爭項目或可比項目分析 —— 消費力要素 區(qū)域人口、消費水平 人口增長預測 消費者心理及行為研究 周邊人口及人口流量 商業(yè)定位 主力消費群 —— 決定商業(yè)整體檔次 “定位決定地位”。我們認為 :只有做到市場定位、商業(yè)規(guī)劃及經(jīng)營管理的 “ 三位一體 ” ，才能確保項目的順利啟動及永續(xù)經(jīng)營，也是項目成功招商與銷售的前提。在諸多操作環(huán)節(jié)中，準確的市場定位、合適的商業(yè)規(guī)劃是項目成功的前提，而后期經(jīng)營管理是最終實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)創(chuàng)值增值的實現(xiàn)環(huán)節(jié)。同時考慮整體目標市場及細分消費市場，以差異化的商業(yè)定位、經(jīng)營主題及經(jīng)營特色，來滿足不同消費階層與細分群體的消費需求。 與此對應，現(xiàn)代商業(yè)已日益注重滿足人們綜合的購物、餐飲、休閑、娛樂、綜合便利服務乃至學習教育、文化交流等多位一體的“一站式”消費體驗。隨著人們生活水平與消費觀念的不斷提升，消費行為與消費習慣有了非常大的改變。尤其是前期的“ 市場定位 ” 與 “ 商業(yè)規(guī)劃 ” ，是決定商業(yè)地產(chǎn)項目綜合價值實現(xiàn)的難局，也成為地產(chǎn)商尤其是由住宅開發(fā)商轉型而來的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的 “ 頭號難題 ” 。 一個商業(yè)地產(chǎn) 項目成功的標準，就是在實現(xiàn)成功租 /售之后能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營并持續(xù)地創(chuàng)值與增值。這些項目均以準確的市場定位、合理的商業(yè)規(guī)劃乃至成功的經(jīng)營管理，成為業(yè)界典范。具有濃郁客家文化特色的鴻都山歌廣場、世紀廣場、美食廣場、游樂場、迎賓廣場、商業(yè)街及太平洋購物廣場等系列 “ 人氣 ” 工程的建設，各種主題活動的舉辦 ，讓項目迅速形成人氣的 “ 磁場 ” ，成為江南人氣最旺的市民休閑、商家活動的首選地，每日匯聚數(shù)萬人流及無限商機！一個全新的特色商圈日漸成形并強勢改變梅城商業(yè)格局！ 該項目的巨大成功，得益于我們的“逆向思維” —— 作為專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)整合運營團隊，不能僅僅是“就米下鍋”，考慮“開發(fā)商想做什么”，而應尊重市場、挖掘項目價值，思考“市場要什么？”、“我們有什么？”以及“如何做？”事實證明，從市場出發(fā)的商業(yè)策劃，才能經(jīng)得起市場的考驗、經(jīng)得起消費者與商家挑剔的眼光，最終達成多方共贏！ 難局三：如何凸顯項目定 位與規(guī)劃的價值？ 解 局：“三位一體” —— 實現(xiàn)物業(yè)價值最大化 【市場背景】 綜觀國內(nèi)眾多商業(yè)地產(chǎn)項目 ,其中不乏成功案例。當時的江南，是以項目西北 2公里外的 “ 百花洲 ” 為傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)，而項目周邊基本只是小型街鋪為主，規(guī)模、形象及檔次不足。隨著世紀廣場的先期成功啟動，發(fā)展商初嘗商業(yè)地產(chǎn)運作的甜頭，全面界入商業(yè)地產(chǎn)的信心也上升到全新高度，正式大刀闊斧地開始了鴻都商業(yè)園的整體規(guī)劃開發(fā)。從規(guī)劃建設、到招商 /銷售全部結束，僅僅用了 4 個多月時間，為 發(fā)展商回籠資金近 2億。理由：一是鴻都花園 65 萬平米的體量已具備足夠的市場引領性，梅州房地產(chǎn)高端市場尚待培育，消費力有限，短期內(nèi)不足以支撐更大的開發(fā)量；二是南區(qū)現(xiàn)有多棟空置廠房可資改造利用，若全部推倒重建，是巨大的資源浪費；三是梅州現(xiàn)有商業(yè)格局不合理，南北不平衡，整體規(guī)模、檔次、形象不夠，不適應經(jīng)濟、商業(yè)快速發(fā)展的需要，大市場、大消費呼喚大商業(yè)！ 對我們的建議，開發(fā)商在相當長一段時間內(nèi)是反復權衡、心存顧慮。從 2001年 2020年，專業(yè)團隊全程推動并見證了 65萬平米的 “ 梅州樓王 ”【鴻都花園】及 30萬平米的【鴻都商業(yè)園】從孕育到成形的過程！ 精彩回放一： 30萬平米住宅規(guī)劃挨 “ 砍 ” —— 逆向思考找市場，因地制宜改規(guī)劃 鴻都花園用土來源為原梅絳集團廠房連同土地拍賣，分南北兩區(qū)，南區(qū)原為第 3期住宅規(guī)劃用地。 未來之城。 從操作導面來講，思考并解決：（市場）消費者是誰？在哪里？ —— 消費者購買力？需求？心理？觀念？習慣？ —— （項目定位）商業(yè)做多大？做什么檔次？做什么業(yè)態(tài)業(yè)種才符合他們的需求？ —— 該業(yè)態(tài)業(yè)種的對應商家是誰？在哪里？ —— 建筑設計、硬件配套及商業(yè)規(guī)劃如何滿足商家之需？ —— 如何招進來？如何提高招商質量？從而提高銷售率？ —— 招進后如何穩(wěn)場？ —— 穩(wěn)場后如何旺場？