【正文】 — 開發(fā)價值 —— 租賃價值 —— 商業(yè)價值 —— 商品價值。 從專業(yè)角度深入剖析，我們認(rèn)為：目前中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域最缺乏的 —— 不是好的物業(yè)平臺與投資主體不是品牌商家及實(shí)力開發(fā)商，也不是好的經(jīng)營者及優(yōu)質(zhì)的商品 ,更不是缺乏消費(fèi)者，而是缺乏真正能將各方良性整合并共同實(shí)現(xiàn)、分享商業(yè)增值的專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)，在實(shí)際項(xiàng)目操作中 自然難免顧此失彼，甚至形成惡性循環(huán)。而縱觀國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，真正算得上成功的項(xiàng)目本就不多，而能達(dá)成多贏局面的項(xiàng)目更是鳳毛麟角。 目前更多的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目只能實(shí)現(xiàn)“單贏”、“雙贏”，甚至不乏“全輸”案例。有鑒于此，達(dá)成商業(yè)地產(chǎn)各方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （二）商 業(yè)地產(chǎn)價值實(shí)現(xiàn)方式 亦即五方相關(guān)主體受益來源，如下表所示： 五方主體 （生物鏈） 受益來源 （價值鏈） 影響因素 （價值支撐） 備 注 投資者 物業(yè)投資回報(bào) 商業(yè)增值能力 /物業(yè)升值能力 （增值力） 大小業(yè)主 開發(fā)商 房地產(chǎn)開發(fā)利潤 物業(yè)質(zhì)素 /營銷推廣 /售價水平 （產(chǎn)品力 /銷售力） 營運(yùn)商 租金差價及管理費(fèi)等 商業(yè)規(guī)劃 /業(yè)態(tài)業(yè)種 /租金水平 （招商運(yùn)營力） 管理公司 /大商家 經(jīng)營者 商品差價 人流 /環(huán)境 /商品 /服務(wù) /價格水平 （經(jīng)營力） 小商戶 終端消費(fèi)者 商品價值 /消費(fèi)體驗(yàn) 消費(fèi)觀念 /消費(fèi) 行為 /購買水平 （消費(fèi)力） 說明：未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)作更多會依托基金的進(jìn)入或?qū)崿F(xiàn)證券化，有獨(dú)立的投資主體。 （三）財(cái)智“五贏模式”主旨 商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營操作，既要使經(jīng)營者的市場前景有保障，又要使消費(fèi)者獲得實(shí)在實(shí)惠；既要對投資者的租金回報(bào)和資產(chǎn)增值負(fù)責(zé)，又要對開發(fā)商的投資收益負(fù)責(zé)，還要讓營運(yùn)商有利可圖，讓最大的城市運(yùn)營指導(dǎo)者 — 一政府滿意。 【突破難局的實(shí)戰(zhàn)案例】 龍華國際電子城 —— “五贏模式”創(chuàng)造一天售罄的奇跡 深圳龍華國際電子城，是專業(yè)團(tuán)隊(duì) 2020 年操作的成功案例之一。 項(xiàng)目開業(yè)后一直人氣旺盛，經(jīng)營紅火，租金堅(jiān)挺，物業(yè)價值也一路飆升，買鋪小業(yè)主從容享受著超出預(yù)期的物業(yè)升值及租金走高的雙重回報(bào)；對于大眾消費(fèi)者而言，也因?yàn)楫?dāng)?shù)厥讉€上規(guī)模上檔次電子主題商城的橫空出世，盡享“一站式”電子數(shù)碼購物及專業(yè)采購的便利與樂趣。 無奈招商總不滿，銷售也是難加慢。 【解局】 （一）“逆向思維”方法論 營造商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場適應(yīng)性，是我們采取“逆向思維”策劃、操盤的追求目標(biāo)，也是我們從傳統(tǒng)“ 4P” 到現(xiàn)代 “4C” 營銷理論的操作實(shí)踐，即：在商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營全程，堅(jiān)持以 “ 市場導(dǎo)向 ” 原則操控、檢驗(yàn)所有的環(huán)節(jié)。 （二）“市場適應(yīng)性”體現(xiàn)之層面 一是市場定位與市場消費(fèi)力的適應(yīng)性；二是市場定位與商業(yè)規(guī)劃的適應(yīng)性；三是商業(yè)規(guī)劃與商家需求的適應(yīng)性；四是商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)定位的適應(yīng)性；五是業(yè)態(tài)規(guī)劃與消費(fèi)需求的適應(yīng)性；六是業(yè)態(tài)規(guī)劃與目標(biāo)商家的適應(yīng)性；七是業(yè)態(tài) /商家與招商政策的適應(yīng)性 ?? 總之，這種適應(yīng)性是多層面的，各環(huán)節(jié)、各元素之間相互依存、互為因果并共求和諧。 未來之城。理由：一是鴻都花園 65 萬平米的體量已具備足夠的市場引領(lǐng)性，梅州房地產(chǎn)高端市場尚待培育，消費(fèi)力有限，短期內(nèi)不足以支撐更大的開發(fā)量；二是南區(qū)現(xiàn)有多棟空置廠房可資改造利用，若全部推倒重建，是巨大的資源浪費(fèi)；三是梅州現(xiàn)有商業(yè)格局不合理，南北不平衡，整體規(guī)模、檔次、形象不夠，不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、商業(yè)快速發(fā)展的需要，大市場、大消費(fèi)呼喚大商業(yè)！ 對我們的建議，開發(fā)商在相當(dāng)長一段時間內(nèi)是反復(fù)權(quán)衡、心存顧慮。隨著世紀(jì)廣場的先期成功啟動，發(fā)展商初嘗商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的甜頭，全面界入商業(yè)地產(chǎn)的信心也上升到全新高度，正式大刀闊斧地開始了鴻都商業(yè)園的整體規(guī)劃開發(fā)。具有濃郁客家文化特色的鴻都山歌廣場、世紀(jì)廣場、美食廣場、游樂場、迎賓廣場、商業(yè)街及太平洋購物廣場等系列 “ 人氣 ” 工程的建設(shè)，各種主題活動的舉辦 ，讓項(xiàng)目迅速形成人氣的 “ 磁場 ” ，成為江南人氣最旺的市民休閑、商家活動的首選地，每日匯聚數(shù)萬人流及無限商機(jī)！一個全新的特色商圈日漸成形并強(qiáng)勢改變梅城商業(yè)格局！ 該項(xiàng)目的巨大成功，得益于我們的“逆向思維” —— 作為專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不能僅僅是“就米下鍋”，考慮“開發(fā)商想做什么”，而應(yīng)尊重市場、挖掘項(xiàng)目價值，思考“市場要什么？”、“我們有什么？”以及“如何做？”事實(shí)證明，從市場出發(fā)的商業(yè)策劃，才能經(jīng)得起市場的考驗(yàn)、經(jīng)得起消費(fèi)者與商家挑剔的眼光，最終達(dá)成多方共贏！ 難局三：如何凸顯項(xiàng)目定 位與規(guī)劃的價值？ 解 局：“三位一體” —— 實(shí)現(xiàn)物業(yè)價值最大化 【市場背景】 綜觀國內(nèi)眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 ,其中不乏成功案例。 一個商業(yè)地產(chǎn) 項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)，就是在實(shí)現(xiàn)成功租 /售之后能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營并持續(xù)地創(chuàng)值與增值。隨著人們生活水平與消費(fèi)觀念的不斷提升，消費(fèi)行為與消費(fèi)習(xí)慣有了非常大的改變。同時考慮整體目標(biāo)市場及細(xì)分消費(fèi)市場，以差異化的商業(yè)定位、經(jīng)營主題及經(jīng)營特色，來滿足不同消費(fèi)階層與細(xì)分群體的消費(fèi)需求。我們認(rèn)為 :只有做到市場定位、商業(yè)規(guī)劃及經(jīng)營管理的 “ 三位一體 ” ，才能確保項(xiàng)目的順利啟動及永續(xù)經(jīng)營，也是項(xiàng)目成功招商與銷售的前提。不同的消費(fèi)群體有不同的檔次消費(fèi)，如：東門茂業(yè)百貨屬中等偏低定位，瞄準(zhǔn) 的消費(fèi)群體為追求時尚、潮流的青少年，以及一般藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)階層人士；華強(qiáng)北東方時代廣場屬中高檔定位，瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體為白領(lǐng)、金領(lǐng)及中產(chǎn)階層；華僑城銅鑼灣廣場、中信城市廣場、華潤萬象城等瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體為深圳高收入階層、國內(nèi)外旅游人士和外籍高消費(fèi)水平人士，從功能上注重滿足“一站式”購物樂趣與消費(fèi)體驗(yàn)。如華強(qiáng)北商圈的女人世界和女人世界名店，旨在分別滿足深圳不同階層的少年女性、青年女性以及中年女士追求時尚、潮流的個性化消費(fèi)需求。 合適的層高（按既有層高規(guī)劃相適應(yīng)的業(yè)態(tài)，或是按業(yè)態(tài)定位規(guī)劃合適的層高）。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 商業(yè)定位決定業(yè)態(tài)規(guī) 劃。業(yè)態(tài)規(guī)劃需根據(jù)擬開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的具體情況及經(jīng)營預(yù)期確定， 并進(jìn)行合理的組合與配比。 Shopping Mall是商業(yè)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，其經(jīng)營的是業(yè)態(tài)（各種商店的組合），有別于傳統(tǒng)的百貨店（經(jīng)營的是業(yè)種即各種商品的組合），對業(yè)態(tài)規(guī)劃的要求自然較高、難度較大。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 因應(yīng)市場定位及優(yōu)越的商業(yè)資源，該項(xiàng)目設(shè)定了核心購物區(qū)、雕塑公園區(qū)、風(fēng)情酒吧區(qū)、生態(tài)廣場區(qū)四個主要的功能區(qū)域。 華僑城銅鑼灣廣場是深圳唯一具有海洋文化風(fēng)情、生態(tài)景觀標(biāo)準(zhǔn)的大型Shopping Mall，在業(yè)態(tài)規(guī)劃及組合上，比銅鑼灣華發(fā)北店更勝一籌，當(dāng)之無愧地成為銅鑼灣的超級 “ 樣板店 ” 與 “ 形象店 ” 。再準(zhǔn)確的定位、再好的商業(yè)規(guī)劃及招商策略，如果沒有好的執(zhí)行，一切都是空談。主要有以下幾種可能性： 招商在先，銷售在后：在商業(yè)開業(yè)前，可利用商氣，拉升售價及加速銷售速度；在商業(yè)開業(yè)后，可依托滿鋪、旺場經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)帶租約銷售，強(qiáng)勢拉升售價。而實(shí)際上，很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是很難做到租售并舉或先售后租的，租售并舉或先售后租模式運(yùn)作的難點(diǎn)主要在如下層面： 項(xiàng)目選址不在商業(yè)旺區(qū)或成熟商圈內(nèi) 項(xiàng)目的硬件及配套設(shè)施 不理想 周邊人氣不旺 售價的市場接受度不高 目標(biāo)投資客投資觀念成熟、投資行為理性 投資回報(bào)吸引力不夠 投資者對項(xiàng)目缺乏信心 反之，采用先招后售方式，或通過“招大帶小”策略快速引進(jìn)國內(nèi)外著名品牌主力店形成支撐，發(fā)揮其號召力和“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)帶動其他商家入駐，從而快速實(shí)現(xiàn)滿鋪、旺場開業(yè)，創(chuàng)造投資回報(bào)支撐，強(qiáng)化投資者信心，則不失為明智之舉。如何根據(jù)市場競爭形勢制訂出富有攻擊力且開發(fā)商成本比較合理的獨(dú)特銷售回報(bào)模式？如何規(guī)避其財(cái)務(wù)風(fēng)險？ 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 放眼國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷推廣，基本都學(xué)會了大手筆投放廣告、以及采 用飛機(jī)大炮式極具沖擊力的大幅畫面表現(xiàn)風(fēng)格，但為何常常效果不佳？并且推廣成本居高不下？ 2020 年深圳龍崗某家居廣場，始由和開發(fā)商有裙帶關(guān)系的某顧問公司用行規(guī)手法運(yùn)作而爛盤，后來更換為專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)顧問公司運(yùn)作卻大獲成功，最終達(dá)成開發(fā)商的目標(biāo)。東門的價值點(diǎn)在于每天 5060萬的人流量，是即時體現(xiàn)的，但假如每平方米每月 500元租金，升了 50 元租金則 是增長了 10%；而另外一種是 “ 未來市場帶來的投資空間 ” ，假如作為新興商業(yè)區(qū)域的龍華某新商業(yè)街現(xiàn)只有每平方米每月 50元租金，升了 50元租金則是增長了 100%，而投入成本也僅為投資東門的 10%。所以，要更好地分析商業(yè)發(fā)展規(guī)律及經(jīng)營商家對市場的把握 能力，方能較好地消除最影響投資者進(jìn)行決定的“風(fēng)險”因素。 調(diào)較 —— 設(shè)計(jì)并組合出合適的投資回報(bào)策略 根據(jù)市場競爭情況與項(xiàng)目特點(diǎn)設(shè)計(jì)獨(dú)特投資回報(bào)策略，即是為投資者制訂出有吸引力的回報(bào)模式。在這里需要重點(diǎn)提醒商業(yè)地產(chǎn)各方， “ 回報(bào)率 ” 不是唯一！對于投資者來說， “ 回報(bào)率 ” 更不是唯一！請?jiān)俅螌徱?“ 投入、回報(bào)、風(fēng)險、高成長 ” 投資價值衡量原則。比如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目擬定的經(jīng)營業(yè)態(tài)為服務(wù)行業(yè)，即采用“現(xiàn)金回報(bào) +服務(wù)回報(bào) ” 的銷售回報(bào)模式，不僅超越競爭對手被投資青睞，更是為未來經(jīng)營引入長期穩(wěn)定的消費(fèi)源。在操盤實(shí)踐中通過 試探式投放，進(jìn)行合理調(diào)整投放組合與投放節(jié)奏。 在營銷推廣的整合中，要把握住一些微觀層面。也就是銷售團(tuán)隊(duì)對市場的調(diào)研與熟悉、 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 訓(xùn)練有素、對形勢的跟進(jìn)與把握，以及內(nèi)部諧調(diào)配合自如從容。 同時 ,銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行時是對前期所有工作是否有效的檢驗(yàn)。銷售在于細(xì)節(jié)，正是這些細(xì)節(jié)操作的成熟，才能創(chuàng)造銷售執(zhí)行的成功。 中國最龐大的實(shí)用