【導讀】而縱觀國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領域，真正算得上成功的項目本就不多，而能達成多贏局。目前更多的商業(yè)地產(chǎn)項目只能實現(xiàn)“單贏”、“雙贏”，甚至不乏“全輸”案例。發(fā)商快速賺了賣樓的錢，而商業(yè)經(jīng)營不力，經(jīng)營小商戶被套牢，牽連到投資者回報無法兌現(xiàn)；或是營運商賺足了物業(yè)銷售差價及租金差價，而開發(fā)商利潤微薄、經(jīng)營戶壓力沉重??項目操控方陷入“不仁”之罵名,弱勢群體亦處于被動。面市場影響甚至引發(fā)社會不安定因素，其根源就是未能很好地達成各方利益平衡。構，在實際項目操作中自然難免顧此失彼，甚至形成惡性循環(huán)。方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。者——終端消費者，五方有各自不同的利益點及利益源。最終達成多方參與、良性互動、互為。依存、共同受益,多方共贏，最終營造社會和諧。性地提出“龍華首個產(chǎn)權式物業(yè)及電子主題商城”之定位。這些潛藏問題必將全面顯現(xiàn)，這是業(yè)界有識之士共同的憂慮。而市場自有其特定規(guī)則，市場是

　　

【正文】 業(yè)規(guī)劃過程中的一個大難題。針對項目實際情況，我們在業(yè)態(tài)規(guī)劃上主要采取如下措施（以 1層 萬平米為例）： 因地制宜，合理規(guī)劃，采取分區(qū)、分段安排相適宜的業(yè)態(tài)。如：坡頂?shù)匦蜗鄬ζ秸?,規(guī)劃為超市；中段按相應的平整度分段規(guī)劃為家居超市；坡底規(guī)劃為綜合性小商品專柜組成百貨超市。 在考慮主次過道保證人流動線合理的基礎上 ,合理利用柱距不規(guī)則的現(xiàn)狀，分別劃分不同面積大小的商鋪與專柜。統(tǒng)一各鋪位、專柜的裝修及形象包裝，使賣場的形象、水平流線保持高度的一致性、商業(yè)形象的整體性和人流動線的順暢性。由于地形存在高差，為保證人流垂直動線的流暢 ,在場內(nèi)合適的交通節(jié)點位置設計、安裝了三對手扶電梯 ,使購物者易于上下流動，弱化由于地形的高差可能帶來的不便及避免顧客的負面心理印象。 （四）銷售執(zhí)行亮點 關鍵的銷售思路如下： 核心價值定位決定生死！通過對布吉商業(yè)發(fā)展脈絡的梳理，深入挖掘出布吉城市未來走向。并結(jié)合項目的建筑結(jié)構與直觀外象，得以確立本項目的核心支撐點在于兩個字 —— “東、街”，并匠心獨具地運用于推廣名 —— 布吉東大街，令人印象深刻而突顯價值。 選擇合適有效的投資回報策略：根據(jù)市場競爭情況與項目特點設計獨特的投資回報策略，首創(chuàng)“精算型藍籌商鋪”回報模式。精彩演繹“超低首付、保底回購、長期高收益”的投 資價值觀。 實效營銷推廣策略，節(jié)省綜合推廣成本：深入分析在上述條件下的細分受眾（潛在投資群體），進行立體推廣組合，并在首輪推廣后優(yōu)化組合，為項目的銷售攻城掠地！譬如以精彩主題化的樓體系列廣告牌及突破性的具有文化底蘊的商鋪樓書，盡情演繹鮮活的商業(yè)街風情！ 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) （五）招商執(zhí)行亮點 特色鮮明的業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃： 該項目規(guī)劃有油畫城、童話街、美食街、時尚街、娛樂街及百貨街。將主題特色、體驗消費完美融合，打造布吉繁華商業(yè)的主題式商業(yè)街區(qū)新時代。該商業(yè)具有鮮明的特色：一層為民潤超市 +綜合業(yè)態(tài)；二層為深圳唯一 的面積近 1萬平米的國際油畫城；臨街底商長近 250米，為各類品牌專賣店及綜合便利服務設施，如銀行、沖印店、服裝店、煙酒店、面包屋、圖書文具超市等，組成了一道亮麗的商業(yè)步行街風景線。 有效的招商策略及強有力的招商執(zhí)行 前期市調(diào)準確度高，商業(yè)定位精確，商業(yè)規(guī)劃及業(yè)態(tài)組合合理。 通過業(yè)態(tài)的合理規(guī)劃與獨特組合，適應不同商家的商業(yè)需求，并形成經(jīng)營特色。 針對不同業(yè)態(tài)，靈活確定和劃分不同的經(jīng)營面積，有效滿足不同商家的使用需求。 制定符合市場行情、極具吸引力且利潤最大化的招商條件。 對招商進度與 節(jié)點掌控適度，并充分利用品牌主力店入駐帶動其它目標商家順利入駐。 招商思路清晰、招商策略合理，招商執(zhí)行有力。 快速實現(xiàn) 100%的招商率，在布吉乃至深圳業(yè)界十分罕見。 布吉東大街的成功銷售與招商，正是很好地利用了銷售與招商的互補和互為依存的關系，在定位準確、規(guī)劃到位、思路清晰、策略合理的前提下，銷售與招商的高質(zhì)量執(zhí)行對項目成功起到了決定性作用。該項目的成功充分證明：強大的執(zhí)行力，不但讓我們突破了這一被業(yè)內(nèi)公認的“難盤”堡壘，甚至能挑戰(zhàn)行業(yè)規(guī)則創(chuàng)造出先銷完再招商的奇跡！從而真正實現(xiàn)商業(yè)價 值的最大化和多方共贏，成為深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售與招商執(zhí)行的典范與“教材”。 難局五：如何做好商業(yè)經(jīng)營與管理？ 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 解 局：“統(tǒng)一模式” —— 實現(xiàn)商業(yè)價值最大化 【市場背景】 經(jīng)營管理 —— 商業(yè)地產(chǎn)征途上的“雪山草地” 俗話說：“打江山不容易，守江山更難”，如果說招商是“打江山”，經(jīng)營管理則是“守江山”。分析國內(nèi)目前出現(xiàn)不良社會影響的商業(yè)地產(chǎn)項目，我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分都是因為開業(yè)后的經(jīng)營管理乏力使然：或因開發(fā)商快速賣出套現(xiàn)不重視后期經(jīng)營；或因物 業(yè)產(chǎn)權與經(jīng)營權混為一體而影響經(jīng)營；或因經(jīng)營管理主體能力匱乏，回天無術??總之，因商業(yè)經(jīng)營管理不善而導致后續(xù)經(jīng)營無以為繼，消費者寥寥，經(jīng)營商家無利可圖，營運商收不到租金，投資者回報缺乏保障，進而產(chǎn)生連串紛爭甚至引發(fā)社會不安定因素；或是因人氣不足，巨資打造的商業(yè)建筑最終淪為令人扼腕痛惜的“鬼城”。 我們認為：商業(yè)經(jīng)營管理就象紅軍長征中的“草地”與“雪山”，過去這個坎，勝利得解放；過不去這個坎，倒下再難爬起。 【解局】 在多年經(jīng)營管理品牌商業(yè)的實踐中，我 們深深體會到，只有切實把經(jīng)營管理做好了，才能實現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營與持續(xù)增值，才能實現(xiàn)商業(yè)的長遠利益最大化。 （一）“三字真經(jīng)” 穩(wěn)定經(jīng)營的意義：一個成功的商業(yè)，最基本的一條就是確保滿場、穩(wěn)場及旺場經(jīng)營。 “滿、穩(wěn)、旺”是商業(yè)持續(xù)獲利、持續(xù)增值、實現(xiàn)商業(yè)長遠利益最大化的“三字真經(jīng)”，也是實現(xiàn)物業(yè)升值的“法寶”，更是營造“行諧社會”的需要。商業(yè)地產(chǎn)整合運營“價值鏈”中各環(huán)節(jié)功能價值的實現(xiàn)、“生物鏈”中各關聯(lián)利益主體的“五贏”，最終要靠這“三字真經(jīng)” 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 來實現(xiàn) :滿場、穩(wěn)場、旺場 —— 租金拉升 —— 商業(yè)升值 —— 物業(yè)升值 —— 投資回報實現(xiàn) ——長期開發(fā)利益實現(xiàn)（多方共贏）。 （二）“四個統(tǒng)一” 在多個大型商業(yè)項目的營運管理實踐中，我們總結(jié)出“四個統(tǒng)一”的經(jīng)營管理模式，即：“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理”，從而有效地實現(xiàn)商業(yè)價值最大化。 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 —— 吸引目標客戶 大凡成功經(jīng)營的商業(yè)，必須考慮經(jīng)營主題及與之相適應的業(yè)態(tài)業(yè)種組合及樓層分布，考慮主力店與次主力店、品牌專賣店等組合業(yè)態(tài)的統(tǒng)一與互補。特色鮮明的經(jīng)營主題及合理的業(yè)態(tài)組合及空間布局，可有效吸引并帶動消費人流，也是商業(yè)“穩(wěn)場”與“ 旺場”的基礎。 統(tǒng)一招商 —— 確保商業(yè)品質(zhì) 統(tǒng)一招商有幾個重要意義：一是可有效避免商場內(nèi)的同質(zhì)化經(jīng)營，保障各業(yè)態(tài)店、業(yè)種店的競爭優(yōu)勢及凸顯商品特色；二是可控制入駐商家及業(yè)種的品牌度，保證招商質(zhì)量；三是可控制招商進度，并進行實時調(diào)整。尤其是在商業(yè)試業(yè)期間（或開業(yè)后一個時段內(nèi)）進行“二次招商”，進一步篩選及調(diào)整入駐商戶，最終達成預期的業(yè)態(tài)業(yè)種及商家組合。這是實現(xiàn)“滿場”與“穩(wěn)場”的重要手段。 統(tǒng)一經(jīng)營 —— 營造商業(yè)特色 統(tǒng)一經(jīng)營是準確的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃價值體現(xiàn)的重要手段。統(tǒng)一的經(jīng)營理念及經(jīng)營推 廣策略，是營造商業(yè)特色、穩(wěn)定商戶、吸引消費者的“利器”。統(tǒng)一經(jīng)營還是營運商實現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營價值、最終促進“五贏”的唯一途徑，是“穩(wěn)場”與“旺場”的保障。 統(tǒng)一管理 —— 實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營 專業(yè)、科學、規(guī)范而有效的管理，是維護商業(yè)經(jīng)營秩序、穩(wěn)定經(jīng)營商戶、優(yōu)化賣場服務、提升商業(yè)形象及塑造商業(yè)品牌的重要一環(huán)，先進的管理手段能促進“穩(wěn)場”與“旺場”。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) （三）商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展進程中的“經(jīng)營管理”導向 在國外商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的國家和地區(qū)，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運營，程序與分工都趨向?qū)I(yè)與規(guī)范，一般都有專門的基金背景支持， 將項目委托給專業(yè)開發(fā)商開發(fā)，建成開業(yè)后再交給專業(yè)的運營商進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理。而目前在國內(nèi)還難以做到這一點。 從本質(zhì)上來說，成功的商業(yè)地產(chǎn)，應能實現(xiàn)長期物業(yè)經(jīng)營利益及商業(yè)經(jīng)營利益的最大化。 隨著中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的日趨理性與成熟、依托未來商業(yè)地產(chǎn)融資渠道多元化帶來的雄厚資本支撐，未來商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)將更側(cè)重于追求長期投資利益回報。相應地，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營上必將“重營、重租、輕售”，或?qū)a(chǎn)權銷售的比例控制在一個合適的比例。比如商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的香港商鋪市場基本遵循“ 80/20” 的租售比例，既能即時回收部分資金以緩解開發(fā)壓力，又能獲取長期穩(wěn)定的長線租金收益，而這個目標，是依賴后期的商業(yè)經(jīng)營管理來實現(xiàn)的。國內(nèi)已有一些實力雄厚、富有遠見的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商意識到這一點，并已作出積極的開發(fā)運營戰(zhàn)略調(diào)整，為行業(yè)的發(fā)展作出了積極的探索及推動。 【突破難局的實戰(zhàn)案例】 茂業(yè)百貨東門店 —— 統(tǒng)一經(jīng)營管理，一統(tǒng)商業(yè)江山 （一）項目背景 茂業(yè)百貨東門店，是茂業(yè)集團所屬第一個大型零售企業(yè)，地處深圳最繁華的龍頭商圈中心 —— 東門中，周邊日均人流量 30萬以上，節(jié)假日超過 50萬人次。經(jīng)營 面積約 4萬平米，開業(yè)之初有 8個營業(yè)樓層（ 1F7F），迄今已擴大至 13個經(jīng)營樓層，經(jīng)過多年發(fā)展，已成為深圳乃至廣東百貨零售業(yè)成功運營的典范，品牌度與營業(yè)額均位列深圳百貨零售業(yè)第一。 （二）市場定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 茂業(yè)百貨定位為大型綜合百貨店，是當時東門商圈規(guī)模最大的百貨店。市場定位中檔， 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 目標消費群明確鎖定在工薪階層、企事業(yè)單位白領、公務員階層及其它中青年人群。 主要經(jīng)營業(yè)態(tài)為超市 +百貨，涵蓋電器、家居、服飾、皮具、化妝品、精品、珠寶等 10萬多個經(jīng)營品種。該業(yè)態(tài)與組合，基本滿足消費者 “ 一站式 ” 購物的 需求。 （三）經(jīng)營管理特色 茂業(yè)自行組建茂業(yè)商廈管理有限公司，自主經(jīng)營管理，采取“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商/采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理 ” 之方式進行整體營運管理；茂業(yè)百貨在較短時間內(nèi)，由傳統(tǒng)單店經(jīng)營運作方式向規(guī)?；?、標準化、連鎖式商業(yè)轉(zhuǎn)變，并在業(yè)界首倡按現(xiàn)代企業(yè)制度進行管理運營，采用 “ 分店中心制 ” 這一當時領先潮流的經(jīng)營管理模式，獲得巨大成功。迄今為止，茂業(yè)百貨的分店并不多，但都取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，并曾多次創(chuàng)造深圳單店銷售額第一的驕人業(yè)績。 2020年 10月 1日開業(yè)的華強北店，開業(yè)后即迅速成為華強 北商圈的銷售 “ 老大 ” ，風頭蓋過該商圈中經(jīng)營多年的其它多家深圳當?shù)仄放瓢儇浀辍? 茂業(yè)百貨的巨大成功及良好經(jīng)營效益的實現(xiàn)，得益于穩(wěn)健的戰(zhàn)略發(fā)展思路及獨具特色的經(jīng)營管理，也證明了專業(yè)操作團隊對商業(yè)營運管理的深刻領悟及高超的把控能力。