【導(dǎo)讀】而縱觀國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，真正算得上成功的項(xiàng)目本就不多，而能達(dá)成多贏局。目前更多的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目只能實(shí)現(xiàn)“單贏”、“雙贏”，甚至不乏“全輸”案例。發(fā)商快速賺了賣樓的錢，而商業(yè)經(jīng)營(yíng)不力，經(jīng)營(yíng)小商戶被套牢，牽連到投資者回報(bào)無法兌現(xiàn)；或是營(yíng)運(yùn)商賺足了物業(yè)銷售差價(jià)及租金差價(jià)，而開發(fā)商利潤(rùn)微薄、經(jīng)營(yíng)戶壓力沉重??項(xiàng)目操控方陷入“不仁”之罵名,弱勢(shì)群體亦處于被動(dòng)。面市場(chǎng)影響甚至引發(fā)社會(huì)不安定因素，其根源就是未能很好地達(dá)成各方利益平衡。構(gòu)，在實(shí)際項(xiàng)目操作中自然難免顧此失彼，甚至形成惡性循環(huán)。方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。者——終端消費(fèi)者，五方有各自不同的利益點(diǎn)及利益源。最終達(dá)成多方參與、良性互動(dòng)、互為。依存、共同受益,多方共贏，最終營(yíng)造社會(huì)和諧。性地提出“龍華首個(gè)產(chǎn)權(quán)式物業(yè)及電子主題商城”之定位。這些潛藏問題必將全面顯現(xiàn)，這是業(yè)界有識(shí)之士共同的憂慮。而市場(chǎng)自有其特定規(guī)則，市場(chǎng)是

　　

【正文】 業(yè)規(guī)劃過程中的一個(gè)大難題。針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況，我們?cè)跇I(yè)態(tài)規(guī)劃上主要采取如下措施（以 1層 萬平米為例）： 因地制宜，合理規(guī)劃，采取分區(qū)、分段安排相適宜的業(yè)態(tài)。如：坡頂?shù)匦蜗鄬?duì)平整 ,規(guī)劃為超市；中段按相應(yīng)的平整度分段規(guī)劃為家居超市；坡底規(guī)劃為綜合性小商品專柜組成百貨超市。 在考慮主次過道保證人流動(dòng)線合理的基礎(chǔ)上 ,合理利用柱距不規(guī)則的現(xiàn)狀，分別劃分不同面積大小的商鋪與專柜。統(tǒng)一各鋪位、專柜的裝修及形象包裝，使賣場(chǎng)的形象、水平流線保持高度的一致性、商業(yè)形象的整體性和人流動(dòng)線的順暢性。由于地形存在高差，為保證人流垂直動(dòng)線的流暢 ,在場(chǎng)內(nèi)合適的交通節(jié)點(diǎn)位置設(shè)計(jì)、安裝了三對(duì)手扶電梯 ,使購物者易于上下流動(dòng)，弱化由于地形的高差可能帶來的不便及避免顧客的負(fù)面心理印象。 （四）銷售執(zhí)行亮點(diǎn) 關(guān)鍵的銷售思路如下： 核心價(jià)值定位決定生死！通過對(duì)布吉商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)的梳理，深入挖掘出布吉城市未來走向。并結(jié)合項(xiàng)目的建筑結(jié)構(gòu)與直觀外象，得以確立本項(xiàng)目的核心支撐點(diǎn)在于兩個(gè)字 —— “東、街”，并匠心獨(dú)具地運(yùn)用于推廣名 —— 布吉東大街，令人印象深刻而突顯價(jià)值。 選擇合適有效的投資回報(bào)策略：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況與項(xiàng)目特點(diǎn)設(shè)計(jì)獨(dú)特的投資回報(bào)策略，首創(chuàng)“精算型藍(lán)籌商鋪”回報(bào)模式。精彩演繹“超低首付、保底回購、長(zhǎng)期高收益”的投 資價(jià)值觀。 實(shí)效營(yíng)銷推廣策略，節(jié)省綜合推廣成本：深入分析在上述條件下的細(xì)分受眾（潛在投資群體），進(jìn)行立體推廣組合，并在首輪推廣后優(yōu)化組合，為項(xiàng)目的銷售攻城掠地！譬如以精彩主題化的樓體系列廣告牌及突破性的具有文化底蘊(yùn)的商鋪樓書，盡情演繹鮮活的商業(yè)街風(fēng)情！ 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （五）招商執(zhí)行亮點(diǎn) 特色鮮明的業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃： 該項(xiàng)目規(guī)劃有油畫城、童話街、美食街、時(shí)尚街、娛樂街及百貨街。將主題特色、體驗(yàn)消費(fèi)完美融合，打造布吉繁華商業(yè)的主題式商業(yè)街區(qū)新時(shí)代。該商業(yè)具有鮮明的特色：一層為民潤(rùn)超市 +綜合業(yè)態(tài)；二層為深圳唯一 的面積近 1萬平米的國(guó)際油畫城；臨街底商長(zhǎng)近 250米，為各類品牌專賣店及綜合便利服務(wù)設(shè)施，如銀行、沖印店、服裝店、煙酒店、面包屋、圖書文具超市等，組成了一道亮麗的商業(yè)步行街風(fēng)景線。 有效的招商策略及強(qiáng)有力的招商執(zhí)行 前期市調(diào)準(zhǔn)確度高，商業(yè)定位精確，商業(yè)規(guī)劃及業(yè)態(tài)組合合理。 通過業(yè)態(tài)的合理規(guī)劃與獨(dú)特組合，適應(yīng)不同商家的商業(yè)需求，并形成經(jīng)營(yíng)特色。 針對(duì)不同業(yè)態(tài)，靈活確定和劃分不同的經(jīng)營(yíng)面積，有效滿足不同商家的使用需求。 制定符合市場(chǎng)行情、極具吸引力且利潤(rùn)最大化的招商條件。 對(duì)招商進(jìn)度與 節(jié)點(diǎn)掌控適度，并充分利用品牌主力店入駐帶動(dòng)其它目標(biāo)商家順利入駐。 招商思路清晰、招商策略合理，招商執(zhí)行有力。 快速實(shí)現(xiàn) 100%的招商率，在布吉乃至深圳業(yè)界十分罕見。 布吉東大街的成功銷售與招商，正是很好地利用了銷售與招商的互補(bǔ)和互為依存的關(guān)系，在定位準(zhǔn)確、規(guī)劃到位、思路清晰、策略合理的前提下，銷售與招商的高質(zhì)量執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目成功起到了決定性作用。該項(xiàng)目的成功充分證明：強(qiáng)大的執(zhí)行力，不但讓我們突破了這一被業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“難盤”堡壘，甚至能挑戰(zhàn)行業(yè)規(guī)則創(chuàng)造出先銷完再招商的奇跡！從而真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià) 值的最大化和多方共贏，成為深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售與招商執(zhí)行的典范與“教材”。 難局五：如何做好商業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理？ 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 解 局：“統(tǒng)一模式” —— 實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化 【市場(chǎng)背景】 經(jīng)營(yíng)管理 —— 商業(yè)地產(chǎn)征途上的“雪山草地” 俗話說：“打江山不容易，守江山更難”，如果說招商是“打江山”，經(jīng)營(yíng)管理則是“守江山”。分析國(guó)內(nèi)目前出現(xiàn)不良社會(huì)影響的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分都是因?yàn)殚_業(yè)后的經(jīng)營(yíng)管理乏力使然：或因開發(fā)商快速賣出套現(xiàn)不重視后期經(jīng)營(yíng)；或因物 業(yè)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)混為一體而影響經(jīng)營(yíng)；或因經(jīng)營(yíng)管理主體能力匱乏，回天無術(shù)??總之，因商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善而導(dǎo)致后續(xù)經(jīng)營(yíng)無以為繼，消費(fèi)者寥寥，經(jīng)營(yíng)商家無利可圖，營(yíng)運(yùn)商收不到租金，投資者回報(bào)缺乏保障，進(jìn)而產(chǎn)生連串紛爭(zhēng)甚至引發(fā)社會(huì)不安定因素；或是因人氣不足，巨資打造的商業(yè)建筑最終淪為令人扼腕痛惜的“鬼城”。 我們認(rèn)為：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理就象紅軍長(zhǎng)征中的“草地”與“雪山”，過去這個(gè)坎，勝利得解放；過不去這個(gè)坎，倒下再難爬起。 【解局】 在多年經(jīng)營(yíng)管理品牌商業(yè)的實(shí)踐中，我 們深深體會(huì)到，只有切實(shí)把經(jīng)營(yíng)管理做好了，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)與持續(xù)增值，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益最大化。 （一）“三字真經(jīng)” 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的意義：一個(gè)成功的商業(yè)，最基本的一條就是確保滿場(chǎng)、穩(wěn)場(chǎng)及旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 “滿、穩(wěn)、旺”是商業(yè)持續(xù)獲利、持續(xù)增值、實(shí)現(xiàn)商業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益最大化的“三字真經(jīng)”，也是實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值的“法寶”，更是營(yíng)造“行諧社會(huì)”的需要。商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營(yíng)“價(jià)值鏈”中各環(huán)節(jié)功能價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、“生物鏈”中各關(guān)聯(lián)利益主體的“五贏”，最終要靠這“三字真經(jīng)” 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 來實(shí)現(xiàn) :滿場(chǎng)、穩(wěn)場(chǎng)、旺場(chǎng) —— 租金拉升 —— 商業(yè)升值 —— 物業(yè)升值 —— 投資回報(bào)實(shí)現(xiàn) ——長(zhǎng)期開發(fā)利益實(shí)現(xiàn)（多方共贏）。 （二）“四個(gè)統(tǒng)一” 在多個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)管理實(shí)踐中，我們總結(jié)出“四個(gè)統(tǒng)一”的經(jīng)營(yíng)管理模式，即：“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理”，從而有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 —— 吸引目標(biāo)客戶 大凡成功經(jīng)營(yíng)的商業(yè)，必須考慮經(jīng)營(yíng)主題及與之相適應(yīng)的業(yè)態(tài)業(yè)種組合及樓層分布，考慮主力店與次主力店、品牌專賣店等組合業(yè)態(tài)的統(tǒng)一與互補(bǔ)。特色鮮明的經(jīng)營(yíng)主題及合理的業(yè)態(tài)組合及空間布局，可有效吸引并帶動(dòng)消費(fèi)人流，也是商業(yè)“穩(wěn)場(chǎng)”與“ 旺場(chǎng)”的基礎(chǔ)。 統(tǒng)一招商 —— 確保商業(yè)品質(zhì) 統(tǒng)一招商有幾個(gè)重要意義：一是可有效避免商場(chǎng)內(nèi)的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，保障各業(yè)態(tài)店、業(yè)種店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及凸顯商品特色；二是可控制入駐商家及業(yè)種的品牌度，保證招商質(zhì)量；三是可控制招商進(jìn)度，并進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。尤其是在商業(yè)試業(yè)期間（或開業(yè)后一個(gè)時(shí)段內(nèi)）進(jìn)行“二次招商”，進(jìn)一步篩選及調(diào)整入駐商戶，最終達(dá)成預(yù)期的業(yè)態(tài)業(yè)種及商家組合。這是實(shí)現(xiàn)“滿場(chǎng)”與“穩(wěn)場(chǎng)”的重要手段。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) —— 營(yíng)造商業(yè)特色 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)是準(zhǔn)確的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃價(jià)值體現(xiàn)的重要手段。統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念及經(jīng)營(yíng)推 廣策略，是營(yíng)造商業(yè)特色、穩(wěn)定商戶、吸引消費(fèi)者的“利器”。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)還是營(yíng)運(yùn)商實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值、最終促進(jìn)“五贏”的唯一途徑，是“穩(wěn)場(chǎng)”與“旺場(chǎng)”的保障。 統(tǒng)一管理 —— 實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng) 專業(yè)、科學(xué)、規(guī)范而有效的管理，是維護(hù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)商戶、優(yōu)化賣場(chǎng)服務(wù)、提升商業(yè)形象及塑造商業(yè)品牌的重要一環(huán)，先進(jìn)的管理手段能促進(jìn)“穩(wěn)場(chǎng)”與“旺場(chǎng)”。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （三）商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)程中的“經(jīng)營(yíng)管理”導(dǎo)向 在國(guó)外商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)，程序與分工都趨向?qū)I(yè)與規(guī)范，一般都有專門的基金背景支持， 將項(xiàng)目委托給專業(yè)開發(fā)商開發(fā)，建成開業(yè)后再交給專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理。而目前在國(guó)內(nèi)還難以做到這一點(diǎn)。 從本質(zhì)上來說，成功的商業(yè)地產(chǎn)，應(yīng)能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期物業(yè)經(jīng)營(yíng)利益及商業(yè)經(jīng)營(yíng)利益的最大化。 隨著中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的日趨理性與成熟、依托未來商業(yè)地產(chǎn)融資渠道多元化帶來的雄厚資本支撐，未來商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)將更側(cè)重于追求長(zhǎng)期投資利益回報(bào)。相應(yīng)地，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)上必將“重營(yíng)、重租、輕售”，或?qū)a(chǎn)權(quán)銷售的比例控制在一個(gè)合適的比例。比如商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的香港商鋪市場(chǎng)基本遵循“ 80/20” 的租售比例，既能即時(shí)回收部分資金以緩解開發(fā)壓力，又能獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的長(zhǎng)線租金收益，而這個(gè)目標(biāo)，是依賴后期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理來實(shí)現(xiàn)的。國(guó)內(nèi)已有一些實(shí)力雄厚、富有遠(yuǎn)見的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商意識(shí)到這一點(diǎn)，并已作出積極的開發(fā)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，為行業(yè)的發(fā)展作出了積極的探索及推動(dòng)。 【突破難局的實(shí)戰(zhàn)案例】 茂業(yè)百貨東門店 —— 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，一統(tǒng)商業(yè)江山 （一）項(xiàng)目背景 茂業(yè)百貨東門店，是茂業(yè)集團(tuán)所屬第一個(gè)大型零售企業(yè)，地處深圳最繁華的龍頭商圈中心 —— 東門中，周邊日均人流量 30萬以上，節(jié)假日超過 50萬人次。經(jīng)營(yíng) 面積約 4萬平米，開業(yè)之初有 8個(gè)營(yíng)業(yè)樓層（ 1F7F），迄今已擴(kuò)大至 13個(gè)經(jīng)營(yíng)樓層，經(jīng)過多年發(fā)展，已成為深圳乃至廣東百貨零售業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的典范，品牌度與營(yíng)業(yè)額均位列深圳百貨零售業(yè)第一。 （二）市場(chǎng)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 茂業(yè)百貨定位為大型綜合百貨店，是當(dāng)時(shí)東門商圈規(guī)模最大的百貨店。市場(chǎng)定位中檔， 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 目標(biāo)消費(fèi)群明確鎖定在工薪階層、企事業(yè)單位白領(lǐng)、公務(wù)員階層及其它中青年人群。 主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為超市 +百貨，涵蓋電器、家居、服飾、皮具、化妝品、精品、珠寶等 10萬多個(gè)經(jīng)營(yíng)品種。該業(yè)態(tài)與組合，基本滿足消費(fèi)者 “ 一站式 ” 購物的 需求。 （三）經(jīng)營(yíng)管理特色 茂業(yè)自行組建茂業(yè)商廈管理有限公司，自主經(jīng)營(yíng)管理，采取“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商/采購、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理 ” 之方式進(jìn)行整體營(yíng)運(yùn)管理；茂業(yè)百貨在較短時(shí)間內(nèi)，由傳統(tǒng)單店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖式商業(yè)轉(zhuǎn)變，并在業(yè)界首倡按現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，采用 “ 分店中心制 ” 這一當(dāng)時(shí)領(lǐng)先潮流的經(jīng)營(yíng)管理模式，獲得巨大成功。迄今為止，茂業(yè)百貨的分店并不多，但都取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并曾多次創(chuàng)造深圳單店銷售額第一的驕人業(yè)績(jī)。 2020年 10月 1日開業(yè)的華強(qiáng)北店，開業(yè)后即迅速成為華強(qiáng) 北商圈的銷售 “ 老大 ” ，風(fēng)頭蓋過該商圈中經(jīng)營(yíng)多年的其它多家深圳當(dāng)?shù)仄放瓢儇浀辍? 茂業(yè)百貨的巨大成功及良好經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)，得益于穩(wěn)健的戰(zhàn)略發(fā)展思路及獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)管理，也證明了專業(yè)操作團(tuán)隊(duì)對(duì)商業(yè)營(yíng)運(yùn)管理的深刻領(lǐng)悟及高超的把控能力。