【正文】 完全是水平和經(jīng)驗的問題了。所以做商業(yè)地產(chǎn)，或者是購物中心，沒有這種復(fù)合型的，既懂商業(yè)，又懂地產(chǎn)，還有金融投資的復(fù)合型人才，你是很難做的。 [2005514|17:04:42][王健林] 我們現(xiàn)在幾乎是學(xué)校里挖出來的再培養(yǎng)兩三年的，就很容易被人挖走了，我現(xiàn)在是決定做自己的培訓(xùn)學(xué)校，慢慢的培養(yǎng)出來。三、只租不售，這是做商業(yè)地產(chǎn)切記的一點。這方面萬達(dá)是有深刻的教訓(xùn)。前十個購物中心我們是有商鋪銷售，總的面積賣了9萬多平米，要從銷售的角度來看，是很厲害的，全國平均價達(dá)到4萬多，拿了接近50億回來，很厲害，很高興，賣了商鋪，這十個商鋪，經(jīng)營之后，也搞了一些商業(yè)策略，但是一銷售之后，這10個商鋪當(dāng)中5個出了問題，可以說是6個出了問題，4個不錯，多多少少出了問題，銷售之后，你再進行商業(yè)規(guī)劃整合，兩個方面保證不了：經(jīng)營的整體性。經(jīng)營的有效性。 [2005514|17:04:56][王健林] 這兩方面都達(dá)不到，這個商鋪的業(yè)主想怎么做就怎么做。買鋪的時候，因為是長期做房地產(chǎn)銷售是比較有水平的，法律上你推掉了責(zé)任，但是他經(jīng)營不好，就會鬧事的，道義上的責(zé)任你是無法推卸的，如果我不是一個品牌企業(yè)，如果萬達(dá)不是將購物中心作為長期發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)，打一槍換一個地方的，那么打官司的輸?shù)目隙ㄐI(yè)主，但是我們作為長期的支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，就要解決老百姓的長期發(fā)展的問題，今年上半年，前一個季度做出了決定，把賣出去的10個項目，除了兩個項目是特殊原因，地段是太好了，一個是南京的新街口，是四面單邊，租金往上走，其他的項目我們都拿回來，重新的進行回租經(jīng)營，要負(fù)責(zé)任的，要不然他們就要在網(wǎng)上罵你，或者是在當(dāng)?shù)貟鞓?biāo)語牌了。這方面我們是有深刻教訓(xùn)的。 [2005514|17:05:06][王健林] 做商業(yè)地產(chǎn)，即使個別的成功銷售之后，也有活起來的先例，但是我認(rèn)為是個列，而不能成為規(guī)律。萬達(dá)賣了十個就超過了一半出了問題，而且從2004年1月1日開發(fā)的購物中心，是只租不售，還不能大多數(shù)的以租為主，而是只租不售，凡是銷售了購物中心的在全國失敗的例子是比比皆是的。比如說東莞的一個MALL，是價錢很好，但是剛剛開業(yè)問題就出來了，我可以斷定它正在走以前我們走的事情。黃金鉆石地段的無錫城市部分廣場，賣的時候是很火的，賣了之后，經(jīng)營兩年不到，就整體關(guān)門了，200多個業(yè)主正在打官司，只不過是政府的公司,就打起來很困難了，還有很多的例子，中國的購物中心我們有一個地形圖，每個城市在哪里，凡是我們觀察的，凡是賣商鋪的來做商業(yè)地產(chǎn)項目的，九成以上的命運都不好。有個別成功的，那就是天時、地利、人和或者是蒙的了。 [2005514|17:05:15][王健林]那么說了半天的商業(yè)地產(chǎn)只租不售，因為你有自己的融資管道，我們該怎樣做？第一，要做購物中心的旁邊要賣一點住宅，來提升回報率，投資5個億，賣住宅是2個億，3個億做這個投資回收就可以了，不要單獨的做購物中心。第二，核心區(qū)域不允許你做住宅的，就做一點寫字樓和公寓，賣上面的也不要賣下面的商鋪。第三，既不能做公寓的，上面是定死的只有做商業(yè)的，不讓賣的，就要好好的策劃一下，大的賣出去，規(guī)劃的小的店鋪就不要賣，小店鋪的租金是隨著商業(yè)的增值而不斷的增加、上升的，大店的租金是十分穩(wěn)定的，幾乎不用增長，就把大店賣出去，套一點資金回來平衡你的資金。全世界做購物中心都是這樣的道理，美國的購物中心中，50％的租金50％地是白送的，50％以上房子都是送的，美國的沃爾瑪這樣的店，很牛的，決定一個項目進入至少要反復(fù)調(diào)查三年，每一個時段都要看人流、車流的分析，而且你的房子蓋好白送給他，還要靠它來拉人流，不能在城市中拆遷的，所以境外的購物中心都是在郊區(qū)，就要靠這一招，拉了主力店之外，人流就來了，慢慢的小店的租金就漲上去了。除了上面的三點，想做購物中心的，我勸大家就拉倒吧。 [2005514|17:05:28][王健林]第四，做對程序。為什么這么說呢？做購物中心的發(fā)展商，幾乎九成多以上是從房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)行而來的，包括了萬達(dá)，不可避免的帶有房地產(chǎn)商的思維定式，自己先做規(guī)劃，挺好看的，各方面都挺好，就開始建了，建得差不多了再去招商，甚至是建好了再去招商的，談不成，就成為了弱勢，你就要被迫的屈辱的接受別人的價了，大連有一個發(fā)展商跟我說，跨國企業(yè)的價格真是太糟糕了，你不要跟他一個人談，你放風(fēng)出去說你跟其他的也在談，也有談成的可能性，你的談判的價碼就高了。還有要做對程序，一定要先租后建，招商在前，建設(shè)在后面。而且招商不能僅僅是主力店一個問題，我們是七、八個主力店，決不能是一個業(yè)態(tài)的，一定要是不同業(yè)態(tài)的主力店組合在一起，這樣滿足一站式的購物需求，而且主力店是有排他性的，不能出現(xiàn)第二家的美食廣場和購物廣場等等，這是把程序做對了，招商在前面，而且好處是能節(jié)省巨大的投資，萬達(dá)現(xiàn)在做購物中心，平均的成本，包括稅費、管理費等等，除了集團的采購，電梯等等設(shè)備的集中采購，還有設(shè)計中要把關(guān)，不能有無效面積，都要反復(fù)的計算好，跟你討價還價，沒有浪費的面積，凡是可計的面積都是有租金的，我的購物中心2004年之后基本上都沒有無效面積的。而且和主力店簽訂了從驗收的第90天開始計租，大多數(shù)是在這之前開業(yè)的，也有少數(shù)的我是拿了租金的。絕非是一個簡單的程序調(diào)整的問題，是給你帶來效益，避免麻煩。 [2005514|17:05:39][王健林]第五，商業(yè)定位。也可以這么說，具體到技術(shù)層面而言，除了剛才說的資金、人才、程序等等方面，具體到技術(shù)層面來說，商業(yè)定位就是決定項目的成敗。商業(yè)中有兩句名言，第一句是“隔街死”，一條街，20米寬，這邊火得很，那邊就是死店，還有一句“是一步差三成”，這可能懸一點了，哪怕是門挨著門開，你的生意就比別人差了三成，差一步就差了三成，是什么意思呢？這些語言都是形容商業(yè)的定位和選址的重要性，所以說，購物中心除了講前面宏觀的幾個層面之外，到技術(shù)層面最重要的就是商業(yè)定位了。 [2005514|17:05:48][王健林] 商業(yè)定位中，注重哪幾個環(huán)節(jié)？我認(rèn)為是有以下三點：定地址。選址，真是要看功夫了，而且選址是書本上找不到教科書的，更多是看經(jīng)驗。這就是零售人員和物管人員、開發(fā)設(shè)計人員的智慧綜合，絕大多數(shù)是經(jīng)驗的積累。在選地址方面，無論如何不能一次確定。如果有時間的話，最好是黃金時段、黃金季節(jié)和非黃金季節(jié)看一下，早、中、晚都要看一下，還要看政府的規(guī)劃，到任何一個城市之前，要先了解該城市的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展的方向在哪里，現(xiàn)在沒有多少人沒有關(guān)系，今年幾年會怎樣。在南昌的八一廣場，最火的位置，那是效益好得很，第二個是去了新區(qū)，中國的城市很少有一江兩岸的，都是在一邊發(fā)展的，包括了上海，那么大的城市，它的對岸，浦東、浦西的發(fā)展也是1992年起來的，而且浦東和浦西的發(fā)展也是不同的，江蘇的也是這樣的，把所有的行政中心都搬過去了，辦公樓是在這里的，人也是被迫在這里辦公了，但是有城無市，政府就希望我們?nèi)プ?，我要趕緊去投10多萬的購物中心，現(xiàn)在是10多萬平米的購物中心，現(xiàn)在開工是兩年之后才竣工的，由于這一開工，房子都賣出去了，沒有人住，不敢住，沒有辦法消費。我這個購物中心另外再加上政府配套的兩所好的中學(xué)、小學(xué)，那么我的購物中心就會促使形成人氣和商氣，不是新區(qū)可能就不敢去了。 [2005514|17:06:03][王健林] 定規(guī)模。購物中心在國際上有一個理論：十萬平米以內(nèi)叫做“最佳規(guī)?！?，當(dāng)然這是老外的理論，他們的人口比較少，像澳大利亞和法國、美國等，最多就10萬人上限了，而中國是人口眾多，在快速發(fā)展當(dāng)中，我個人認(rèn)為可以是15萬，這是最佳的上限，不是15萬最好，而是一個上限，規(guī)模和效益是連在一起的，并不是越大越好，規(guī)模一大效益就下降了，15萬平米的商業(yè)，最少要有10家以上的主力店的組合，超過了20家的主力店在中國的零售業(yè)態(tài)是沒有這樣豐富的，在發(fā)達(dá)國家有50萬種商品，而中國是20多萬種商品，中國大的主力店的發(fā)展是可以的，但是次主力店的發(fā)展是差距太遠(yuǎn)了，現(xiàn)在是找1萬平米的超市、百貨是好找的，但是1000平米的業(yè)態(tài)豐富的店是很難找的。像歐洲看到的糖果連鎖店，全球的糖果連鎖店第一，就是幾百平米的店，每個門可以開一個，這種次主力店，那真是很的品種，一個店中有上千種的糖果，賣出一個世界連鎖品牌，每年有20億的歐元，這種店，還有保健品的專賣店連鎖，藥店，是由全世界最大的醫(yī)藥公司、制藥公司合起來的，除了制造業(yè)之外，他們要占領(lǐng)終端，組合賣藥的，在歐洲可以看到很多這樣的店，掛著很多“十”字標(biāo)志的，類似這種很有特色的次主力店中國現(xiàn)在是很少。所以，規(guī)模上，不宜太大。 [2005514|17:06:17][王健林]我舉個例子，去年年底，應(yīng)商業(yè)聯(lián)合會的邀請，出席廣州的首屆商業(yè)地產(chǎn)博覽會，會上碰到了世界大型企業(yè)的總裁，他問我對這種形態(tài)怎么看？我半開玩笑的說，我們一起吃飯就是聯(lián)盟和同仁了，那么我就說好話，說是希望你成功的，但是站在公平和社會的立場，我是希望你死。他說你怎么能這么說，我說你建一個68萬的MALL，如果是一成功就在中國起到了一個很壞的效應(yīng)，就是多大都能活，如果你死了，就是死了你一個，幸福了千萬家，你一死了，大家都覺得太大了就活不長了，這是世紀(jì)城，是完全用貸款維系的，本來中國的購物中心就出現(xiàn)了比大比規(guī)模的不好風(fēng)氣，我在廣州開會期間，安徽蚌埠市的領(lǐng)導(dǎo)找到我，希望去開發(fā)購物中心，說是只要你去市中心建一個購物中心，我就可以白送你地，要建38萬平米的規(guī)模，這個城市人不多，這樣誰去都活不了。北京在東西南北規(guī)劃了四個購物中心，現(xiàn)在建好了一個也死了，現(xiàn)在是被迫的修改了規(guī)劃，改成了20萬，如果是早幾年這樣規(guī)劃的話，就不會讓這個商業(yè)死掉了。要求佳而不是求大，要求比較效應(yīng)。 [2005514|17:06:28][王健林] 很簡單的例子，世紀(jì)經(jīng)園，是3：4的比例，大只是一個面積的問題，但是我的效益高，租金高和回報率高，這才是本事，所以現(xiàn)在在中國做購物中心、商業(yè)地產(chǎn)，迫切的要解決就是求大的問題。而且中國現(xiàn)在的產(chǎn)品、商品和次主力店、主力店不完善匹配的情況下，求大就是自求惡果。 [2005514|17:06:36][王健林] 定主力店。地址和規(guī)模確定好了之后，就要定主力店了，主力店和次主力店是有講究的，有的業(yè)態(tài)是適合在核心商區(qū)，有的是適合在副中心，有的是適合郊區(qū)，建材和家具就不能在中心，在郊區(qū)就不能搞百貨和珠寶，這個東西是有一個商業(yè)規(guī)律的，在什么位置上適合做什么樣的主力店和次主力店，這是有非常豐富的內(nèi)容，很多商業(yè)這方面的書都說得很清楚，根據(jù)你的規(guī)模和地址來選擇一種什么樣的業(yè)態(tài)。在郊區(qū)可以選擇一些可以拉人氣的租金較低的產(chǎn)業(yè)。目前主力店的確定時，全世界有一個趨勢，今后商業(yè)的購物中心的主力店和次主力店當(dāng)中，更多的向文化、休閑、健身這方面的業(yè)態(tài)發(fā)展。我相信這是一個趨勢，我曾經(jīng)看過一篇文章，有一句話“購物中心是吃出來的”。雖然是有所偏激，但是也有一定道理，現(xiàn)在的購物中心，國際上把購物中心定有四大功能，首先是購物，（名字就是購物中心），但是城里的百貨店和超市是不同的，其次是休閑，再次是娛樂的功能，最后就是交際。這是世界購物中心一個新的理論，購物中心還具有交際功能，美國、英國的今天就是20多年后的我們，當(dāng)然這是商業(yè)的領(lǐng)域。隨著現(xiàn)代的生活節(jié)奏的加快，很多人是鄰里不相往來的，也沒有時間，非常的忙，去了購物中心不僅僅是購物、休閑、娛樂，還有交際的效果，在健身的過程中，在看電影的時候，還有大家預(yù)約三五知己去購物中心去，大型的購物中心，可以一待一天的，起碼是幾個小時，為什么購物中心中要更多的發(fā)展文化娛樂的內(nèi)容，說穿了就是要增加人們的滯留時間，留下來就有可能買東西了，所以我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一種趨勢，國內(nèi)是單純的考慮零售賣場，國外的購物中心是有一半的零售面積向休閑、娛樂、文化、健身這方面發(fā)展，甚至還有一種叫做超娛樂面積，這是一種趨勢。而且我們?nèi)f達(dá)開的購物中心，也是有體會的，凡是這個購物中心的休閑、娛樂做得好，這個購物中心就很火。 [2005514|17:06:47][王健林]以上講了三個定位。如果你是地址、規(guī)模和主力店、次主力店都做好了，從技術(shù)層面講，這個購物中心就基本成功了。 [2005514|17:06:57][王健林] 第六、搞好規(guī)劃設(shè)計。決不僅僅是規(guī)劃師的事情，反過來說是設(shè)計師做不好購物中心的。為什么這么說呢？大家可能覺得這是否定設(shè)計師，設(shè)計師是從建筑結(jié)構(gòu)上，購物中心第一位不是設(shè)計師的責(zé)任，而是搞租賃人員的責(zé)任。所以購物中心凡是單純聽設(shè)計師意見的，在中國是幾乎沒有好的，在西方國家的設(shè)計師講究個性，講究創(chuàng)新，他們的腦袋里要為自己留名，怎樣的新鮮就怎樣的設(shè)計了，不考慮你的投資成本是否合理，完全的聽設(shè)計師的話，你就危險了。 [2005514|17:07:12][王健林] 我可以舉個大家都非常熟悉的例子，就是上海的證大廣場。上海的證大廣場，黃金寶地，最好的位置，現(xiàn)在我看就是一二層沒有關(guān)，三到八層都關(guān)了，進去看了，根本不符合這個定位，品牌都進不去，賣不出東西來。他曾經(jīng)找過一家美國的發(fā)展商，也找過我，共同的觀點證大廣場沒有救，天生的毛病，只有一條出路就是炸掉重來，不是開玩笑，當(dāng)時買的是200多萬億買下來的，這個土地價值比現(xiàn)在蓋這個樓價值高多了，做公寓，做什么都可以賣出去都賺回來了，重新的思考一下，我當(dāng)時就談了，如果是賣地給我，我是愿意的，如果是接盤我是不要的。他是做易出蓮花的，有一定的經(jīng)驗的，但是就是迷信了美國的設(shè)計師，把這個東西設(shè)計得一進去感覺是夢幻的感覺，通道是從來看不到的，都是在轉(zhuǎn)彎，中庭的也不是正式的下來的，是這樣拐彎的，美觀是有了，但是做商業(yè)是失敗了。 [2005514|17:07:23][王健林]舉過例子了，所以搞好設(shè)計中是有四個關(guān)鍵要把握：人流動線。第一在設(shè)計方面的要素，第一就是人是如何流動的，就像這個水是往低處流的，要如何讓他們流得順暢，要處理得好，所以這個人流動線是非常重要的。就自己的體會和世界知名的購物中心發(fā)展商給我的貢獻(xiàn)，人流中一個單一的通道是最好的，但是這個面寬就比較窄，有的購物中心就會浪費土地了，國外的郊區(qū)購物中心就是單一的通道設(shè)計，很好做，中國就是方塊的地，不好做，最多是做一個環(huán)路，這一個環(huán)路中可以做四排店，最多是做單一的環(huán)路，人在這個路線中方向感好，容易找到位置，并排的幾排道人容易迷糊，這樣的設(shè)計不好。 [2005514|17:07:33][王健林]注意視覺的通透，國外的設(shè)計是有一個標(biāo)準(zhǔn)的，一眼至少是看到十個店面，可能是面積較大，但是視覺看到越多的店鋪越好，刺激人的購買欲望，決不能搞太花哨的不實用的東西。交通體系。交通這一塊，要注意卸貨區(qū)域是盡量在地下，萬達(dá)的全部安排在地下，因為要人車分流