【正文】 或亂管，不明白城市綜合體的整體產(chǎn)品及其投資配制 ,造成早期項(xiàng)目的商戶造反 ,吃了大虧 – 沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的資金實(shí)力。招商工作中過(guò)于強(qiáng)調(diào)資金的回籠， 特別是項(xiàng)目經(jīng)理在本位利益基礎(chǔ)上過(guò)分追求銷售數(shù)量、快速的現(xiàn)金回報(bào)和速度，而缺乏對(duì)投資類型、經(jīng)營(yíng)品類、已售未售商鋪的控制，過(guò)于追求商鋪銷售利潤(rùn)的最大化，而忽視了商鋪投資者和商業(yè)租戶利益的保護(hù)。 – 第六 、缺乏有成熟經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目規(guī)劃、招商管理和運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合人為硬來(lái)，功能匹配缺位，多數(shù)項(xiàng)目在招商上都感覺(jué)乏力。 商業(yè)地產(chǎn)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)性質(zhì)決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育期，需要長(zhǎng)期的收益獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，商業(yè)地產(chǎn)的命脈是物業(yè)的使用價(jià)值，所以，這是萬(wàn)達(dá)花了幾十億大價(jià)錢買的教訓(xùn)。 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 企業(yè)篇 萬(wàn)達(dá)地產(chǎn) 第三部分 借 鑒 篇 ?萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)管理在教訓(xùn)基礎(chǔ)上的積極改進(jìn)措施 ： – 萬(wàn)達(dá)開(kāi)始改變過(guò)去追求銷售收益最大化的模式，轉(zhuǎn)而注重獲取長(zhǎng)期的租金收益和資產(chǎn)升值的收益，變銷售贏利模式為租金贏利模式。 。 – 萬(wàn)達(dá)開(kāi)始尊重商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的客觀規(guī)律，建立了專門的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)院。 – 萬(wàn)達(dá)開(kāi)始加大對(duì)商業(yè)物業(yè)自己持有的比例，在建的 10多個(gè)項(xiàng)目甚至幾乎全部持有，散售和持有的比重達(dá)到 50%： 50% – 將房管（物業(yè)）公司與商業(yè)發(fā)展公司合并成立商業(yè)管理公司，加強(qiáng)對(duì)開(kāi)業(yè)項(xiàng)目物業(yè)的長(zhǎng)期專業(yè)化托管，強(qiáng)化收益權(quán)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，避免了物業(yè)和商業(yè)“兩張皮”的問(wèn)題，加大了統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的力度，從而有效的保障了項(xiàng)目后期的商業(yè)秩序和商戶的利益。 – 在銷售對(duì)象和招租商戶的甄選方面，認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)的科學(xué)態(tài)度，對(duì)拿地、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)業(yè)態(tài)匹配，慎之又慎，對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)形式、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)品類、實(shí)力等方面都有系統(tǒng)性的要求，把追求合理的項(xiàng)目商業(yè)布局和長(zhǎng)期租金收益率當(dāng)原則了，為之后的資產(chǎn)管理和資本運(yùn)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。 – 在商業(yè)管理公司人力資源管理和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理上，萬(wàn)達(dá)開(kāi)始花重金注重培育一支復(fù)合型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理隊(duì)伍，建立總部管控和項(xiàng)目統(tǒng)籌制度，這是萬(wàn)達(dá)了不起的進(jìn)步。 – 萬(wàn)達(dá)同時(shí)密切了商業(yè)地產(chǎn)的資本屬性，不再單打獨(dú)斗，而是廣泛與資本市場(chǎng)聯(lián)系，直接建立自己的百貨主力店，培育百貨商業(yè)板塊，減少主力店招租的物業(yè)租金壓力。 – 盡管受制于自身物業(yè)投資收益率的培育期和中國(guó)金融政策的限制，但萬(wàn)達(dá)在為最終建立 CDMA保障下的 REITs資產(chǎn)包而努力！ “訂單地產(chǎn)” 的四要素 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 企業(yè)篇 萬(wàn)達(dá)地產(chǎn) 第三部分 借 鑒 篇 為城市代言 標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的可復(fù)制性 ?通過(guò)模式的標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制化實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，同時(shí)宏觀層面有具有特定主題 ?每一個(gè)政府都與政府高度的溝通合作，達(dá)到為為城市代言為城市創(chuàng)造價(jià)值的目的，同時(shí)為企業(yè)樹(shù)立品牌為企業(yè)贏得市場(chǎng) 打政府牌： ?通過(guò)形象工程、就業(yè)工程，、稅收工程、百年工程，四大工程宣傳與打造，發(fā)揮商業(yè)項(xiàng)目的這一強(qiáng)力優(yōu)勢(shì)，將會(huì)為發(fā)展提供相當(dāng)?shù)谋憷? ?1) 共同選址： 對(duì)每一個(gè)店址由戰(zhàn)略伙伴提出意見(jiàn)，書(shū)面確認(rèn)。 ?2) 技術(shù)對(duì)接： 通過(guò)對(duì)高度，出入口、交通體系等技術(shù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)之前就獲得了合作伙伴尤其是主力店的認(rèn)可。 ?3) 平均租金： 與所有加入合作的伙伴，都約定一個(gè)前提條件，就是接受平均租金這個(gè)概念。全國(guó)的城市分三等租金。這樣做的好處是，每個(gè)店的租金具體多少不用再談判，速度快。 ?4) 先租后建： 選址、規(guī)劃、租金都確定了，開(kāi)工之前先簽一個(gè)協(xié)議，然后再投入建設(shè)。 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 大拇指廣場(chǎng) 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 大拇指廣場(chǎng) 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 大拇指廣場(chǎng) 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 大拇指廣場(chǎng) 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 海上海 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 海上海 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 海上海 第三部分 借 鑒 篇 房市金碟 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究 項(xiàng)目篇 海上海 第三部分 借 鑒 篇 房市金碟 一、充分研究商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)行規(guī)律 二、圍繞價(jià)值鏈組建利益共同體 三、實(shí)施專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理 四、培育三大關(guān)鍵能力 五、產(chǎn)權(quán)銷售與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)相平衡 六、創(chuàng)新投融資機(jī)制 七、二、三線城市的城市運(yùn)營(yíng)商 壹 理論篇 貳 市場(chǎng)篇 叁 借鑒篇 肆 建議篇 房市金碟 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 ■ 地段的問(wèn)題？ ■ 規(guī)模的問(wèn)題？ ■ 投資和回報(bào)的問(wèn)題？ ■ 招商的策略和時(shí)機(jī)問(wèn)題？ ■ 業(yè)態(tài)和功能布局的問(wèn)題？ ■ 建筑設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)需求的問(wèn)題？ ■ 主力店引進(jìn)與整體收益的問(wèn)題？ ■ 前期規(guī)劃與后期經(jīng)營(yíng)管理的問(wèn)題？ ■ 專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研是解決一系列問(wèn)題的開(kāi)端？ ■ 慎密的商業(yè)規(guī)劃是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的必須步驟？ ■ 專業(yè)團(tuán)隊(duì)的加入是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成功的保障？ 對(duì)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)行規(guī)律的充分研究 第四部分 建 議 篇 房市金碟 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 科學(xué)設(shè)立開(kāi)發(fā)程序 第四部分 建 議 篇 項(xiàng)目選址 獲取土地 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 1 項(xiàng)目招商 選擇融資渠道 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目施工 6 7 開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng) 8 國(guó)際成熟商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的基本流程 3 2 4 5 市場(chǎng) 調(diào)查 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 商業(yè)項(xiàng)目 工程建設(shè) 1 業(yè)態(tài)設(shè)計(jì) 與主力店招商 商業(yè) 分割 5 招商策劃與招商工作 目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的基本流程 2 4 6 3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 7 房市金碟 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 在專業(yè)調(diào)研分析基礎(chǔ)上確定項(xiàng)目定位 第四部分 建 議 篇 商業(yè)開(kāi)發(fā)的第一要素是地段，第二要素是定位。 目標(biāo)市場(chǎng)定位兩個(gè)要求 —— 準(zhǔn)確、全面 目標(biāo)消費(fèi)群定位與區(qū)域功能緊密關(guān)聯(lián) 目標(biāo)投資小業(yè)主定位應(yīng)明確目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 項(xiàng)目目標(biāo)商戶群?jiǎn)挝坏娜齻€(gè)原則 原則 主力商戶優(yōu)先 原則 以核心商戶提升商圈價(jià)值 原則 經(jīng)營(yíng)者與租戶達(dá)成“利益共同體” 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位 —— 實(shí)行差異化 項(xiàng)目功能定位流行全面一體式購(gòu)物 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)主題特色定位 —— 主題突出、結(jié)構(gòu)合理 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式定位 —— 因時(shí)制宜、因時(shí)而變 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 —— 最優(yōu)化業(yè)態(tài)布置原則 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 圍繞運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈，組建利益共同體 1 2 3 4 開(kāi)發(fā)商 與政府 作為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)運(yùn) 營(yíng)商 ,必須充分與政府溝通 ,盡量 符合政府城市規(guī)劃的要求 ,并動(dòng) 用一切資源說(shuō)服政府的政策支持 . 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 銀行對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的 貸款非常謹(jǐn)慎，進(jìn)行長(zhǎng)期價(jià)值運(yùn) 作可以考慮與資本或其他企業(yè)合 作共同開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。 與大型零售商 國(guó)內(nèi)許多實(shí)力雄厚的 地產(chǎn)商與國(guó)內(nèi)外知名優(yōu)勢(shì)零售企業(yè) 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，分別借助對(duì)方的力 量大舉擴(kuò)張各自的市場(chǎng)規(guī)模 與小業(yè)主 /租戶 房地產(chǎn)商可以借助 商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)提高鋪位售 價(jià)和加快中小店的招商進(jìn)度。 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 實(shí)施專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理 外腦介入式 開(kāi)發(fā)商在不懂商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理或不愿花費(fèi)人力經(jīng)營(yíng)管理的情況下，可以 聘請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理公司專門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。 方案一 外腦植移式 開(kāi)發(fā)商與經(jīng)營(yíng)管理公司合作共同經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，各自承擔(dān)相應(yīng)的職能，發(fā)展商 一般承擔(dān)商場(chǎng)的物業(yè)管理部分，商業(yè)部分交給經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)。 方案二 內(nèi)生經(jīng)營(yíng)式 第三種方式就是發(fā)展商自己成立經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。 方案三 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 培育運(yùn)營(yíng)管理能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 第四部分 建 議 篇 以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)培育運(yùn)營(yíng)管理能力 第一，嚴(yán)格控制商家的品牌和經(jīng)營(yíng)實(shí)力；嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出。大的方面指整個(gè)商場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)的品牌和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，小的方面指進(jìn)駐商戶的品牌和實(shí)力 ， ?第二，租金要與市場(chǎng)行情保持一致并給予經(jīng)營(yíng)商家一定利潤(rùn)空間； ?第三，宣傳推廣要能做到持續(xù)不斷，做到永續(xù)經(jīng)營(yíng) ，售后服務(wù)要確保消費(fèi)者利益； 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 產(chǎn)權(quán)銷售與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)相平衡 多產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 可以配合寫(xiě)字樓、公寓等回報(bào)率高且利于銷售的物業(yè)一同開(kāi)發(fā)，相互之間 作為資金的補(bǔ)充和物業(yè)功能上的互動(dòng)。 策略一 賣小留大 將主力店、品牌店等能夠大力拉升商業(yè)物業(yè)氛圍和價(jià)值的店鋪?zhàn)孕谐钟校? 而將小店鋪銷售，并同時(shí)簽訂后期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的合約。 策略二 售后返租 多考慮對(duì)預(yù)售的中小商鋪實(shí)行售后返租，以使眾多商鋪在經(jīng)營(yíng)上形成合力。 售后返租應(yīng)做到三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷管理、統(tǒng)一服務(wù)與監(jiān)督。 策略三 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 創(chuàng)新商業(yè)地投融資機(jī)制 基金 /信托 在美國(guó) 199家基金和 171家公開(kāi)上市基金中擁有全國(guó)購(gòu)物中心一半以上的投 資，進(jìn)行基金化及房地產(chǎn)信托運(yùn)作，將會(huì)是未來(lái)開(kāi)發(fā)資金籌措的一個(gè)重要渠道。 渠道一 產(chǎn)權(quán)式銷售 大面積類型的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式分割銷售，這種方式一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi) 運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的主流模式，也獲得極大成功，但該模式對(duì)返租結(jié)束后的投資方與 經(jīng)營(yíng)方矛盾未能找到完善的解決方式。 渠道二 證券化 最終解決方式則必須依賴于未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)投資運(yùn)營(yíng)的發(fā)展方向 —— “ 商業(yè) 產(chǎn)證券化 ” 。即是將所有權(quán)進(jìn)行證券化，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一行使經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。具 體方式就是商業(yè)地產(chǎn)基金及商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)信托。 渠道三 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 定位于二、三城市運(yùn)營(yíng)商身份 戰(zhàn)略定位 定位于城市運(yùn)營(yíng)商的高度 區(qū)域布局： 二、三線城市 ■ 重點(diǎn)關(guān)注具有顯著的人口導(dǎo)入型特點(diǎn)的城市 區(qū)域，占領(lǐng)區(qū)域中心城市的商業(yè)發(fā)展制高點(diǎn) ■通過(guò)優(yōu)化商業(yè)模式，豐富現(xiàn)代商業(yè)產(chǎn)品和服 務(wù)供應(yīng)，截流一線城市消費(fèi) ■三線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展要注意控制風(fēng)險(xiǎn)， 維護(hù)商業(yè)開(kāi)發(fā)效果，體量不宜過(guò)大、檔次不宜 過(guò)高、選址不宜過(guò)遠(yuǎn)、建筑不宜過(guò)長(zhǎng)、不宜一 賣了之 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 第四部分 建 議 篇 通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)的四大工程的宣傳，積極達(dá)政府牌 ■ 一是形象工程，樹(shù)立企業(yè)行業(yè)強(qiáng)者的形象，奠定在區(qū)域定位房地產(chǎn)企業(yè)中的地位； ■ 二是就業(yè)工程，每個(gè)城市的商業(yè)項(xiàng)目能提供相當(dāng)多的就業(yè)崗位，一個(gè)較大的項(xiàng)目能讓 1萬(wàn)人上崗就業(yè)； ■ 三是稅收工程，每個(gè)小型的商業(yè)項(xiàng)目可以提供每年六七千萬(wàn)元的稅收，一個(gè)大型項(xiàng)目可以達(dá)到 2億元，僅商業(yè)地產(chǎn)一項(xiàng)，可以每年給國(guó)家新增稅收； ■ 四是百年工程，中國(guó)企業(yè)平均壽命只有７年，長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收入讓企業(yè)立于不敗之地。 與政府溝通，打好政府牌 匯報(bào)結(jié)束，請(qǐng)指正 謝謝！