【正文】 的巨大成功，得益于我們的“逆向思維” —— 作為專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不能僅僅是“就米下鍋”，考慮“開發(fā)商想做什么”，而應(yīng)尊重市場(chǎng)、挖掘項(xiàng)目價(jià)值，思考“市場(chǎng)要什么？”、“我們有什么？”以及“如何做？”事實(shí)證明，從市場(chǎng)出發(fā)的商業(yè)策劃，才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)、經(jīng)得起消費(fèi)者與商家挑剔的眼光，最終達(dá)成多方共贏！ 難局三：如何凸顯項(xiàng)目定 位與規(guī)劃的價(jià)值？ 解 局：“三位一體” —— 實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值最大化 【市場(chǎng)背景】 綜觀國內(nèi)眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 ,其中不乏成功案例。 （二）“市場(chǎng)適應(yīng)性”體現(xiàn)之層面 一是市場(chǎng)定位與市場(chǎng)消費(fèi)力的適應(yīng)性；二是市場(chǎng)定位與商業(yè)規(guī)劃的適應(yīng)性；三是商業(yè)規(guī)劃與商家需求的適應(yīng)性；四是商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)定位的適應(yīng)性；五是業(yè)態(tài)規(guī)劃與消費(fèi)需求的適應(yīng)性；六是業(yè)態(tài)規(guī)劃與目標(biāo)商家的適應(yīng)性；七是業(yè)態(tài) /商家與招商政策的適應(yīng)性 ?? 總之，這種適應(yīng)性是多層面的，各環(huán)節(jié)、各元素之間相互依存、互為因果并共求和諧。 【突破難局的實(shí)戰(zhàn)案例】 龍華國際電子城 —— “五贏模式”創(chuàng)造一天售罄的奇跡 深圳龍華國際電子城，是專業(yè)團(tuán)隊(duì) 2020 年操作的成功案例之一。 目前更多的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目只能實(shí)現(xiàn)“單贏”、“雙贏”，甚至不乏“全輸”案例。從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理及市場(chǎng)規(guī)律分析，各方利益實(shí)現(xiàn)的次序應(yīng)是自下而上 的，也就是說，只有當(dāng)下一層的利益及價(jià)值得以體現(xiàn)，上一層才能最終穩(wěn)定、持久地實(shí)現(xiàn)其本質(zhì)利益及功能價(jià)值。 縱觀國內(nèi)成功與失敗的商業(yè)地產(chǎn)案例，我們認(rèn)為：造成諸多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目陷入危局的根源，在于其市場(chǎng)適應(yīng)性不足，不能有效滿足市場(chǎng)消費(fèi)者、經(jīng)營商家及廣大投資客的實(shí)際需求，導(dǎo)致總體推 出量較大而“有效供給”不足的市場(chǎng)現(xiàn)狀。不但拉開了鴻都商業(yè)園龐大 “ 造城計(jì)劃 ” 的序幕，同時(shí)為開發(fā)商緩解了資金壓力，被發(fā)展商由衷地贊為 “3 層半救了 65 萬平米 ” 的創(chuàng)舉！主力店鴻都電腦城、次主力店手機(jī)超市 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 也順利完成招商并于 2020 年元旦紅火開業(yè)。 因此 ,成功的商業(yè) ,為達(dá)到吸引消費(fèi)者及實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化之目的 ,從市場(chǎng)定位與商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等層面，必須進(jìn)行 “ 定制 ” 式、適應(yīng)性的考量。 規(guī)劃設(shè)計(jì)合理，水平、垂直人流動(dòng)線流暢，適量的直升梯與手扶電梯配備。綜合分析各項(xiàng)資源 ,我們決定將其定位為集購物、休閑、娛樂、美食、展覽、演藝及旅游觀光為一體的 “ 一站式 ” 大型綜合購物中心，中國首家景觀式、國際級(jí) Shopping Mall，華僑城商圈的升級(jí)之作。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 招商銷售同步進(jìn)行： 兼顧商氣積聚和資金回籠。其中的微觀細(xì)節(jié)把握能力，才是確保瞄準(zhǔn)的準(zhǔn)頭不會(huì)偏離的關(guān)鍵。比如：使用投資評(píng)估報(bào)告及小人書手冊(cè)來作正式樓書的配合；在普遍使用大紅大黃色彩時(shí)使用比較有文化底蘊(yùn)色彩的樓書等方式。目前無論是公募還是私募基金都不外以下幾類投資類型（指向）： 投資在開發(fā)項(xiàng)目或者是開發(fā)企業(yè) —— 追求開發(fā)周期所帶來的高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，其中包括了土地一級(jí)開發(fā)和項(xiàng)目開發(fā)。 REIT是英文 “RealEstate Investment Trust” 的縮寫，在香港譯為 “ 房地產(chǎn)基金 ” ，在我國臺(tái)灣和日本則譯為 “ 不動(dòng)產(chǎn)投資信托 ” 。 在考慮主次過道保證人流動(dòng)線合理的基礎(chǔ)上 ,合理利用柱距不規(guī)則的現(xiàn)狀，分別劃分不同面積大小的商鋪與專柜。 快速實(shí)現(xiàn) 100%的招商率，在布吉乃至深圳業(yè)界十分罕見。 統(tǒng)一經(jīng)營 —— 營造商業(yè)特色 統(tǒng)一經(jīng)營是準(zhǔn)確的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃價(jià)值體現(xiàn)的重要手段。該業(yè)態(tài)與組合，基本滿足消費(fèi)者 “ 一站式 ” 購物的 需求。經(jīng)營 面積約 4萬平米，開業(yè)之初有 8個(gè)營業(yè)樓層（ 1F7F），迄今已擴(kuò)大至 13個(gè)經(jīng)營樓層，經(jīng)過多年發(fā)展，已成為深圳乃至廣東百貨零售業(yè)成功運(yùn)營的典范，品牌度與營業(yè)額均位列深圳百貨零售業(yè)第一。特色鮮明的經(jīng)營主題及合理的業(yè)態(tài)組合及空間布局，可有效吸引并帶動(dòng)消費(fèi)人流，也是商業(yè)“穩(wěn)場(chǎng)”與“ 旺場(chǎng)”的基礎(chǔ)。 針對(duì)不同業(yè)態(tài)，靈活確定和劃分不同的經(jīng)營面積，有效滿足不同商家的使用需求。并于 2020年 3月 28日滿場(chǎng)隆重開業(yè)。即是將所有權(quán)進(jìn)行證券化，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一行使經(jīng)營管理權(quán)。如此，整體執(zhí)行層面才能更好地敏銳把握住 “ 需求勢(shì) ” 、銷售時(shí)機(jī)與節(jié) 奏。商業(yè)地產(chǎn)銷售的營銷推廣策略就必須以“準(zhǔn)確”為中心目的，圍繞推廣“投資價(jià)值觀”與“可實(shí)現(xiàn)性”這二個(gè)核心，以“直接、突破、低成本”三項(xiàng)原則進(jìn)行組合式推廣。相對(duì)來說， 但東門涉及的投入成本高又更具風(fēng)險(xiǎn)。 但根據(jù)我們的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在具體操作中要因時(shí)、因地、因項(xiàng)目而異，根據(jù)項(xiàng) 目具體情況及發(fā)展資金回籠的要求而定。 關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃的考慮要素，我們以 Shopping Mall（購物中心）為例來說明。這也 是我們常說的彰顯特色的差異化經(jīng)營或錯(cuò)位經(jīng)營。 【解局】 （一）對(duì)現(xiàn)代商業(yè)功能轉(zhuǎn)變的思考 我們認(rèn)為：現(xiàn)代商業(yè)完全不同于傳統(tǒng)的商業(yè)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)自 2001年底界入鴻都花園住宅策劃代理后，多次對(duì)梅州住 宅及商服業(yè)市場(chǎng)做了深入調(diào)研分析，并明確提出：南區(qū)不宜再做住宅，而應(yīng)規(guī)劃商業(yè)。 費(fèi)盡心血花大錢，眼見黎明將顯現(xiàn)。 “價(jià)值鏈”實(shí)指“生物鏈”各環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)體：投資價(jià)值 —— 開發(fā)價(jià)值 —— 租賃價(jià)值 —— 商業(yè)價(jià)值 —— 商品價(jià)值。有鑒于此，達(dá)成商業(yè)地產(chǎn)各方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。 項(xiàng)目開業(yè)后一直人氣旺盛，經(jīng)營紅火，租金堅(jiān)挺，物業(yè)價(jià)值也一路飆升，買鋪小業(yè)主從容享受著超出預(yù)期的物業(yè)升值及租金走高的雙重回報(bào)；對(duì)于大眾消費(fèi)者而言，也因?yàn)楫?dāng)?shù)厥讉€(gè)上規(guī)模上檔次電子主題商城的橫空出世，盡享“一站式”電子數(shù)碼購物及專業(yè)采購的便利與樂趣。 未來之城。 一個(gè)商業(yè)地產(chǎn) 項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)，就是在實(shí)現(xiàn)成功租 /售之后能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營并持續(xù)地創(chuàng)值與增值。不同的消費(fèi)群體有不同的檔次消費(fèi)，如：東門茂業(yè)百貨屬中等偏低定位，瞄準(zhǔn) 的消費(fèi)群體為追求時(shí)尚、潮流的青少年，以及一般藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)階層人士；華強(qiáng)北東方時(shí)代廣場(chǎng)屬中高檔定位，瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體為白領(lǐng)、金領(lǐng)及中產(chǎn)階層；華僑城銅鑼灣廣場(chǎng)、中信城市廣場(chǎng)、華潤萬象城等瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體為深圳高收入階層、國內(nèi)外旅游人士和外籍高消費(fèi)水平人士，從功能上注重滿足“一站式”購物樂趣與消費(fèi)體驗(yàn)。業(yè)態(tài)規(guī)劃需根據(jù)擬開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的具體情況及經(jīng)營預(yù)期確定， 并進(jìn)行合理的組合與配比。再準(zhǔn)確的定位、再好的商業(yè)規(guī)劃及招商策略，如果沒有好的執(zhí)行，一切都是空談。東門的價(jià)值點(diǎn)在于每天 5060萬的人流量，是即時(shí)體現(xiàn)的，但假如每平方米每月 500元租金，升了 50 元租金則 是增長了 10%；而另外一種是 “ 未來市場(chǎng)帶來的投資空間 ” ，假如作為新興商業(yè)區(qū)域的龍華某新商業(yè)街現(xiàn)只有每平方米每月 50元租金，升了 50元租金則是增長了 100%，而投入成本也僅為投資東門的 10%。比如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目擬定的經(jīng)營業(yè)態(tài)為服務(wù)行業(yè)，即采用“現(xiàn)金回報(bào) +服務(wù)回報(bào) ” 的銷售回報(bào)模式，不僅超越競(jìng)爭對(duì)手被投資青睞，更是為未來經(jīng)營引入長期穩(wěn)定的消費(fèi)源。 同時(shí) ,銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行時(shí)是對(duì)前期所有工作是否有效的檢驗(yàn)。商業(yè)地產(chǎn)中的街鋪運(yùn)作相對(duì)來說比較簡單，在此主 要針對(duì)大面積類型的產(chǎn)權(quán)式分割銷售物業(yè)，而產(chǎn)權(quán)式分割銷售模式直至今時(shí)仍是最實(shí)用的運(yùn)作方式。 （二）精彩回放 銷售 —— 在只有 2周準(zhǔn)備時(shí)間并且無招商支持的情況下，該項(xiàng)目于 2020年 7日 23開始銷售認(rèn)籌，認(rèn)籌 50天后于 9月 11日解籌，當(dāng)天直接銷售超過 ，達(dá)到 60%銷售率，至 2020年 1月份實(shí)現(xiàn) 98%銷售率，總銷售額超過 。該商業(yè)具有鮮明的特色：一層為民潤超市 +綜合業(yè)態(tài)；二層為深圳唯一 的面積近 1萬平米的國際油畫城；臨街底商長近 250米，為各類品牌專賣店及綜合便利服務(wù)設(shè)施，如銀行、沖印店、服裝店、煙酒店、面包屋、圖書文具超市等，組成了一道亮麗的商業(yè)步行街風(fēng)景線。商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營“價(jià)值鏈”中各環(huán)節(jié)功能價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、“生物鏈”中各關(guān)聯(lián)利益主體的“五贏”，最終要靠這“三字真經(jīng)” 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 來實(shí)現(xiàn) :滿場(chǎng)、穩(wěn)場(chǎng)、旺場(chǎng) —— 租金拉升 —— 商業(yè)升值 —— 物業(yè)升值 —— 投資回報(bào)實(shí)現(xiàn) ——長期開發(fā)利益實(shí)現(xiàn)（多方共贏）。比如商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的香港商鋪市場(chǎng)基本遵循“ 80/20” 的租售比例，既能即時(shí)回收部分資金以緩解開發(fā)壓力，又能獲取長期穩(wěn)定的長線租金收益，而這個(gè)目標(biāo)，是依賴后期的商業(yè)經(jīng)營管理來實(shí)現(xiàn)的。 2020年 10月 1日開業(yè)的華強(qiáng)北店，開業(yè)后即迅速成為華強(qiáng) 北商圈的銷售 “ 老大 ” ，風(fēng)頭蓋過該商圈中經(jīng)營多年的其它多家深圳當(dāng)?shù)仄放瓢儇浀辍? 統(tǒng)一管理 —— 實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營 專業(yè)、科學(xué)、規(guī)范而有效的管理，是維護(hù)商業(yè)經(jīng)營秩序、穩(wěn)定經(jīng)營商戶、優(yōu)化賣場(chǎng)服務(wù)、提升商業(yè)形象及塑造商業(yè)品牌的重要一環(huán)，先進(jìn)的管理手段能促進(jìn)“穩(wěn)場(chǎng)”與“旺場(chǎng)”。 難局五：如何做好商業(yè)經(jīng)營與管理？ 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 解 局：“統(tǒng)一模式” —— 實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化 【市場(chǎng)背景】 經(jīng)營管理 —— 商業(yè)地產(chǎn)征途上的“雪山草地” 俗話說：“打江山不容易，守江山更難”，如果說招商是“打江山”，經(jīng)營管理則是“守江山”。 （四）銷售執(zhí)行亮點(diǎn) 關(guān)鍵的銷售思路如下： 核心價(jià)值定位決定生死！通過對(duì)布吉商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)的梳理，深入挖掘出布吉城市未來走向。 在美、日、新等地，投資房地產(chǎn)的基金年平均收益率為 47%，而在國內(nèi)上海、北京等地基金投資的年凈收益率可高達(dá)數(shù)倍。 投資在不良的房地產(chǎn)資產(chǎn) —— 追求把不良資產(chǎn)處置、包裝轉(zhuǎn)售或打包證券化的收益。比如在進(jìn)行推廣組合時(shí)，對(duì)樓體包裝、 POP、報(bào)紙、電臺(tái)、短信、 DM直郵、單張、路牌、投資說明會(huì)、老客戶推介等進(jìn)行差異化操作，具體如電臺(tái)投資欄目，在報(bào)紙操作中進(jìn)行新聞廣告化、廣告新聞化等等。但這里往往有一個(gè)矛盾存在，即是開發(fā)商承諾的回報(bào)越高，對(duì)投資者的吸引力才越大 ,但開發(fā)商的財(cái)務(wù)成本就越高、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大