【正文】 策略 射擊的第一要素是“準(zhǔn)確”，而銷售營銷推廣策略的中心點就是“準(zhǔn)確”。比如在進行推廣組合時，對樓體包裝、 POP、報紙、電臺、短信、 DM直郵、單張、路牌、投資說明會、老客戶推介等進行差異化操作，具體如電臺投資欄目，在報紙操作中進行新聞廣告化、廣告新聞化等等。要具有良好的把握銷售節(jié)奏能力才能更好地調(diào)整，而調(diào)整也是為了更好地把控銷售節(jié)奏。 投資在不良的房地產(chǎn)資產(chǎn) —— 追求把不良資產(chǎn)處置、包裝轉(zhuǎn)售或打包證券化的收益。 而最終解決方式則必須依賴于未來商業(yè)地產(chǎn)投資運營的發(fā)展方向 —— “商業(yè)地產(chǎn)證券化”。 在美、日、新等地，投資房地產(chǎn)的基金年平均收益率為 47%，而在國內(nèi)上海、北京等地基金投資的年凈收益率可高達(dá)數(shù)倍。招商 ——自 2020年 9月 13日開始進駐招商， 4個多月即達(dá)到 100%招商率。 （四）銷售執(zhí)行亮點 關(guān)鍵的銷售思路如下： 核心價值定位決定生死！通過對布吉商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)的梳理，深入挖掘出布吉城市未來走向。 通過業(yè)態(tài)的合理規(guī)劃與獨特組合，適應(yīng)不同商家的商業(yè)需求，并形成經(jīng)營特色。 難局五：如何做好商業(yè)經(jīng)營與管理？ 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 解 局：“統(tǒng)一模式” —— 實現(xiàn)商業(yè)價值最大化 【市場背景】 經(jīng)營管理 —— 商業(yè)地產(chǎn)征途上的“雪山草地” 俗話說：“打江山不容易，守江山更難”，如果說招商是“打江山”，經(jīng)營管理則是“守江山”。 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 —— 吸引目標(biāo)客戶 大凡成功經(jīng)營的商業(yè)，必須考慮經(jīng)營主題及與之相適應(yīng)的業(yè)態(tài)業(yè)種組合及樓層分布，考慮主力店與次主力店、品牌專賣店等組合業(yè)態(tài)的統(tǒng)一與互補。 統(tǒng)一管理 —— 實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營 專業(yè)、科學(xué)、規(guī)范而有效的管理，是維護商業(yè)經(jīng)營秩序、穩(wěn)定經(jīng)營商戶、優(yōu)化賣場服務(wù)、提升商業(yè)形象及塑造商業(yè)品牌的重要一環(huán)，先進的管理手段能促進“穩(wěn)場”與“旺場”。 【突破難局的實戰(zhàn)案例】 茂業(yè)百貨東門店 —— 統(tǒng)一經(jīng)營管理，一統(tǒng)商業(yè)江山 （一）項目背景 茂業(yè)百貨東門店，是茂業(yè)集團所屬第一個大型零售企業(yè)，地處深圳最繁華的龍頭商圈中心 —— 東門中，周邊日均人流量 30萬以上，節(jié)假日超過 50萬人次。 2020年 10月 1日開業(yè)的華強北店，開業(yè)后即迅速成為華強 北商圈的銷售 “ 老大 ” ，風(fēng)頭蓋過該商圈中經(jīng)營多年的其它多家深圳當(dāng)?shù)仄放瓢儇浀辍? （三）經(jīng)營管理特色 茂業(yè)自行組建茂業(yè)商廈管理有限公司，自主經(jīng)營管理，采取“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商/采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理 ” 之方式進行整體營運管理；茂業(yè)百貨在較短時間內(nèi)，由傳統(tǒng)單店經(jīng)營運作方式向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖式商業(yè)轉(zhuǎn)變，并在業(yè)界首倡按現(xiàn)代企業(yè)制度進行管理運營，采用 “ 分店中心制 ” 這一當(dāng)時領(lǐng)先潮流的經(jīng)營管理模式，獲得巨大成功。比如商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的香港商鋪市場基本遵循“ 80/20” 的租售比例，既能即時回收部分資金以緩解開發(fā)壓力，又能獲取長期穩(wěn)定的長線租金收益，而這個目標(biāo)，是依賴后期的商業(yè)經(jīng)營管理來實現(xiàn)的。統(tǒng)一的經(jīng)營理念及經(jīng)營推 廣策略，是營造商業(yè)特色、穩(wěn)定商戶、吸引消費者的“利器”。商業(yè)地產(chǎn)整合運營“價值鏈”中各環(huán)節(jié)功能價值的實現(xiàn)、“生物鏈”中各關(guān)聯(lián)利益主體的“五贏”，最終要靠這“三字真經(jīng)” 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 來實現(xiàn) :滿場、穩(wěn)場、旺場 —— 租金拉升 —— 商業(yè)升值 —— 物業(yè)升值 —— 投資回報實現(xiàn) ——長期開發(fā)利益實現(xiàn)（多方共贏）。 布吉東大街的成功銷售與招商，正是很好地利用了銷售與招商的互補和互為依存的關(guān)系，在定位準(zhǔn)確、規(guī)劃到位、思路清晰、策略合理的前提下，銷售與招商的高質(zhì)量執(zhí)行對項目成功起到了決定性作用。該商業(yè)具有鮮明的特色：一層為民潤超市 +綜合業(yè)態(tài)；二層為深圳唯一 的面積近 1萬平米的國際油畫城；臨街底商長近 250米，為各類品牌專賣店及綜合便利服務(wù)設(shè)施，如銀行、沖印店、服裝店、煙酒店、面包屋、圖書文具超市等，組成了一道亮麗的商業(yè)步行街風(fēng)景線。統(tǒng)一各鋪位、專柜的裝修及形象包裝，使賣場的形象、水平流線保持高度的一致性、商業(yè)形象的整體性和人流動線的順暢性。 （二）精彩回放 銷售 —— 在只有 2周準(zhǔn)備時間并且無招商支持的情況下，該項目于 2020年 7日 23開始銷售認(rèn)籌，認(rèn)籌 50天后于 9月 11日解籌，當(dāng)天直接銷售超過 ，達(dá)到 60%銷售率，至 2020年 1月份實現(xiàn) 98%銷售率，總銷售額超過 。 REIT是采用公司或者商業(yè)信托的組織形式，集合多個投資者的資金，收購并持有房地產(chǎn)（一般為收益性房地產(chǎn)）或者為房地產(chǎn)進行融資，并享受稅收優(yōu)惠的投資機構(gòu)。商業(yè)地產(chǎn)中的街鋪運作相對來說比較簡單，在此主 要針對大面積類型的產(chǎn)權(quán)式分割銷售物業(yè)，而產(chǎn)權(quán)式分割銷售模式直至今時仍是最實用的運作方式。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 投資在經(jīng)營性的項目或者是投資／控股公司 —— 追求相對穩(wěn)定回報的租金收入。 同時 ,銷售團隊執(zhí)行時是對前期所有工作是否有效的檢驗。 在營銷推廣的整合中，要把握住一些微觀層面。比如：某商業(yè)地產(chǎn)項目擬定的經(jīng)營業(yè)態(tài)為服務(wù)行業(yè)，即采用“現(xiàn)金回報 +服務(wù)回報 ” 的銷售回報模式，不僅超越競爭對手被投資青睞，更是為未來經(jīng)營引入長期穩(wěn)定的消費源。 調(diào)較 —— 設(shè)計并組合出合適的投資回報策略 根據(jù)市場競爭情況與項目特點設(shè)計獨特投資回報策略，即是為投資者制訂出有吸引力的回報模式。東門的價值點在于每天 5060萬的人流量，是即時體現(xiàn)的，但假如每平方米每月 500元租金，升了 50 元租金則 是增長了 10%；而另外一種是 “ 未來市場帶來的投資空間 ” ，假如作為新興商業(yè)區(qū)域的龍華某新商業(yè)街現(xiàn)只有每平方米每月 50元租金，升了 50元租金則是增長了 100%，而投入成本也僅為投資東門的 10%。而實際上，很多商業(yè)地產(chǎn)項目是很難做到租售并舉或先售后租的，租售并舉或先售后租模式運作的難點主要在如下層面： 項目選址不在商業(yè)旺區(qū)或成熟商圈內(nèi) 項目的硬件及配套設(shè)施 不理想 周邊人氣不旺 售價的市場接受度不高 目標(biāo)投資客投資觀念成熟、投資行為理性 投資回報吸引力不夠 投資者對項目缺乏信心 反之，采用先招后售方式，或通過“招大帶小”策略快速引進國內(nèi)外著名品牌主力店形成支撐，發(fā)揮其號召力和“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)帶動其他商家入駐，從而快速實現(xiàn)滿鋪、旺場開業(yè)，創(chuàng)造投資回報支撐，強化投資者信心，則不失為明智之舉。再準(zhǔn)確的定位、再好的商業(yè)規(guī)劃及招商策略，如果沒有好的執(zhí)行，一切都是空談。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 因應(yīng)市場定位及優(yōu)越的商業(yè)資源，該項目設(shè)定了核心購物區(qū)、雕塑公園區(qū)、風(fēng)情酒吧區(qū)、生態(tài)廣場區(qū)四個主要的功能區(qū)域。業(yè)態(tài)規(guī)劃需根據(jù)擬開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目的具體情況及經(jīng)營預(yù)期確定， 并進行合理的組合與配比。 合適的層高（按既有層高規(guī)劃相適應(yīng)的業(yè)態(tài)，或是按業(yè)態(tài)定位規(guī)劃合適的層高）。不同的消費群體有不同的檔次消費，如：東門茂業(yè)百貨屬中等偏低定位，瞄準(zhǔn) 的消費群體為追求時尚、潮流的青少年，以及一般藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)階層人士；華強北東方時代廣場屬中高檔定位，瞄準(zhǔn)的消費群體為白領(lǐng)、金領(lǐng)及中產(chǎn)階層；華僑城銅鑼灣廣場、中信城市廣場、華潤萬象城等瞄準(zhǔn)的消費群體為深圳高收入階層、國內(nèi)外旅游人士和外籍高消費水平人士，從功能上注重滿足“一站式”購物樂趣與消費體驗。同時考慮整體目標(biāo)市場及細(xì)分消費市場，以差異化的商業(yè)定位、經(jīng)營主題及經(jīng)營特色，來滿足不同消費階層與細(xì)分群體的消費需求。 一個商業(yè)地產(chǎn) 項目成功的標(biāo)準(zhǔn)，就是在實現(xiàn)成功租 /售之后能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營并持續(xù)地創(chuàng)值與增值。隨著世紀(jì)廣場的先期成功啟動，發(fā)展商初嘗商業(yè)地產(chǎn)運作的甜頭，全面界入商業(yè)地產(chǎn)的信心也上升到全新高度，正式大刀闊斧地開始了鴻都商業(yè)園的整體規(guī)劃開發(fā)。 未來之城。 【解局】 （一）“逆向思維”方法論 營造商業(yè)地產(chǎn)項目的市場適應(yīng)性，是我們采取“逆向思維”策劃、操盤的追求目標(biāo)，也是我們從傳統(tǒng)“ 4P” 到現(xiàn)代 “4C” 營銷理論的操作實踐，即：在商業(yè)地產(chǎn)整合運營全程，堅持以 “ 市場導(dǎo)向 ” 原則操控、檢驗所有的環(huán)節(jié)。 項目開業(yè)后一直人氣旺盛，經(jīng)營紅火，租金堅挺，物業(yè)價值也一路飆升，買鋪小業(yè)主從容享受著超出預(yù)期的物業(yè)升值及租金走高的雙重回報；對于大眾消費者而言，也因為當(dāng)?shù)厥讉€上規(guī)模上檔次電子主題商城的橫空出世，盡享“一站式”電子數(shù)碼購物及專業(yè)采購的便利與樂趣。 （三）財智“五贏模式”主旨 商業(yè)地產(chǎn)整合運營操作，既要使經(jīng)營者的市場前景有保障，又要使消費者獲得實在實惠；既要對投資者的租金回報和資產(chǎn)增值負(fù)責(zé)，又要對開發(fā)商的投資收益負(fù)責(zé)，還要讓營運商有利可圖，讓最大的城市運營指導(dǎo)者 — 一政府滿意。有鑒于此，達(dá)成商業(yè)地產(chǎn)各方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。而縱觀國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，真正算得上成功的項目本就不多，而能達(dá)成多贏局面的項目更是鳳毛麟角。 “價值鏈”實指“生物鏈”各環(huán)節(jié)對應(yīng)的價值實現(xiàn)體：投資價值 —— 開發(fā)價值 —— 租賃價值 —— 商業(yè)價值 —— 商品價值。我們在多年的 實踐探索及理論研究中，總結(jié)出商業(yè)地產(chǎn)整合運營 “五贏 ”模式，并成功實踐于項目運作，取得了良好的經(jīng)濟效益及社會效益。 費盡心血花大錢，眼見黎明將顯現(xiàn)。從這個意義上來說，“逆向思維”也是我們對 商業(yè)地產(chǎn)價值鏈各環(huán)節(jié)價值實現(xiàn)次序的思考， 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 它是保證商業(yè)地產(chǎn)整合運營操作有效性的前提，也是最終實現(xiàn)“五贏”的基礎(chǔ)。專業(yè)團隊自 2001年底界入鴻都花園住宅策劃代理后，多次對梅州住 宅及商服業(yè)市場做了深入調(diào)研分析，并明確提出：南區(qū)不宜再做住宅，而應(yīng)規(guī)劃商業(yè)。為盡快吸聚人氣，我們建議發(fā)展商在完善公建配套設(shè)施、打造生態(tài)休閑環(huán)境、豐富主題娛樂項目、挖掘客家文化底蘊、舉辦各類公益、文化、公關(guān)及促銷活動方面做足文章，取得了良好的效果。 【解局】 （一）對現(xiàn)代商