【正文】 —— 如何做好經(jīng)營管理實現(xiàn)持續(xù)創(chuàng)值、增值及促進(jìn)物業(yè)銷售?? 可以看出，商業(yè)地產(chǎn)整合運營是 環(huán)環(huán)相扣、相互依存、相互促動、互為因果，非逆向思維不能保證項目的市場適應(yīng)性、整體操作的有效性及達(dá)到最好的招商、銷售及經(jīng)營管理效果以及最終創(chuàng)造物業(yè)價值及商業(yè)價值。 （二）“市場適應(yīng)性”體現(xiàn)之層面 一是市場定位與市場消費力的適應(yīng)性；二是市場定位與商業(yè)規(guī)劃的適應(yīng)性；三是商業(yè)規(guī)劃與商家需求的適應(yīng)性；四是商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)定位的適應(yīng)性；五是業(yè)態(tài)規(guī)劃與消費需求的適應(yīng)性；六是業(yè)態(tài)規(guī)劃與目標(biāo)商家的適應(yīng)性；七是業(yè)態(tài) /商家與招商政策的適應(yīng)性 ?? 總之，這種適應(yīng)性是多層面的，各環(huán)節(jié)、各元素之間相互依存、互為因果并共求和諧。 我們認(rèn)為：消費者是實現(xiàn)所有商業(yè)價值的源泉與根本支撐，而“水能載舟，亦能覆舟”。 【解局】 （一）“逆向思維”方法論 營造商業(yè)地產(chǎn)項目的市場適應(yīng)性，是我們采取“逆向思維”策劃、操盤的追求目標(biāo)，也是我們從傳統(tǒng)“ 4P” 到現(xiàn)代 “4C” 營銷理論的操作實踐，即：在商業(yè)地產(chǎn)整合運營全程，堅持以 “ 市場導(dǎo)向 ” 原則操控、檢驗所有的環(huán)節(jié)。而市場自有其特定規(guī)則，市場是無情的。 無奈招商總不滿，銷售也是難加慢。不妨以一首打油詩來描述一些商業(yè)地產(chǎn)項目的現(xiàn)狀： 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 辛苦勞碌幾經(jīng)年，大隊人馬團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。 項目開業(yè)后一直人氣旺盛，經(jīng)營紅火，租金堅挺，物業(yè)價值也一路飆升，買鋪小業(yè)主從容享受著超出預(yù)期的物業(yè)升值及租金走高的雙重回報；對于大眾消費者而言，也因為當(dāng)?shù)厥讉€上規(guī)模上檔次電子主題商城的橫空出世，盡享“一站式”電子數(shù)碼購物及專業(yè)采購的便利與樂趣。 專業(yè)團(tuán)隊接手該項目后，通過深入的調(diào)研分析，并考慮區(qū)域產(chǎn)業(yè)優(yōu) 勢及市場需求，創(chuàng)造性地提出“龍華首個產(chǎn)權(quán)式物業(yè)及電子主題商城”之定位。 【突破難局的實戰(zhàn)案例】 龍華國際電子城 —— “五贏模式”創(chuàng)造一天售罄的奇跡 深圳龍華國際電子城，是專業(yè)團(tuán)隊 2020 年操作的成功案例之一。而要達(dá)到這一目的，非強大的資源整合能力、高超的專業(yè)水平及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗不能做到。 （三）財智“五贏模式”主旨 商業(yè)地產(chǎn)整合運營操作，既要使經(jīng)營者的市場前景有保障，又要使消費者獲得實在實惠；既要對投資者的租金回報和資產(chǎn)增值負(fù)責(zé)，又要對開發(fā)商的投資收益負(fù)責(zé)，還要讓營運商有利可圖，讓最大的城市運營指導(dǎo)者 — 一政府滿意。 從商業(yè)地產(chǎn)整合運營“生物鏈”結(jié)構(gòu)關(guān)系來看，自上而下分別是投資者 —— 開發(fā)商 ——運營商 —— 經(jīng)營者 —— 終端消費者。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （二）商 業(yè)地產(chǎn)價值實現(xiàn)方式 亦即五方相關(guān)主體受益來源，如下表所示： 五方主體 （生物鏈） 受益來源 （價值鏈） 影響因素 （價值支撐） 備 注 投資者 物業(yè)投資回報 商業(yè)增值能力 /物業(yè)升值能力 （增值力） 大小業(yè)主 開發(fā)商 房地產(chǎn)開發(fā)利潤 物業(yè)質(zhì)素 /營銷推廣 /售價水平 （產(chǎn)品力 /銷售力） 營運商 租金差價及管理費等 商業(yè)規(guī)劃 /業(yè)態(tài)業(yè)種 /租金水平 （招商運營力） 管理公司 /大商家 經(jīng)營者 商品差價 人流 /環(huán)境 /商品 /服務(wù) /價格水平 （經(jīng)營力） 小商戶 終端消費者 商品價值 /消費體驗 消費觀念 /消費 行為 /購買水平 （消費力） 說明：未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運作更多會依托基金的進(jìn)入或?qū)崿F(xiàn)證券化，有獨立的投資主體。 “生物鏈”喻意商業(yè)地產(chǎn)的五方相關(guān)利益主體：投資者 —— 開發(fā)商 —— 營運商 —— 經(jīng)營者 —— 終端消費者，五方有各自不同的利益點及利益源。有鑒于此，達(dá)成商業(yè)地產(chǎn)各方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。近年一些商業(yè)地產(chǎn)項目出現(xiàn)各種負(fù)面市場影響甚至引發(fā)社會不安定因素，其根源就是未能很好地達(dá)成各方利益平衡。 目前更多的商業(yè)地產(chǎn)項目只能實現(xiàn)“單贏”、“雙贏”，甚至不乏“全輸”案例。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 解中國商業(yè)地產(chǎn)五大難局 難局一：如何達(dá)成各方主體利益平衡？ 解 局：“五贏模式” —— 決勝商業(yè)地產(chǎn)運營鏈 【市場背景】 新經(jīng)濟(jì)時代的中國，營造公平合理的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、達(dá)成多方共贏，是構(gòu)建“和諧社會”的重要因素。而縱觀國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，真正算得上成功的項目本就不多，而能達(dá)成多贏局面的項目更是鳳毛麟角。比如開發(fā)商快速賺了賣樓的錢，而商業(yè)經(jīng)營不力，經(jīng)營小商戶被套牢，牽 連到投資者回報無法兌現(xiàn)；或是營運商賺足了物業(yè)銷售差價及租金差價，而開發(fā)商利潤微薄、經(jīng)營戶壓力沉重??往往項目操控方陷入“不仁”之罵名 ,弱勢群體亦處于被動。 從專業(yè)角度深入剖析，我們認(rèn)為：目前中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域最缺乏的 —— 不是好的物業(yè)平臺與投資主體不是品牌商家及實力開發(fā)商，也不是好的經(jīng)營者及優(yōu)質(zhì)的商品 ,更不是缺乏消費者，而是缺乏真正能將各方良性整合并共同實現(xiàn)、分享商業(yè)增值的專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)，在實際項目操作中 自然難免顧此失彼，甚至形成惡性循環(huán)。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 【五贏模式】探析 （一）商業(yè)地產(chǎn)整合運營鏈 我們將商業(yè)地產(chǎn)整合運營鏈細(xì)分為：縱向的“生物鏈”與橫向的“價值鏈”。 “價值鏈”實指“生物鏈”各環(huán)節(jié)對應(yīng)的價值實現(xiàn)體：投資價值 —— 開發(fā)價值 —— 租賃價值 —— 商業(yè)價值 —— 商品價值。而現(xiàn)階段國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運作的主流模式為：開發(fā)商就是投資者甚至商業(yè)運營方，一個主體雙重甚至三重角色，且物業(yè)大多是分割產(chǎn)權(quán)銷售（全部或局部），在此模式下，開發(fā)商也 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 是投資商，排在運營鏈的最前面，而小業(yè)主也是投資者，排在開發(fā)商之后。從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理及市場規(guī)律分析，各方利益實現(xiàn)的次序應(yīng)是自下而上 的，也就是說，只有當(dāng)下一層的利益及價值得以體現(xiàn)，上一層才能最終穩(wěn)定、持久地實現(xiàn)其本質(zhì)利益及功能價值。最終達(dá)成多方參與、良性互動、互為依存、共同受益 ,多方共贏，最終營造社會和諧。我們在多年的 實踐探索及理論研究中，總結(jié)出商業(yè)地產(chǎn)整合運營 “五贏 ”模式，并成功實踐于項目運作，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益。該項目地處龍華鎮(zhèn)村中，兩層總建筑面積約 萬平米，臨街面不足 20 米 ,而長達(dá) 300 多米的狹長面深入村中 ,周邊村屋環(huán)擁、環(huán)境雜亂，前身為爛尾兩年多的住宅裙樓，開發(fā)商及數(shù)家策劃顧問機構(gòu)無計可施。在專業(yè)團(tuán)隊的策劃下，開發(fā)商將 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 物業(yè)產(chǎn)權(quán)一次性轉(zhuǎn)讓給一家商業(yè)投資營運商，輕松實現(xiàn)物業(yè)開發(fā)利益；而投資營運方依托我們設(shè)定的經(jīng)營主題、商業(yè)規(guī)劃及高質(zhì)量的招商及營銷推廣 ,短期內(nèi)滿鋪開業(yè)并銷售一空：該項目共 900 多個小鋪位 ,2020 年 5 月 1 日開始招商，當(dāng)月爆滿！ 2020 年 7 月 30 日開始內(nèi)部認(rèn)購，一個多月時間認(rèn)籌客戶達(dá) 2500 多個， 9 月 26 日解籌當(dāng)天即告售罄，回籠資金超過 億，輕松賺取近 8000 萬元，另加長期穩(wěn)定并一路走高的租金收益；入駐的品牌大商 家通過做 “二房東 ”輕松賺錢；眾多小商戶依托項目超低的招商進(jìn)入門檻、優(yōu)越的經(jīng)營平臺以及旺盛的人氣，也賺得盆滿缽滿。 龍華國際電子城項目，成為 2020 年深圳投資型物業(yè)的代表性個案，也是從爛尾樓到搶購?fù)伒牡浞吨鳎? “五贏模式”也在本案中得到了淋漓盡致 的演繹及完美的驗證！ 難局二：如何營造項目的市場適應(yīng)性？ 解 局：“逆向思維” —— 印證市場導(dǎo)向營銷觀 【市場背景】 商業(yè)地產(chǎn)在轟轟烈烈的表象后，隱藏著諸多危機， 2020年，隨著更多項目的建成開業(yè)，這些潛藏問題必將全面顯現(xiàn)，這是業(yè)界有識之士共同的憂慮。 費盡心血花大錢，眼見黎明將顯現(xiàn)。 業(yè)不能開錢沒賺，長夜漫漫怎么辦？ 對開發(fā)商來說，可能在心里直犯嘀 咕：好端端的物業(yè)咋沒人要？招不進(jìn)又賣不出？殊不知，不少項目就是因為開發(fā)商的開發(fā)觀念還停留在“計劃經(jīng)濟(jì)”時代，營銷認(rèn)識還停留在“產(chǎn)品導(dǎo)向”時代，以為有了產(chǎn)品便“皇帝的女兒不愁嫁”，一廂情愿從自身利益出發(fā)做決策，或是有不負(fù)責(zé)任的策劃顧問機構(gòu)的“拍腦袋”式主觀臆斷和市場研判煸風(fēng)點火，從而建成不受歡迎的物業(yè)。 縱觀國內(nèi)成功與失敗的商業(yè)地產(chǎn)案例，我們認(rèn)為：造成諸多商業(yè)地產(chǎn)項目陷入危局的根源，在于其市場適應(yīng)性不足，不能有效滿足市場消費者、經(jīng)營商家及廣大投資客的實際需求，導(dǎo)致總體推 出量較大而“有效供給”不足的市場現(xiàn)狀。或者說，在商業(yè)地產(chǎn)整合運營 “ 生物鏈 ” 及“ 價值鏈 ” 中，我們是采取 “ 逆向 ” 思考，先考慮市場終端消費者。從這個意義上來說，“逆向思維”也是我們對 商業(yè)地產(chǎn)價值鏈各環(huán)節(jié)價值實現(xiàn)次序的思考， 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 它是保證商業(yè)地產(chǎn)整合運營操作有效性的前提，也是最終實現(xiàn)“五贏”的基礎(chǔ)。 （三）“逆向思維”的策略實踐 從思路層 面來講，思考并解決：市場要什么？我們有什么？我們怎么做？這三個問題。 【突破難局的實戰(zhàn)案例】 鴻都商業(yè)園 —— “逆向思維”造就粵東“商業(yè)航母” 項目背景：鴻都商業(yè)園位于“世界客都” —— 梅州市江南中心區(qū)彬芳大道東側(cè)，北倚粵東首個國家康居示范小區(qū) —— 65萬平米的鴻都花園 商業(yè)園總建筑面積 30萬平米，由鴻都商城（主力店為太平洋購物廣場）、電腦城、家具城（主力店為環(huán)球家具）、家居 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 建材超市、美食娛樂城、主題游樂 城 6大主題商城、 5大商業(yè)休閑廣場以及 1條主題商業(yè)街構(gòu)成，是粵東規(guī)模最大、檔次最高、功能最完善的城市中心主