【正文】 下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 投資在經(jīng)營(yíng)性的項(xiàng)目或者是投資／控股公司 —— 追求相對(duì)穩(wěn)定回報(bào)的租金收入。而且基金都會(huì)很依賴(lài)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目原來(lái)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)操盤(pán)，因此基金一般只占少數(shù)股權(quán)。商業(yè)地產(chǎn)中的街鋪運(yùn)作相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，在此主 要針對(duì)大面積類(lèi)型的產(chǎn)權(quán)式分割銷(xiāo)售物業(yè)，而產(chǎn)權(quán)式分割銷(xiāo)售模式直至今時(shí)仍是最實(shí)用的運(yùn)作方式。具體方式就是商業(yè)地產(chǎn)基金及商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)信托。 REIT是采用公司或者商業(yè)信托的組織形式，集合多個(gè)投資者的資金，收購(gòu)并持有房地產(chǎn)（一般為收益性房地產(chǎn)）或者為房地產(chǎn)進(jìn)行融資，并享受稅收優(yōu)惠的投資機(jī)構(gòu)。 REIT不僅令眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在尋求融資新方向時(shí)怦然心動(dòng)，更是大面積類(lèi)型的商鋪銷(xiāo)售的最終解決方式與中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)投資運(yùn)營(yíng)的方向！ 【突破執(zhí)行難局的實(shí)戰(zhàn)案例】 布吉東大街 —— 先售后租挑戰(zhàn)規(guī)則，執(zhí)行有力決勝市場(chǎng) （一）操作背景 布吉東大街是深圳知名樓盤(pán)桂芳園七期裙樓商業(yè)，近布吉關(guān)口。 （二）精彩回放 銷(xiāo)售 —— 在只有 2周準(zhǔn)備時(shí)間并且無(wú)招商支持的情況下，該項(xiàng)目于 2020年 7日 23開(kāi)始銷(xiāo)售認(rèn)籌，認(rèn)籌 50天后于 9月 11日解籌，當(dāng)天直接銷(xiāo)售超過(guò) ，達(dá)到 60%銷(xiāo)售率，至 2020年 1月份實(shí)現(xiàn) 98%銷(xiāo)售率，總銷(xiāo)售額超過(guò) 。 （三）商業(yè)規(guī)劃亮點(diǎn) 布吉東大街由于地處坡地 ,沿街面坡頂至坡底長(zhǎng)達(dá) 250米 ,并呈梯層狀分布 ,落差最高達(dá)2米 ,加之裙樓上蓋為多棟高層住宅 ,造成商業(yè)柱距雜亂、柱網(wǎng)復(fù)雜，如何因地制宜并有效規(guī) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 避物業(yè) “ 硬傷 ” ，是做商業(yè)規(guī)劃過(guò)程中的一個(gè)大難題。統(tǒng)一各鋪位、專(zhuān)柜的裝修及形象包裝，使賣(mài)場(chǎng)的形象、水平流線保持高度的一致性、商業(yè)形象的整體性和人流動(dòng)線的順暢性。 選擇合適有效的投資回報(bào)策略：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況與項(xiàng)目特點(diǎn)設(shè)計(jì)獨(dú)特的投資回報(bào)策略，首創(chuàng)“精算型藍(lán)籌商鋪”回報(bào)模式。該商業(yè)具有鮮明的特色：一層為民潤(rùn)超市 +綜合業(yè)態(tài)；二層為深圳唯一 的面積近 1萬(wàn)平米的國(guó)際油畫(huà)城；臨街底商長(zhǎng)近 250米，為各類(lèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店及綜合便利服務(wù)設(shè)施，如銀行、沖印店、服裝店、煙酒店、面包屋、圖書(shū)文具超市等，組成了一道亮麗的商業(yè)步行街風(fēng)景線。 制定符合市場(chǎng)行情、極具吸引力且利潤(rùn)最大化的招商條件。 布吉東大街的成功銷(xiāo)售與招商，正是很好地利用了銷(xiāo)售與招商的互補(bǔ)和互為依存的關(guān)系，在定位準(zhǔn)確、規(guī)劃到位、思路清晰、策略合理的前提下，銷(xiāo)售與招商的高質(zhì)量執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目成功起到了決定性作用。 我們認(rèn)為：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理就象紅軍長(zhǎng)征中的“草地”與“雪山”，過(guò)去這個(gè)坎，勝利得解放；過(guò)不去這個(gè)坎，倒下再難爬起。商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營(yíng)“價(jià)值鏈”中各環(huán)節(jié)功能價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、“生物鏈”中各關(guān)聯(lián)利益主體的“五贏”，最終要靠這“三字真經(jīng)” 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 來(lái)實(shí)現(xiàn) :滿(mǎn)場(chǎng)、穩(wěn)場(chǎng)、旺場(chǎng) —— 租金拉升 —— 商業(yè)升值 —— 物業(yè)升值 —— 投資回報(bào)實(shí)現(xiàn) ——長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)利益實(shí)現(xiàn)（多方共贏）。 統(tǒng)一招商 —— 確保商業(yè)品質(zhì) 統(tǒng)一招商有幾個(gè)重要意義：一是可有效避免商場(chǎng)內(nèi)的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，保障各業(yè)態(tài)店、業(yè)種店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及凸顯商品特色；二是可控制入駐商家及業(yè)種的品牌度，保證招商質(zhì)量；三是可控制招商進(jìn)度，并進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念及經(jīng)營(yíng)推 廣策略，是營(yíng)造商業(yè)特色、穩(wěn)定商戶(hù)、吸引消費(fèi)者的“利器”。而目前在國(guó)內(nèi)還難以做到這一點(diǎn)。比如商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的香港商鋪市場(chǎng)基本遵循“ 80/20” 的租售比例，既能即時(shí)回收部分資金以緩解開(kāi)發(fā)壓力，又能獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的長(zhǎng)線租金收益，而這個(gè)目標(biāo)，是依賴(lài)后期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 （二）市場(chǎng)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 茂業(yè)百貨定位為大型綜合百貨店，是當(dāng)時(shí)東門(mén)商圈規(guī)模最大的百貨店。 （三）經(jīng)營(yíng)管理特色 茂業(yè)自行組建茂業(yè)商廈管理有限公司，自主經(jīng)營(yíng)管理，采取“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商/采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理 ” 之方式進(jìn)行整體營(yíng)運(yùn)管理；茂業(yè)百貨在較短時(shí)間內(nèi)，由傳統(tǒng)單店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式向規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、連鎖式商業(yè)轉(zhuǎn)變，并在業(yè)界首倡按現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，采用 “ 分店中心制 ” 這一當(dāng)時(shí)領(lǐng)先潮流的經(jīng)營(yíng)管理模式，獲得巨大成功。 。 2020年 10月 1日開(kāi)業(yè)的華強(qiáng)北店，開(kāi)業(yè)后即迅速成為華強(qiáng) 北商圈的銷(xiāo)售 “ 老大 ” ，風(fēng)頭蓋過(guò)該商圈中經(jīng)營(yíng)多年的其它多家深圳當(dāng)?shù)仄放瓢儇浀辍? 主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為超市 +百貨，涵蓋電器、家居、服飾、皮具、化妝品、精品、珠寶等 10萬(wàn)多個(gè)經(jīng)營(yíng)品種。 【突破難局的實(shí)戰(zhàn)案例】 茂業(yè)百貨東門(mén)店 —— 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，一統(tǒng)商業(yè)江山 （一）項(xiàng)目背景 茂業(yè)百貨東門(mén)店，是茂業(yè)集團(tuán)所屬第一個(gè)大型零售企業(yè)，地處深圳最繁華的龍頭商圈中心 —— 東門(mén)中，周邊日均人流量 30萬(wàn)以上，節(jié)假日超過(guò) 50萬(wàn)人次。 隨著中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的日趨理性與成熟、依托未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)融資渠道多元化帶來(lái)的雄厚資本支撐，未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)將更側(cè)重于追求長(zhǎng)期投資利益回報(bào)。 統(tǒng)一管理 —— 實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng) 專(zhuān)業(yè)、科學(xué)、規(guī)范而有效的管理，是維護(hù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)商戶(hù)、優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)服務(wù)、提升商業(yè)形象及塑造商業(yè)品牌的重要一環(huán)，先進(jìn)的管理手段能促進(jìn)“穩(wěn)場(chǎng)”與“旺場(chǎng)”。這是實(shí)現(xiàn)“滿(mǎn)場(chǎng)”與“穩(wěn)場(chǎng)”的重要手段。 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 —— 吸引目標(biāo)客戶(hù) 大凡成功經(jīng)營(yíng)的商業(yè)，必須考慮經(jīng)營(yíng)主題及與之相適應(yīng)的業(yè)態(tài)業(yè)種組合及樓層分布，考慮主力店與次主力店、品牌專(zhuān)賣(mài)店等組合業(yè)態(tài)的統(tǒng)一與互補(bǔ)。 （一）“三字真經(jīng)” 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的意義：一個(gè)成功的商業(yè)，最基本的一條就是確保滿(mǎn)場(chǎng)、穩(wěn)場(chǎng)及旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 難局五：如何做好商業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理？ 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 解 局：“統(tǒng)一模式” —— 實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化 【市場(chǎng)背景】 經(jīng)營(yíng)管理 —— 商業(yè)地產(chǎn)征途上的“雪山草地” 俗話(huà)說(shuō)：“打江山不容易，守江山更難”，如果說(shuō)招商是“打江山”，經(jīng)營(yíng)管理則是“守江山”。 招商思路清晰、招商策略合理，招商執(zhí)行有力。 通過(guò)業(yè)態(tài)的合理規(guī)劃與獨(dú)特組合，適應(yīng)不同商家的商業(yè)需求，并形成經(jīng)營(yíng)特色。 實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，節(jié)省綜合推廣成本：深入分析在上述條件下的細(xì)分受眾（潛在投資群體），進(jìn)行立體推廣組合，并在首輪推廣后優(yōu)化組合，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售攻城掠地！譬如以精彩主題化的樓體系列廣告牌及突破性的具有文化底蘊(yùn)的商鋪樓書(shū)，盡情演繹鮮活的商業(yè)街風(fēng)情！ 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （五）招商執(zhí)行亮點(diǎn) 特色鮮明的業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃： 該項(xiàng)目規(guī)劃有油畫(huà)城、童話(huà)街、美食街、時(shí)尚街、娛樂(lè)街及百貨街。 （四）銷(xiāo)售執(zhí)行亮點(diǎn) 關(guān)鍵的銷(xiāo)售思路如下： 核心價(jià)值定位決定生死！通過(guò)對(duì)布吉商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)的梳理，深入挖掘出布吉城市未來(lái)走向。如：坡頂?shù)匦蜗鄬?duì)平整 ,規(guī)劃為超市；中段按相應(yīng)的平整度分段規(guī)劃為家居超市；坡底規(guī)劃為綜合性小商品專(zhuān)柜組成百貨超市。招商 ——自 2020年 9月 13日開(kāi)始進(jìn)駐招商， 4個(gè)多月即達(dá)到 100%招商率。項(xiàng)目地段偏遠(yuǎn)，位置尷尬，基本處于無(wú)商氣的山坡頂，可謂壓力很大，難度不小。 在美、日、新等地，投資房地產(chǎn)的基金年平均收益率為 47%，而在國(guó)內(nèi)上海、北京等地基金投資的年凈收益率可高達(dá)數(shù)倍。在此綜合地來(lái)分析房地產(chǎn)基金（ REIT）。 而最終解決方式則必須依賴(lài)于未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)投資運(yùn)營(yíng)的發(fā)展方向 —— “商業(yè)地產(chǎn)證券化”。 大面積類(lèi)型的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式分割銷(xiāo)售，這種方式一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi)運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的主流模式，也獲得極大成功。 投資在不良的房地產(chǎn)資產(chǎn) —— 追求把不良資產(chǎn)處置、包裝轉(zhuǎn)售或打包證券化的收益。 而進(jìn)行基金化及房地產(chǎn)信托運(yùn)作，將會(huì)是未來(lái)開(kāi)發(fā)資金籌措的一個(gè)重要渠道。要具有良好的把握銷(xiāo)售節(jié)奏能力才能更好地調(diào)整，而調(diào)整也是為了更好地把控銷(xiāo)售節(jié)奏。這個(gè)階段是收割果實(shí)的階段 ，而這階段的核心是確保具有有效攻擊力。比如在進(jìn)行推廣組合時(shí)，對(duì)樓體包裝、 POP、報(bào)紙、電臺(tái)、短信、 DM直郵、單張、路牌、投資說(shuō)明會(huì)、老客戶(hù)推介等進(jìn)行差異化操作，具體如電臺(tái)投資欄目，在報(bào)紙操作中進(jìn)行新聞廣告化、廣告新聞化等等?！巴黄菩问健笔菫榱私档统杀荆柰ㄟ^(guò)“直接、突破、低成本”三項(xiàng)原則來(lái)實(shí)現(xiàn)。 射擊 —— “ 一中心、二核心、三原則 ” 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 射擊的第一要素是“準(zhǔn)確”，而銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的中心點(diǎn)就是“準(zhǔn)確”。所以說(shuō)，沒(méi)有統(tǒng)一可用的投資回報(bào)策略，只能根據(jù)具體項(xiàng)目、具體 商業(yè)環(huán)境進(jìn)行具體分析。但這里往往有一個(gè)矛盾存在，即是開(kāi)發(fā)商承諾的回報(bào)越高，對(duì)投資者的吸引力才越大 ,但開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)成本就越高、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大。在挖掘最令投資者動(dòng)心的核心價(jià)值支撐點(diǎn)的同時(shí)，有效遵循投資規(guī)律 ,方能有效地判斷及啟動(dòng)潛在投資者的 “ 心理閥點(diǎn) ” 。 “ 投入、回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)、高成長(zhǎng) ” 投資價(jià)值衡量原則 以上第二點(diǎn)所涉及的舉例充分體現(xiàn)了“投入、回報(bào)成長(zhǎng)”三點(diǎn)原則，而投資非常關(guān)心的“風(fēng)險(xiǎn)”因素也需要充分的重視。尤其需重點(diǎn)關(guān)注及分析以下幾點(diǎn)： 價(jià)值的租金影響因素 商業(yè)人流量（有效人流量）與可能進(jìn)駐商家的消費(fèi)者市場(chǎng)、各業(yè)態(tài)組合與租金承受能力、供求變化、市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)移及未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理能力（影響）等。 【如何突破銷(xiāo)售執(zhí)行難局】 （一）背景及質(zhì)疑 項(xiàng)目基礎(chǔ)條件的好壞是相對(duì)的，有無(wú)成功招商基礎(chǔ)是成正比的，但商業(yè)地產(chǎn)賣(mài)的是投資回報(bào)，所以最怕“炒冷飯” —— 開(kāi)局不利，重新二次銷(xiāo)售。但若無(wú)招商支持則銷(xiāo)售難度較大。四是對(duì)產(chǎn)權(quán)式商鋪來(lái)說(shuō)，招商質(zhì)量（招商率、入駐商家品牌度等）可以強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)銷(xiāo)售。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) “思路決定出路，戰(zhàn)略先于戰(zhàn)術(shù)”，如果招商思路偏離項(xiàng)目及市場(chǎng)的客觀情況，再好的執(zhí)行力也是無(wú)濟(jì)于事，或是“南轅北轍”而導(dǎo)致“差之毫厘，失之千里”，加速失敗的到來(lái)。 主力店除銅鑼灣百貨 外，還成功引進(jìn)了沃爾瑪、易家儂家具等國(guó)